导语：本节课，刘昊飞先生会跟我们聊聊小蓝杯瑞幸咖啡的核心竞争力，以及它所带来的咖啡零售新模式。

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瑞幸，确实起的非常快。我们如果回想一下星巴克的成功之一实际上他是在20世纪的，尤其是80年代，把喝咖啡这种方法进行了快餐化的改造，所以使得咖啡这个品类他可以快速复制，以前是卖咖啡豆，就像大家去菜市场买菜，但是实际上他现在把他变成了一个成品体验，所以他能够快速复制，这种快餐文化应该说是咖啡产品的一种升级。

如果说二战之后其实美国是速溶咖啡，速溶咖啡因为很方便，你在军队里面，或者大家携带之后冲起来很方便，但是在店面的这种体验，然后用纸杯，这个可能会更贴合城市现代化生活的这种需要，所以他有了这种推动的感觉。

到了现在这一代，瑞幸的创始人之一，提了一个理念叫做“咖啡找人”，我觉得瑞幸的成长是有一定的基础，就是必须得在这种咖啡普及到一定程度的时候，大家对这个品类有足够的认可的时候，才会说我去快速有一个外卖的这种方式，他主要提供的体验并不是在像星巴克这种第三空间的体验，不是一个公共起居室，他可能更多的是说我现在需要有一杯放在我面前拿起来就喝，这种感觉，但是可能并不是每一个办公室都有咖啡机，所以我觉得他实际上满足的是这种需求，已经形成喝咖啡习惯的人，同时又可以比较低成本的。

相对来说比去星巴克，能够更低成本的获得咖啡的体验，而这种体验他是也是一种快餐式的体验，中国外卖为什么会起的这么快。大家省掉了我中午去寻找餐厅和等位的这个时间，我觉得这个可能是他正好满足这个需求，而现在其实除了瑞幸之外还有一些小众的一些咖啡品牌在做一些更精致化的一种咖啡产品，咖啡体验，一些比较新的东西。

那种小杯子K-Cup，其实也是提供的一种不错的这种体验，比如说家里面，家庭里面可以用，所以这种不同的这种产品形式渗透到不同的场景里边去，咖啡应该是已经比较深度普及的一个东西了，所以说在快餐式文化的普及之后，下一步咖啡会变成什么样子？我们也可以观察，到底小蓝杯他能在多大的范围内能够保持这个快速增长。他的天花板会到什么情况下会出现，我觉得这个可能是也是我们可能需要，或者至少愿意去关注的一个问题。

小蓝杯其实现在补贴的力度还是非常大的，他依然是靠补贴和快速的这种获客和这种扩张，我们更重要的实际上是看到这种补贴如果逐渐逐渐退出了之后，最终能留下的这个客户忠诚度有多少。

像今天我问亚马逊这边他们，问他们这个获客成本这个事儿，他们认为亚马逊没有获客成本，其实我觉得其实以客户的这种持续复购，你可能也需要有一定的促销，或者是什么样的方面，让你持续的在你的这个认知里边保持对这个品牌的关注，这实际上是很重要的一点。

这种咖啡找人这种理念也是，当补贴退出了之后，有多少人会认为这种方式是我持续需要，或者在某种场景下需要，就好象现在饿了么和美团外卖，他现在每家他不补贴你外送费了，但是依然付6块钱，或者是买一个超级会员，依然会使用外卖的话，这个代表说你的人群已经形成这个习惯了，但是同时他并不影响大家去到现场去吃快餐，比如我该去汉堡王，该去吉野家，有的时候还会去，所以他实际上抓的一个人在不同时间的这种场景这种情况，所以我觉得看了这个，到底大家真正内在的这种需求是不是一种刚需，如果是刚需的话他的价格又比较不错，未来退出补贴的时候有可能就能够沉淀下来这种模式，但是他我觉得不太可能说就把星巴克打没了，这个不太可能吧。

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