小欣：这节课，淦南森老师会为我们讲解用户需求该如何满足。

淦南森：这四个方面是什么呢？首先是一个用户需求，你要是把握不了用户，你要是了解不了用户的需求，你这个企业只有死路一条。第二、获得关键资源能力，也就是大家经常说的核心竞争力。第三、组成利益相关者的交易结构。第四、关注外部环境的变化。

首先我们来说用户需求。一个商业模式成功的充分必要条件，就是要找到你的付费用户，你找到你的用户很重要。我们这里可以做一个简单的区分。我们认为这个用户是使用你的产品或者使用你的服务，客户是支付你的服务。不管怎么样，你要去了解用户的需求，同样的资源和能力我们可以通过不同的交易结构和交易机制去满足不同的用户需求。

这里举一个例子，杭州有一个健身房，我们都知道健身房怎么来获利呢，因为健身房一般都卖健身卡。杭州这个健身房，他不卖健身卡，他是把健身卡送给你，免费的，但是你要交保证金，每个月你必须来十次或者十次以上。如果说你低于十次，少一次我就给你扣一次钱。你看他这个商业模式就很有意思，你看表面上是不卖给你健身卡，后来实际上的情况是什么呢？就是很少有或者是有大部分的健身的人，他都做不到一个月十次，一个月十次那就是三天你得去一趟，很多人也就是去个三两次。他也就把钱挣了，按他的费用你只要少去三天，这一个月的月卡您就买了。但是通过这样，他不同的交易结构和交易机制，我也是满足你用户的需求，但是我的交易结构和交易机制发生变化了，他挣钱的方式就不一样。而这里核心是什么？核心是用户需求，这个很重要。

那关于用户需求我还愿意多说几句，我们很多在做创业公司的时候，我们做商业模式设计的时候，尤其是那些有资源的、有能力的或者是原来是技术出身的这个人，他更愿意从自身去考虑。这里我可能举一个例子，举谷歌的例子，大家都知道谷歌眼镜，这个很出名对吧，应该我记得是14年的时候非常出名。谷歌眼镜研发者是一个好像是几个技术男研发的，他的底层技术他是一个搜索，当时他设计的逻辑是什么？就是说这个谷歌眼镜可以搜索非常好的搜索天文地理，无所不知无所不能。

当时他们设计的目的他一个场景是说希望男同胞去泡女孩用的，但投入市场以后发现，这个场景发生变化了，真正喜欢用的或者是真正用的多的是什么，是父母他用这个去拍照，因为他可能要抱孩子，就没有手去用那个眼镜去拍照。而真正的需求后来发现，是那个医院、是那个交管部门等等，你会发现需求不一样完全不一样，所以说用户的需求是商业模式的基础，这是第一条。

小欣：下节课，淦南森老师会为我们讲述商业模式创新的第二个方面：关键资源和关键能力。

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