小欣：本期课程的最后一节，谢柳芳老师会为我们讲解如何在订单处理和终端销售方面缩短供应链。

谢柳芳：我们再讲优衣库例子的最后一个问题，就是订单处理和终端销售的问题。优衣库它采用的是一个直营的销售终端模式，同时它的门店也就是仓库，采用的是仓储式的陈列。它的产品码型和颜色都非常全面，他们强调的是整体搭配出售的，为顾客提供一站式的购物服务。所以他们特别重视店长的这个职能，为什么？因为通过门店他可以及时和总部交换一些销售信息、反馈调节订单，高效的处理顾客需求。

优衣库采用的是传统的广告模式和季末降价的模式来促销，这是它以前的模式。它进入中国之后第一步做的是电子商务，因为全世界电子商务最发达地方在中国。所以它一个国外的品牌在电商方面还是付出了很大的努力并且也取得了很大的成功。

它去年开始和阿里合作实践新零售。线上为线下做很大的引流，缓解线上的一些压力。因为优衣库线上的单量基本上两个小时就已经完成了双十一所有的销售业绩，所以它后面的时间全部都在为线下引流，所以我觉得它真的是做得特别好的一次新零售的体验。但是不是所有的公司都可以像优衣库这样轻松的就取得了新零售上面第一场战役的胜利。

别人认为门店不景气的时候优衣库却逆势扩张，它大概每年30%的增长速度在开店，它的门店已经大大超过了HM、Zara和Gap在中国的国内店。优衣库通过这种线上线下渠道结合的推广方式，使得线上的平台为大家一起所用。

优衣库的这个推广方式，首先是让用户对优衣库这个品牌有更大的认知，提升了知名度，同时让更多的用户产生期待优衣库自己所在的城市去开店的愿景。它如何知道这些数据呢？因为优衣库根据线上客户下单的地理位置、日活跃度、复购率等等相关的数据进行分析，构建了大数据模型。通过这一系列的数据分析提供开店选址和节奏把控各方面决策的参考，同时优衣库实现了线上与线下的同价同品，避免线上渠道的冲击。

他还采用了app门店位置的指引、门店专用的二维码等等设计达到线上引流到店的目的。双十一的例子我们刚刚说了，是怎么引流的我这里大致跟大家讲一下，他们一到时间点没有货了，线上的店就直接挂出一个：“售空”大家可以拿着线上的提货码到线下自提这样一则通知。所以第二天双十一的白天，线下门店就引爆了。

而且优衣库坚持是用户到店才能使用优惠折扣，为此还专门设计了自己app才能扫描的二维码，这样就有效避免了优惠券的浪费。他把优惠券会员管理系统上面省下来的钱全部投到了线下店的改造、线下的体验。因为我们都说新零售的门店是一个无货架的概念，没有货架限制的概念，他其实换句话说，它就是让线下店的体验更好，所以从线上用户的数据进行分析能准确的获取数据，为线上线下营销提供可靠的依据，这个就是优衣库一直在做的事情。

他们还做了很多一些消费升级，它努力的服务好用户的每一个场景、抓住了每一个场景的消费实际，即使没有会员系统但是优衣库仍然在挖掘用户数据。大数据是新零售场景化营销的手段，也是企业进行决策的重要依据。

优衣库我们从优衣库的例子上，我们能看到一个高效能的供应链对公司的作用。优衣库虽然存在很多问题，至少在新零售上面它比国内很多传统的企业都要走得远、都要走得好。

小欣：非常感谢谢柳芳老师的讲解，这期课程就到这里了。如果您喜欢这期课程就请大力点赞收藏或转发~还可以在下方评论中留下您想要交流的想法和对本课程的建议~当然也欢迎嘉宾推荐或自荐，咱们下期再见！

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