小欣：这节课，孙国平老师会为我们分析新型IT企业的例子。

孙国平：第二个场景举个IT企业的例子。企业要求目标不变，但是要行为多变然后用数据检验。做营销的都会知道目标定下来不会变。这个季度的目标定了就必须完成全年目标的30%，定下来之后要把它细分到小目标。

3月份时差一点没完成，所以要求在3月10号的时候必须回来五个点。全国的销售人员、业务人员就出去了，结果到10号的时候完成了4.7个点离目标就差了0.3个点，这是不被允许的。

如果这差一点，那下一个小阶段目标可能差的会更多，所以要赶紧就调整了我整个的激励和对客户的奖惩的策略。

他的例子跟“人财货客”有什么关系？这个客户说他有一套自己定制的销售管理的系统，是他们自己开发的用了十多年了。

他说我所有销售和数据的行为都是通过这里能得到的，这边产生的数据能直接输进工作圈里边去。将相应的数据放入不同的销售圈子里进行PK，大家就会像打鸡血一样就去做了。这样业务动作会更紧凑，使得整个一线的业务动作距离目标越来越近。

所以这个客户用自己内部的这个业务订单的系统、生意管理系统和工作圈结合在一起，把数据和行为紧密的结合在一起了。

当数据没有满足要求的时候，通过调整行为使得这个数据向好。所以他说目标不变、行为多变、数据检验这个是在企业管理，实现阶段性目标的一个很重要的特点。这个状况是人、客、财的管理。

小欣：下节课，孙国平老师会为我们讲解“人财货客”怎样对企业赋能。

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