小欣：这节课，孙国平老师会为我们分析一个案例。

孙国平：第一个是农药公司。这家公司共生产70多种农药，这家公司在推出一个新产品时，需要用什么手段去帮助他来实现产品快速普及呢？他总结说：员工的行为是为我的目标服务的，这些行为产生的数据是检验它的时效性和达成目标的最好的晴雨表。

由于这家企业拥有200多个外勤人员，这些农药基本销售给镇、乡和种粮大户，很少销往省会级或者发达的地级市。这200多个销售员要怎么管理呢？它只管两件事：第一是产品卖得对不对，第二是费用和拿回来的钱是不是达成我的要求。

产品卖得对不对如何检验呢？我会通过抽查、PK这些方式来看这些产品在这些人里是不是能知道。第二个还能看到这个产品是否能卖得恰如其分。

恰如其分是指商品不是随便哪个地区都能卖的，因为土壤、环境、植被的多样性有所不同。比如要卖到黑龙江的农药结果卖到了湖南，可能会导致该杀的草或虫没杀死但会把不该杀的杀死了，这会对农户产生巨大的影响。

把员工的行为和货物紧密的结合在一起，这种方式使得产品能快速的被这些农户和员工知道，并且快速的传递给农户。第二个问题销售收入和员工花的钱必须要匹配，财务软件的事后费用的控制功能解决。此外ERP管理软件还能实现商品或销售员的业绩排行。那我就可以把不同区域部门和人员这两个表相对应发在工作圈里，那每个人都看见。

再引入PK机制，奖优罚劣，全员通过ERP的数据支撑和工作圈的行为的管控，会使得他们行为和数据有机的结合在一起，这样“人财货”就一体化了。直接将目标灌输到每一个末级的员工，这样销售能直达客户会更加及时。

小欣：下节课，孙国平老师会为我们讲解一个IT企业的案例。

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