小欣：这节课，任翀老师会为我们讲解如何进行人物画像。

任翀：市场传播策略是什么？前面做了很多铺垫，那我如何把自己的功能优势、品牌优势传给想听的人，针对不同的人拆解不同的内容给他们。传播策略的最终目标是为了销售线索。针对不同的人说不同的话，然后把他们变成我们的客户。市场传播策略分为三部分：

第一部分是人物画像。因为你要知道这个人是谁？它的人设是谁？在什么情况下能够接受我们的教育、哪些点能够被我们传染到，喜欢通过哪种方式来教育他，这些都是人物画像。

我们做过B2B企业的人物画像的分析，他们在做市场推广时有以下特点：

第一B2B行业决策人是两层面或者三层面的，真正部署和实施的人可能是IT经理，但决定签字权的可能是CMO、CEO或者CTO，使用者是一些业务部门。比如销售和市场，做洞察时要把三层都做好。CIO、CTO级别的人，他们的日常生活是比较灵活的时间，所以他们愿意参与分享或线下活动，但他们参加的线下活动是以私董会形式或比较高端的形式来参与，他们看中的不是价格而是企业能否与他长期合作。但是中间IT这层工作很忙天天要加班，他们考虑的是这个产品不要有Bug，不要影响整个IT系统。而最下面一层的操作者考虑的是好不好用。

第二B2B行业最有效的方式是会销。以前是做展销会现在更多的是线上课堂。我们通常会做一些线的教育，基于不同场景、功能，定期开这种线上课堂，然后用各种方式去吸引潜在用户来参加在线课，再通过线上课堂拉到线下课堂。线下的潜在用户都是通过筛选的具有很强的被服务意向，搭建好平台后续就由市场部销售部的同事去跟进。。

第三B2B企业在传播的时候要注意维护技术带头人和所谓的专家。比如在IT或者AI领域，如果有一个特别强的科学家或者有号召力的行业者支持，传播的效果会特别好。所以一定要维护好行业内专家，这是做品牌传播策略特别重要的一件事。

小欣：下节课，任翀老师会为我们讲解市场传播策略的第二部分。

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