小欣：这节课，任翀老师将会我们讲解如何进行定位分析。

任翀：定位分析其实是竞争环境分析，包括自身产品、竞品、业态环境客户以及渠道洞察分析。在中国很难找一个独创品类的产品和服务，即便有也是一件很危险的事。因为新品类的用户没有被教育过，市场和用户不太接受。如果创业时间点非常好，新的品类同时出来好多家，大家共同把市场做大，这样产品或服务才会越做越好。所以选择品类和赛道是非常重要的。

首先企业不是从自己角度去考虑，而是从客户角度去考虑。你需要一个清晰的洞察和理解。而竞争对手你要知道竞争对手的策略和定位是什么，就像我刚开始讲的，很多人无法用一句话形容清楚自己和竞争对手的区别。

举个IBM和惠普的例子，IBM和惠普都提供企业级服务，两者有什么区别？IBM的定位像教授，永远研究最先进的技术但是本地化不够强。所以IBM在中国做企业级服务的时候是和中国本地企业化一起来做。IBM提供技术和策略由中国本地化的企业进行部署和执行。而惠普像教练一样，教练是什么？教练是我跟你一块成长，我让你变强的同时我也更了解中国市场。惠普就像教练一样，针对不同客户群给不同的服务。

你要知道不同竞争对手的策略是什么。举个例子，一家叫诸葛IO是做data driven系统的公司。通过数据分析帮助客户寻找客户群的行为轨迹和潜在客户群，诸葛IO通过数据的方式获取洞察。竞争对手是growingIO，创始人是原来Linkedin的高管，用的都是硅谷程序、硅谷最新的科技，强调科技感。最后一家叫神策，是从百度出来的团队，他们非常了解本土企业的需求。这三家企业是不同的风格。所以在做访谈的时候，可以看看用户用哪些词来形容你和竞争对手的产品或服务。

关于渠道。传统的渠道指的是分销商，而现在的渠道不仅是通路还包括你的合作伙伴。比如你是做招聘或者给企业做HR服务的，有些渠道是做财务的、法务的企业级服务的，大家捆绑在一起来圈共同的用户。这对初创企业的好处在于效率高、成本低，可以整个保证自己发声的高频率和低成本。

消费者就是要确定你的客户、客户的用户到底是谁，做完这一整套的分析才是定位分析。这套品牌定位和品牌策略的基础是自身的优势，这些优势是要能够被客户接受也是他们所期待的。在区分其他竞争对手的同时又能吸引渠道、合作伙伴的，通过整体考量得出最优解。

小欣：下节课，任翀老师会为我们讲解品牌策略及定位的第三步。

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