小欣：这节课，任翀老师会为我们讲解品牌策略中如何进行访谈。

任翀：所谓品牌策略是一套体系，告诉大家产品或服务是什么，和其他竞争者有何区别以及不同场景之下的优点是什么。这些信息点将会被用在公关和市场的工作中去。

比如我们现在有一个基于云的SaaS产品，它有两个最显著的优点：一是传播的速度快、二是储存的安全性高。这两点所带来的可依赖性就是品牌。为了教育用户，在不同情境下你应用我的服务无论是安全性还是快速性它到底有什么好的体验那？如果我自己主动去教育用户，我告诉他在A场景用这个功能、B场景用这个功能、C场景用这个功能，代表好处是ABC。当我们主动讲这些好处就是叫教育用户，而公关的工作是让不同场景下的客户和一些专家主动认可我们的产品。

不论公关还是市场其主线都是我们的品牌，所以品牌策略是整个市场运营的基础。品牌策略及定位的工作主要有三步：第一步访谈；第二步是梳理定位；第三步搭建品牌策略。我们先来讲第一步：访谈。

在传统的顾问行业，访谈是最重要也是最关键的一步，它能够帮公司梳理对行业、对客户的理解。特别是对初创企业，我们访谈的对象是由几部分组成的。第一部分主要是对内访谈和对外访谈来进行区分。对内访谈第一部分会访谈创始团队，第二部分是公司的中层，第三部分是访谈公司最基础的同事，可能是客户或者合作伙伴 。

外部访谈时我们可以按照规模大小把客户进行细分。比如小型企业可分为经过A轮、B轮、C轮融资，大型企业可分为外企、国企。除了直接的客户之外，还应该有更深层次的客户，也就是说通过访谈你要比客户还了解他自己。B2B2C就是说你是一个企业级服务，面对的是B级的用户你至少要知道他服务的C端用户是什么样子的。做阅读类型的产品和做互联网金融类的产品的客户他们的用户是完全不一样的，所以你提供的服务或产品要能支持客户去更好的服务他的用户。

访谈的目的有以下几点： 第一，我们可以了解业态包括产业环境、竞争对手； 第二，可以了解用户痛点包括客户的用户的使用习惯； 第三，对自身团队和产品品牌的认知。它其实是一个三角形的：你自己认为你自己是谁？你的客户认为你是谁？你未来想成为谁？这中间是有一个差距认知的，你的目标就是把这个差距拉平。

在进入一个行业的时，通过七到八场的访谈就能够了解这个行业，当然有些细节需要后续去学习和深入了解，这种访谈我们叫定性访谈。

我们希望访谈能够深入一些，比如做系统和服务的公司不是问一些空洞的东西，你应该问你基于某一个产品、服务、功能到底是怎么体会的？你用的频繁程度是怎么样的？最常用的的是什么？最不常用的是什么？

理性地梳理用户对服务和产品的认知。访谈的目的是为了得到洞察，洞察是非常重要的，洞察如果是错了后面都是错的。

小欣：下节课，任翀老师会为我们讲解进行品牌策略及定位的第二步。

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