小欣：这节课，桂曙光老师会为我们讲解收费模式与外部市场在商业模式中的作用。

桂曙光：商业模式他不是业务，要讲成商业必须还要有收益和收入和支出以及最后留下来的利润。价值实现一定是会产生收入的，能不能产生利润咱们不知道。你为客户产生提供价值，客户为此怎么买单？怎么付费？是收年费的模式比如2B的模式年费，还是2C的模式，一单一单的买单？

还要看同样的价值不同的做法收费模式可能不一样。比如说有些做软件的，他可以做成saas，saas就是收年费，所以即便是同样的价值，为企业解决一些问题的软件系统可以有不同的收费模式。所以我们看怎么样收费，怎么样从用户那获取收入，这个也是需要去规划的、同样一个产品，同样一个技术，同样一个客户，你可以有不同的收费方式。

现在还有很多互联网公司，创业的时候，喜欢用免费的模式。总而言之，但是你得想到，你在什么时候以什么方式去赚什么钱，要想得清楚，不能想不清楚，实现这些价值，一定要想到怎么挣钱，但是也不要想太多挣钱方式。有些创业公司产品刚出来，用户还没有呢，就已经想到了二十多种挣钱方式，那都不太靠谱，你做个东西出来用户可以给你用，都已经很给你面子了，你还想挣那么多钱。

即便是一个简简单单的收入方式，也得去设计，是以什么名目收，以什么方式收，这也是很有讲究的事情，所以我们要看这种收费模式，这种产生收入的方式是不是合理的？是不是可以持续的？是不是对用户来说接受度比较好的？

另外一个事情我们来看，你做价值或者是卖产品最后你的成本是多？你付出的费用是多少？最后能不能打得平？是越跑成本越低还是越跑成本越高？最好的收入模式当然是越收越贵，现实上应该不太可能，现实应该是应该越来越便宜。因为任何产品他的竞争，只要用户满意，用户反映好，会越来越多的参与者进来，价格销售价格可能会越来越低，

那不同的公司之间，那怎么样在这种价格越来越低的情况下能够活下去，那就要拼。大家业务越做越大的时候，谁把成本，把费用控制得越来越低，至少说是单个用户和单个产品销售，单个服务的成本和费用越来越低，所谓的叫规模经济。把事情做成规模之后，越做越大了之后，他是不是越来越经济？把第一个产品花了五毛钱的用户获取费用，把第二个产品卖给用户还是五毛钱，第三个还是五毛，这叫规模不经济，这就是一个简单的复制。

我们在看创业公司的时候，也要看他这个业务、这个产品、这个服务为客户做实施或做推出的时候，他的成本和费用是怎么样去做到规模经济的？为什么我们天天关注在高科技，些什么互联网，移动互联网这些东西？原因很简单，这些行业都具备一个属性，至少是具备这个属性，聚焦规模经济这个属性，甚至有些行业规模非常经济，但是绝大部分传统产业，规模是不怎么经济的。

还有很多创业者就考虑自己的收益，没有考虑到这些资源供给方这些合作伙伴，怎么样在跟你合作过程中去分配他的利润。所以你如果考虑不好这个，一开始别人可以尝试跟你合作一下，后面就会跟你分崩离析。聪明的创业者可能一开始就把利益结构分配很好：我在价值链里面我吃哪段？哪一段给到哪个合作伙伴？哪一块给了哪个合作伙伴？这样就是一个稳固的利益分配的群体，所以大家能够稳定的长期的能够合作。即便这个价值链里面，这个创业者你摘取的只是其中一小块也没有关系，但是你的业务是可以不断复制的，你可以把这个业务做到很大，不同的资源供给方他们可能加起来甚至比你在业务中赚的还要多，那也没有关系。

这就是我理解的一个商业模式，但是我认为这个还是个小商业模式，还不够完整，最最完整的还要包括这个模式，在外面还有一层，我认为就是市场，或者说环境。你现在处的市场是什么？就是你这个价值、这个业务流程是在哪个环境，哪个行业哪个市场里面在运营？在跑？我们还看一看，这个环境有没有给他把这个模式继续扩大做大的这个空间？市场是往大了走还是往小了走？发展的态势如何？以及推动他发展的动力是什么？

这个商业模式才是个完整的模式，我们考虑好和不好。在分析企业内部小的模式跑通了，跑顺了之后，我们还要考虑外围的大的环境对他的影响。这才是一个完整的商业模式，我们做一个创业企业或者我们做一个早期的投资机构，我们会投一个商业模式，那他未来是要做大的，而不是在小体系里面自娱自乐的。

小欣：下节课，桂曙光老师会为我们讲解第六课：企业价值的判断方法和底线。

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