小欣：这节课桂曙光老师会为我们讲解营销与市场推广能力在商业模式中的作用。

桂曙光：下一步我们就分析商业模式之中，你有价值，你也有客户，这两者是怎么互动怎么连接起来的。很多好企业，很多好模式，很多好技术，他也有价值，也有客户，但是他做不起来，原因就是他的模式中缺了一环，就是客户的获取。就是怎么样去宣传，怎么样推广，怎么样营销，怎么让客户知道他，怎么样让客户认可他，怎么样让客户买单，怎么让客户留住，怎么让客户复购，怎么让客户帮你去传播等等。

很多科技创业者，他做的东西很有技术含量，但是你发现他就做不起来，没有用户，原因不是东西不好，也不是没有用户。而是他没有方法让用户以很方便的方式了解他，或者是获得这个产品。我们这些投资人喜欢那些有互联网基因，互联网思维，有营销能力的创业者，尤其小公司，他没有品牌，没有影响力，必须要有很好的营销。

我们还是回到趣店有点争议的这个项目，他的公司的这个产品怎么样到达用户那里去。出身是从校园开始，后来号称业务没有在校园里做了但是我相信学生群体仍然是一个巨大的借现金群体。很简单，校园是个很小的地方是个封闭的地方，在学校发展一些代理，大家在一起，交流非常多，所以容易传播，也容易去获取。

后来更大的成功可能不仅仅来源于校园，还来源于另外一个巨大的流量渠道，那就是我们后来蚂蚁金服投了趣店，成功的把趣店的入口就对接到了我们支付宝。支付宝的流量有多大，大量的用户来往趣店现金需求里面去倒。这样的话通过自己的存量学生用户的积累以及通过支付宝这个新的移动互联网的流量入口的导入，那趣店为需要钱的人提供短期的小额现金贷，这个业务那就顺理成章的就打通了。

很多创业公司并不是找不到客户，也并不是自己的产品和服务没有价值，而是你的客户找到了，但是你没办法让他们知道你，没办法把他转化成你的客户，没办法让客户买完单之后留下来，低成本的扩张复制，这是很多创业公司的难点。

所以我们商业模式里还要看，你的获取客户的方式是怎么获取的？你的新客怎么来的？你的老客是怎么留住的。所以我认为这里面有三个率的问题：第一个率叫到达率，就是你怎么样到达客户那里去？当然像趣店这样，对接蚂蚁金服，对接支付宝的流量，那你没有这种入口的话，你是怎么解决到达问题的？你不可能像传统的公司一样去做广告。

你到达用户那里去了，那么第二个率就出来了，用户到达知道之后，转化率如何？你怎么转化他们？你是通过像OFO，摩拜单车这样送券，补贴，定期免费这种模式来获取用户，还是说用什么样的一些用户体验的改善，或者是用户从来没见过的一些新颖的玩意，总而言之，用户知道之后为什么转化？为什么成为你的用户？

第三个率就是这些转化完的用户，这些成为你客户的这些人怎么留下来？怎么持续的使用？这是很重要的事情，有些客户就一锤子买卖，做一次就很麻烦。最好就是用户获取之后能够持续的留下来，甚至还帮你推荐新的用户，你要得有策略。像以前滴滴打车的时候就这样，滴滴打车你打完车之后他送你一张券，你可以发给朋友，发到群里别人去抢，抢完之后可以抵用打车费，那别人可能觉得这个不能浪费了，他也会去用，帮你带来一个新客户，所以第三个率叫客户留存率。

所以我们经常就看一些早期项目的时候，我们会关注他用什么方法去获客，用什么方法去转化客户，但是更重要的看他用他的客户的复购率，留存率到底有多高。我用完之后觉得好，我会帮助这个产品自己去推广去宣传，口碑让我自己用这个产品的时候体验越来越好。用户用得越多，用户的体验会越高，用户的黏性也越高，所以这样的模式就非常好，有些产品不具备这种功能。

首先就是你关注的用户是谁？用户有什么痛点？你为用户这些痛点提供了什么解决方案？为用户带来了什么价值？用户是谁？用户群体有多大？怎么样去到达、转化和留存这些客户？这是我们在商业模式中最先考虑的东西，或是最本质的东西。经常现在投资圈喜欢用一个说法叫“第一性原理”，就是往下推，往下推，推到最底层，其实一个企业他最后生存的价值就在于这，或者说他挣钱的根源就在这，你为多大的群体提供了多好的价值。

小欣：下节课，桂曙光老师会为我们讲解资源供给方的支撑。

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