小欣：我们一般说到商业模式都会先考虑盈利模式，但在现实中，盈利模式似乎并不是最主要的考虑因素。

顾贝妮：商业模式设计的目标是什么呢？可能一般情况下，大家说要构建一个可持续盈利的模式。但是对于科技创业初期的项目来说，我是觉得这个重点可能未必是可持续盈利。就在早期的情况下，商业模式设计更应该关注在“适合”两个字，或者可以说就是天时地利人和这几个因素都适合，你可以把天时理解为市场的时机以及自己项目所处的阶段，地利可以理解为竞争关系，上下游关系。人和可以理解为团队构成，你团队的核心基因是怎么样的。

我们得用一个动态的思维来看待商业模式设计这个问题，因为前期有太多的因素是不确定的，你不应该在一开始就给自己套在一个框里。整个环境也在变，模式有时候就不得不跟着要调整，所以你要允许现在的规划的模式有缺陷，允许现在看上去并不是可持续盈利的。

换个立场来说，关注早期阶段投资人，商业模式规划的怎么样，在初期比如天使轮阶段，规划的怎么样，这个重要吗？这个事不重要。其实我是觉得投资人不是要听故事本身，而是要去看创始人说故事的能力。从这个商业模式的规划里，你可以评估一个创始人的商业逻辑怎么样，商业视野怎么样。

那什么才是重要的目标呢？我认为其实应该是凸现团队的优势。在初创期，团队所能覆盖到的能力都很有限，但是这个能力会在很长一段时间内，是这个项目、这个企业的核心能力。过了很多年，如果他还活着，他原来有的这个优势还是会像烙印一样会戴在身上。后来补上的或者拓展的能力都是围绕这个核心能力再添上去的。最初的这个能力就是和初始创业人个人基因有关

在这个阶段其实你所具有的能力不多，你分散了精力去扯别的，其实你也未必能扯上，你得把自己真正的优势做出来。就从融资的角度上来看，你初期的模式规划的再完美，投资人也未必会信，因为其实投资人自己心里也明白大家都在说故事。你需要在尽可能短的时间内，能干成某个或者是某些大多数人干不成的事，当然就是干你团队最擅长的东西，寻找一个最能够体现你们团队核心能力的这个方式去推进。

虽然可能有其他的模式从理论上看，可能比你的模式看上去更有利可图，但是他所需要的关键能力和你的匹配不上，那他就未必是一个更好的选择。把你们团队能干好的事真正干好了，你才能说服资本，去吸引更多的人才来补你的短板。

另外一个我认为很重要的目标，就是构建一个护城河。就商业模式本身来说，它也没有专利，你认为好，人家也觉得好，你能做，人家是不是也可以做呢？你会发现，这两点，凸现优势也好，建立护城河也好，其实他都是围绕竞争来说的。

在这样一个早期阶段，我们怎么能够通过好的商业模式来迅速的在竞争中脱颖而出，其实是对初创期的这些项目非常重要的一个事。当然作为一个正常的企业运营最终他还是要实现可持续盈利的。但是对于科技创业初期的团队来说，匹配现状，思考天时地利人和这个情况，选择适合的商业模式，迅速的获得竞争优势更重要。

小欣：下节课顾老师会为我们讲解设计商业模式要做出的第一道选择题，技术与产业链。

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