孙振耀：大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——【顶级销售管理的智慧】，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。上一次我们讨论了销售模式的重要性，这一次我们来讨论为什么要设计销售模式。

谈销售模式的设计，实际最主要是要提高我们的覆盖率，进而提高赢单率，他必须要解决三个重要的问题。

第一个是兵力部署的问题。这边牵扯到我们如何选择我们觉得有潜力的目标客群，如果把目标客群做更细致的划分，提高我们覆盖的这个效果。

第二个是我们作战的方式，也等同我们的销售流程，针对不同的目标客群的属性，他关心的是性价比，外显的价值，还是关心这个使用你产品以后，对公司的经营绩效产生影响这种内显的价值，还是关心的是我们长久的紧密的合作关系。根据这些不同的属性我们可能会提供的是这种交易型的销售短平快，降低交易的成本，提高交易的效率。你可能必须提供这种解决方案型的销售，能够有配属的不同的专业人员，深入理解我们客户的需求，也可能是第三种要客型销售，必须公司各个职能部门的人跟对方对应的职能部门都有直接的接触，形成公司与公司之间的合作关系，而不是销售人员跟对方的采购部门的合作关系。

这三种的不同的销售流程就牵扯到我们组织的方式，组合组织一个销售部门，如何组织一个跟客户应对的面对的，或者是服务客户的团队。这个组织的方式跟我们销售的流程，跟我们的目标客群的选择都是有关系的，所以谈销售模式设计不外乎是希望我们能够更有效的贴近客户，能够更专业的满足客户的需求，同时能够更大的，更高的提高我们销售的效率。

我们谈这个覆盖率跟赢单率的关系，也解释过，覆盖率提高，赢单率就有可能提高，所以这个覆盖的关系有点像我们讲国家的边界一样。什么叫国家的边界呢？是不是地图上面所画的边界就是国家的边界呢？其实不是的，国家的边界就是你国家的武力、军队可以覆盖的边界，才是真正国家的边界。如果说这个边界是我们的武力投射不到的，我们的部队部署不到的，我们的国防力量影响不到的，其实那不是真正的边界，所以你可以在世界上看到很多的强国，他的实际边界是超越他地理上的边界的，他不是完全按照他地理上边界的概念来谈国家的安全的。

所以说销售也是一样的，如果你覆盖不到的客户，那就不是你的市场，只有你覆盖到的市场才是你的市场。所以市场不是你在纸上很学术性的说我做市场的细分，我做这个怎么样的一个市场需求的探讨，真正的市场是你覆盖到的才是真正的市场，其他都是纸面上的市场，跟纸面上的边界一样的。所以我们谈这个销售模式就是要能够在有限的资源之下去覆盖到我们值得覆盖的，有潜力的市场，这样子才能够发挥我们销售资源的最大成效。

所以在这个销售上面跟我们的军队国防的力量是一样的，面对那么多的问题，但是我们的资源总是有限的，怎么有效的部署是第一个最大的课题。怎么去有效部署我们的军队，这是最大的课题。怎么部署到最关键的战略位置？

第一，部署等同于我们对目标客群细分一样。我们把目标客群做更有效的细分，就会发现很多战略的高地。我们能够覆盖这些战略的高地，那么对公司最终在市场上面的地位肯定产生关键性影响。

第二、是不同的这个目标客群像不同的战略高地一样，他有不同的作战方式。你要赢得这个战略高地，要采用不同的作战方式，有一些是用空军，有一些是陆军，有一些是陆海空三军联合作战。所以在销售上面就等于是我们的销售的流程，有一些客户他关心的是性价比，这种就是交易型的销售流程，短平快，效率极大化；有一些客户关心的是你的产品服务，对我公司的经营，跟我的核心能力所产生的影响，这种我们叫解决方案型的销售，这时候就像陆海空三军，就要联合作战，他销售周期比较长，那么他销售的复杂性比较高，当然他每一个项目的规模也比较大。

第三、我们讲的是长久的合作关系，等于是我们的部队要长期驻守在那里一样，这种是等同于销售的要客型销售。要客型销售是要建立是企业跟企业的关系，而不是销售人员跟对方采购人员的关系，他不是一种项目型的关系，他是公司与公司全面一种合作的关系，所以你公司的CEO要能够有效的对接我们客户的CEO，我们公司的财务长要有效对接对方的财务长，我们公司的工程技术人员要有效对接对方的工程技术人员，这些全面的对接是要客型的销售。

所以刚才所提到的第二个部分，兵力的部署影响我们作战的方式，目标客群的细分就影响了我们销售流程的选择，那么第三个就是根据这个销售流程我们怎么去组织我们的销售队伍。交易型的销售是最简单的，几乎所有的销售部的这个队伍都是由销售人员组成的，而且强调的是效率，强调的是人海战术。第二种的解决方案型的销售，就需要配属技术人员、工程人员、解决方案设计人员，比较像是陆海空三军联合作战。第三种要客型的销售，是公司的整个团队对应对方的整个团队，销售部门的组成的人员跟前面都不太一样的。所以为了解决提高覆盖率提高赢单率，我们必须在兵力部署，作战方式跟组织上面要有系统的有机的结合在一起，而销售管理就变成我们的目标客群细分，我们的销售流程跟我们销售部门的组成。

感谢大家的收听，下次我会和大家分享：销售模式的原则是什么？再见。

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