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上一次我们交流了一个管理成熟的公司，应该看哪些具体的运营指标，今天我们来看一看，作为销售团队的最关键的一个角色——销售总监的评价标准是什么？

我觉得评价一个合格的销售总监确实是蛮艰难的问题。老板通常讲说，黑猫白猫会抓老鼠的就是好猫，习惯用结果论，不行就换人。但是因为我自己从销售干起，我认为做销售总监的，第一层次的销售总监就是会抓机会的，就是说他的生意围绕他一个人转起来。这是国内很多中小企业一开始的状态。这种销售找人一定知道先找什么人，是会做生意的人，搞组织建设对他来讲解决不了眼前问题，这是第一类销售总监，也是最基础的能力，能够抓机会做生意。

第二层次的销售总监是会做人才建设的人。他知道找什么人培养。我来大陆的时候，从三十个人一个部门到最后几千个人一个部门，这个过程不说营收规模问题，这里面多少人才要从外面找进来，自己培养怎么可能？所以，要区分第一梯队、第二梯队，就像北京，首先是二环的人，然后是三环、四环、五环，一直找到六环，销售总监要不断的找人进来。这是第二种销售总监。如果企业有第二种销售总监，那老板就有福气了，销售量哗哗上去。

第三层次的销售总监，从制度、流程、工具、方法论上讲，他知道怎么搭建。这是我认为最极致的销售总监，是销售总监的最高级别。这种销售总监会做生意，知道机会在哪儿，有所为的“手感”，他不会只靠数据说哪有生意，他会自己到市场里去，他知道市场变化，知道竞争对手是谁。而且，他知道如何找人，知道如何打造组织。当然，这么一个非常稀有的销售总监，一定知道怎样投入资源做部门组织文化建设。这样的销售总监，就是将来企业一把手的接班人。

在思想建设上面，至少也会要求他销售总监行为，不能贿赂、要诚信正直，对客户要以客户为中心。但这些谁来要求？怎么要求？这些就是我讲的最极致的地方，是人的自身思想素质。老板绝不能先搞思想文化建设，再从做事情的人开始找起，那么到了某个阶段，如果他不行，就要换不同的人吗？所以，销售总监是个非常危险的职位。你把生意做到一个程度，再就很难突破，一两年达不到指标，老板就把你换掉，找其他人进来，管理逐渐混乱，又找第三个人进来，到最后发现人从四面八方都来了，那么老板不做思想建设怎么行？那就是到最后第四种人，这样的人最终就坐到总裁的位置。

感谢大家的收听，下次我会和大家分享，作为CEO应该如何用正确的姿势管理销售。再见。

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