小欣：不同的行业在商务谈判阶段可能遇到的问题都会不一样，但有一个问题无论是卖什么都会遇到，那就是价格问题。在这方面王老师有没有一些小技巧跟大家分享一下？

王俊平：其实价格只是我们在谈判过程当中一个必经的阶段，也不是价格越低越好，因为有的时候坚守反而会给客户一些信心。另外我们也要考虑到其实客户要求降价，他真正的动机是什么？有时候关注的可能不是省多少钱，而且是需要确定你的报价的真实性，以及你是不是给他面子。因为现在打折这件事情其实在各行各业都是比较根深蒂固的，大家都是希望买的东西可以打个折嘛，但是如果说客户是希望你给他一个台阶，或者是给他一个面子，这时候就需要一定的销售技巧，我们能做的是什么呢？就是我们宁愿多给东西也不要轻易降价，比如说我们送给他一个东西呀，给他一个面子对不对？

另外一点就是说价格通常是放到最后谈的，基本上是先谈产品，再谈价钱。首先我们建立的是信任，如果上来客户就会问价格，有两种可能，第一种他可能之前已经见过你的竞争品、你的同行了，他大概心里有一个数，开始上来就先做一个价格的比较。第二个他可能是预算并不是那么充足，所以他很care这个东西。其实在这个销售的过程当中我也发现其实很多的销售都会有一种心里，觉得说客户讲价这件事情是因为他手上没有牌可以打，这时候他会觉得说跟客户谈的时候会处于弱势。

其实坦白讲理性的客户他不会介意你赚他的钱的，但是他不能接受的是你坏他的事，买卖双方其实是你情我愿的，谁也不做亏本的买卖。如果说我们遇到发毒誓的那种小贩，基本上我们也一笑了之对吧。然后客户买了我们的产品其实他也是希望在一定程度上满足他自己的目的，所以在销售的过程中我们要引导和控制客户的期望值，我们没有必要无止境的为客户服务，只要我们在一些方面是优于我们的竞争对手就可以了。

小欣：下一节课程王老师将会为我们分析企业不同发展阶段的不同销售策略。

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