小欣：大家好，欢迎收听“钛媒体72问”——专家分享课【坦白讲】。我是主持人小欣，在课程中我将会陪伴大家探索行业大咖对于前沿领域的深度剖析与思考。现在就和我一起开始了解今天要进行课程的嘉宾吧！

今天的主讲人是王俊平老师，她是ping++助理总裁，曾任上海万企明道软件有限公司全国销售总监。曾作为明道首席顾问完成北、上、广、深、杭等分支机构的筹建及扩张，管理百人销售团队，参与服务客户上百家。今天的课程会分为五大节，第一节中王老师将会为我们具体剖析解读客户的三个要素。

王俊平：大家好，我是王俊平。因为其实要把产品卖出去这个事情，单纯从销售这一个环节上来说都有很多东西要讲，大到销售策略，小到销售pipeline里面的每一个环节的要点和技巧。坦白说我觉得销售也是一门做人的艺术，因为你让客户来接受你的产品就首先要接受你这个人，所以你的稳健、你的谈吐、你的学识、你的敬业，还有你在做销售的时候推进的节奏都有可能成为客户对你打分项，所以这就要求我们在每一个环节都要做到极致。

也有人说其实销售是一门追求完美的艺术，我是认同的，因为除了上述对人的要求之外要想成为一个优秀的sales，成交之后我们必须还要做相应的复盘。其实在我们复盘过程当中我们也会听到一些问题，比如早知道客户预算这么充足，我当时就不应该打折，不应该降价呀，有的时候销售也会说，这次的实施周期有点长其实还可以再短一些，有的也会觉得说在促成交的这个阶段，我们应该卖更多的价值给到客户。其实对于一名销售而言我觉得吸取教训获得成长永远都不会晚，但是如果我们能在最开始的时候就规避掉这些问题，那岂不是更好呢。

谈一下如何解读你的客户，首先我们要确定哪些客户是最优的。其实每一个产品在开发之前都应该有明确的目标客户群，无论是2C的还是2B的，比如说有时候我们的客户群里是CEO，有一些产品的客户群体可能是HR，他是不一样的我们针对的这种策略也是不一样的，那么什么样的客户对我们，对销售而言是最优的呢？

我认为他是有三个要素。第一个就是客户不等。比如说我们到超市里去买一个洗发水，然后我们想要一个去屑的，但是我们并不是这个研发的专家，我们也不知道哪一些这个草料、草药什么的然后是有助于去屑的，我们只知道功效。这时候其实对于厂商做的背后的这些工作我们是不懂的，那这时候我们最主要看的是什么？产品的设计、洗发水的瓶子上它表达的东西然后能不能吸引到我，我们觉得它说的有道理，它的东西很全很符合你的这个需求，我们就会觉得说这个东西就是我们想要的。

第二个就是客户有钱。因为没有钱什么都白扯，他只是在浪费你的时间，说白了其实在这个客户对这个项目如果没有足够的预算的话，其实是一件比较麻烦的事情。那么我们还是拿洗发水这个例子，如果客户的预算是20块钱而你的功效是120%的满足客户的需求，但是你的定价确是120块钱一瓶，这个时候这个客户他就不是你的目标客户，那你就不应该在他的身上浪费太多的时间。

第三个就是客户要很着急。有的客户他选型的周期会比较长，或者是他当下他觉得说，这个东西很好、很新颖，我先了解一下，但是他并没有一个上线的日期。但是对于销售而言我们本身要更多的关注自己的销售pipeline管道当中的目标客户，你不应该在这一类客户身上浪费太多的时间。还是拿洗发水这个例子，如果这个客户正好要的你提供的去屑的功能，他的预算也是20块钱左右的，但是他家里的洗发水刚开封，那么这个客户当下就很难成为你的真正的客户。其实对2C的客户可能还有可能，就是因为他觉得说我们在一些销售政策：促销、买一赠一，也许会能够让这个顾客在当下去买你的产品，尽管他的洗发水才刚开封。但是对于2B的销售而言，我觉得当下他成为你的客户的机率几乎是为零的，这个时候我们只能定期的维护关系做长期的培养，因为你也有可能觉得说，他目前采购的这个产品可能两个月之后一个月之后，他觉得非常的不适合他，这时候你就有基础再切入，但是这个一定不是说人家刚签完合同你就当下就把别人撬了，这不太可能，因为别人已经形成了合同的条款。

小欣：准确捕捉最优客户、利用四要素梳理与客户的沟通，最后准确定位自我，老师详细的讲解是否让你受益颇深？下一节课程，王俊平老师会进一步剖析实践中的运用。

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