据钛媒体报道，罗永浩以“阿里云首席云大使”的身份，于3月31日在淘宝直播间首次直播卖云。如果说牛博网、锤子科技这些既往履历让罗永浩一直距离科技互联网前沿较近，那么阿里云进入直播间则可以说是一次彻底的“下沉”，与两年前高唱KA的自己分道扬镳。

下沉背后是云计算行业试图下探定位，瞄准中小企业与创业组织以打开更大市场的“阳谋”。

2月29日，阿里云方面宣布下调全线云产品官网售价，平均降价幅度超过20%，其中企业上云使用率最高的云服务器ECS最高降36%、OSS对象存储最高降55%、云数据库RDS最高降40%，大促幅度可见一斑。而老罗的加入，则是希望透过直播带货的形式进一步加深阿里云的低价普惠心智。

据第三方机构IDC最新数据，2023年第三季度，中国公有云（IaaS+PaaS）市场规模为535.66亿元，阿里云以26.7%的份额位居市场第一，只是这一数据相比去年同期的32.5%相形见绌。

或因如此，阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光以“管理层对上一次降价的成果并不满意”来解释其为何时隔不到一年又发起大降价。说白了，去年的阿里云降得不够广，也不够狠，友商跟进并不费力。

一手降价一手带货，且不论屡屡做出业内创举的阿里云能否顺利打开新的增量空间，但“普惠”的标签可以说是打得越来越牢了。

树下乘凉

早在2014年，中国云计算蹒跚之时，大洋彼岸的AWS便已为云计算定了调。“降价是我们的重要战略”，规模与技术造就的成本优势意味着降价空间，而降价与产品迭代又将进一步扩大规模。

实际上，无论海内外都不乏云厂商隔一段时间便在价格上做出调整或优惠动作，可以说是一家带头蜂拥而上。去年阿里云降价便是如此，其宣布降价的次月，移动云宣布部分产品线最高降幅达60%，而腾讯云则宣布部分产品线最高降幅达 40%。

我们自多方信源处了解到的是上一轮降价潮给行业带来的冲击并不够明显。一位业内人士指出，云服务中占据支出大头的云服务器、对象存储与数据库等主要项目以及带宽费用并未在上一轮降价潮中明显下降，因而给到用户的实惠只算得上是“添头”。

以阿里云为例，其在上一轮发起降价所涉及的主要产品线如下图所示，大多集中在PasS层而非IaaS层。这充其量是一种“技术红利的正常释放”，而非普遍意义上的算力普惠。

国内云厂商在公有云增速日渐放缓的背景下，大多都还在是否盈利这根红线上下挣扎。既然阿里云没有完全“把价格打下来”，友商们也乐见其成，借着AI的东风与智能算力需求在2023年步入盈利轨道。以百度智能云为例，其在2023年一季度首次实现盈利，AIGC在云智能营收中的占比也越来越高，去年第四季度已达4.8%。

降价战果不及预期，阿里云亦有尝试在接下来的一段时间找补。去年双十一期间，阿里云推出“金秋创云季”活动并放出大量优惠券与折扣，但这同样引来了大量友商跟进，同时阿里云的公有云市场份额还在持续萎缩。这才有了如今涉及全线产品的“疯狂星期四”。

此外，不可忽视的还有阿里云在两轮降价中的不同境况。

从时间上看，阿里云发起上一轮大规模降价恰是其有意分拆上市之时，相对于彻底的“以价换量”，其背负的IPO重任或许也桎梏了“砍一刀”的力度。

时至今日，阿里云已确认终止分拆。据阿里集团FY24Q3财报显示，阿里云该季度营收增长3%至280.66亿元，经调整EBITA同比增长86%至23.64亿元，但如不计入阿里集团并表业务的话，云业务收入实则处于同比下降的状态。可见阿里云过去一年多次调整余波对收入的影响。

背靠大阿里的集团资源以及并表业务支持，终是有了真正“开卷”的底气。事实上，罗永浩与淘宝直播间本身便是集团资源的一部分。

当BD目标从KA转到中小企业，一直关注于盈利的阿里云终于开始对规模发起冲击。

瞄准长尾

只有在竞争充分的成熟市场，价格战卷的才是友商。不过长期以来的云计算行业，多少有点螺蛳壳里做道场的意思。

衡量云计算市场成熟程度的重要指标是公有云在算力结构中的占比。中国信通院2022年数据显示，美国算力结构中公有云的占比超过60%，与之相比，中国仅有28%。这意味着国内大部分服务器以私有化部署的形式存在，这部分市场是大多云厂商在疫情后转向大客户战略所指向的增量。

然而数年过去，公有云市场增速的缓慢佐证了互联网云似乎不具备撬动这些大客户的能力。我们了解到的情况是，对于自建IDC的传统企业而言，唯有部分新增的边缘业务会催生用云需求，且集中在按需包月付费的弹性资源之上。

一位云厂商眼中的大客户表示，“边缘业务的需求通常会在灵活性的要求下签约极低的保底资源用量，以期尽可能减少成本。然而一旦业务需求的计算资源超出保底用量多了些，就很容易在出账的时候遭到账单‘背刺’，如此便更不愿意扩大用云需求。”

反观阿里云本轮降价所覆盖的付费方式集中在包年续费之上，显然瞄准的是将核心业务上云的用户，而非边缘业务上云的用户。这部分用户恰是官网、电销等销售渠道所覆盖的中小企业客户，所谓大客户基本不在阿里云考量之内。

过去数年，包括中小企业、个人开发者、小团队等在内的长尾用户一直处于大客户的阴影之下，相比后者不仅缺乏议价权，同时云上成本居高不下。北京地区的一位创业者便向我们抱怨，如果云主机的数量不超过200台，那么托管机房都是相对上云更好的选择。

值得一提的是，AIGC步入应用层以及今年初由现象级游戏《幻兽帕鲁》掀起的个人服务器风潮，可能也是推动阿里云在开年宣布大降价的关键因素。

前者属于互联网行业中难能一见的增量领域，目前尚属于建立完善开发者生态的阶段。AIGC对于生产力的解放或将进一步让开发组织网格化，其对云服务以及云厂商的AI增值服务的需求具有强确定性，早已被阿里云、百度云等互联网云引为2024年重要的业务增量。

后者则进一步加深了云厂商对个人与小团队的价值认知，蚊子腿再小也是肉，任何增量在大盘上行趋缓的时候都难能可贵。

刘伟光在发布会上提到“绝大多数中国企业仍然在云计算的起步阶段，没有拥抱云、深度使用云”，我们不难在以往历次阿里云发布会上找到相似的表述，可似乎直至今日其才开始真正意识到长尾用户的重要性。

更进一步说，过去的国内云计算行业需要将自己“束之高阁”，在公众视角下保持一种“神秘感”以维持较高的定位和一定溢价空间。当大盘增量停滞的时候，下沉的第一要务便是扯下所谓“皇帝的新装”，让用户知道云计算也算不上什么高端产品，“谁都用得起”。

于是消费视域中的头部KOL罗永浩入场，淘宝直播间成为连接阿里云与中小企业的媒介。不过，这一定程度上也可以被视作是对阿里云大代理商的一种“背刺”。

众所周知，区域保护以及价格优势是代理商体系中至关重要的两环，而直播带货的杀入不仅将区域保护彻底撕碎，愈发透明化的价格也将持续压缩代理商的利润空间，相似的案例在被直播电商冲击的纸巾一类大众消费品自代理转直销中比比皆是。

阿里云“交个朋友”只是开始，或许在不远的未来，云计算乃至整个to B生意的销售模式都将发生剧变。

对抗下云

很多时候行业发展的阻力不在场内，而在场外。在AWS为代表的海外云传出或将撤出中国市场传闻的同时，一篇帖子为国内云计算进一步渗透蒙上了一层阴影。

去年10月27日，X的工程技术团队发帖向用户汇报一年工作，“下云”（CloudExit）成为其中最受业界关注的重点。据称，目前该团队已经“优化了 X的云服务使用方式，着手将更多工作负载迁往本地基础设施，推动X每月的云成本降低60%。

虽然X的成本奇迹背后不乏其早在2016年上云前便自建了相当规模的基础设施以及海外云服务条款或过于苛刻的因素，但这根导火索最终还是点燃了一个需要整个云计算行业共同对抗的IT大转向。

我们不难自阿里云的降价措施中找到对抗“下云”趋势的蛛丝马迹。我们观察到，本次降价的重心并非完全落在长尾也就是增量市场之上，老客户同样被提高到了战略位置。

首先官网直降的方式本就惠及新老用户，存量客户的未履约订单也在降价之列。更重要的是，老用户在采用包年付费形式的情况下，其折扣力度还相对普通用户更大。可见在瞄准长尾市场的同时，市场份额持续萎缩的阿里云无疑还在战略防守中试图保住可贵的存量。

从某种意义上来说，对抗“下云”或许才是阿里云急于发起新一轮降价潮的根本原因。

一位来自浙江的阿里云客户称，其业务早已通过TF开源框架实现异构多云管理，多方对比之下阿里云的用云成本相对传统IDC的优势在逐年降低，尤其是云厂商在除IaaS方面外的云服务上相较传统IDC是“贵得离谱”，这还没算上云计算堪称“杀猪”的带宽费用。

他进一步表示，云厂商和IDC的成本优势本就是相互呈现动态平衡的状态，如今明显是云服务相较IDC更贵。阿里云作为国内公有云的老大，率先认识到了这一点并发起降价并不让人意外。

况且被云计算视作今年最重要增长空间的AI云，如果不附加成熟工具链与服务生态的话，面对IDC的进击也占不到便宜。传统IDC往机房中添加GPU即可满足基本的智算需求，当下各地大兴土木建设智算中心，智能算力重走传统IT的以国代进之路，云计算可以说是走到了一个进退维谷的境地。

云与IDC的博弈中总有人需要站出来开第一枪。虽然率先降价的阿里云仍是掌握着定价权的国内云计算龙头老大，但“带头冲锋”向直播带货也势必冲击其渠道体系。内部增长与外部趋势的压力下，2024年已然成为阿里云的“生死局”。