2022年底，正处于市场下行期的Salesforce启动“降本增效”策略，专注自身增长与盈利，大刀阔斧缩减人员，较上年同期减少11%，同时Salesforce解除了公司并购部门，不再进行收购，联合CEO Bret Taylor也离了职。

这一策略在本财年行之有效。在目前已经公布的2023财年前三个季度财报中，Salesforce迅速扩大了利润率，并通过对软件涨价（9月对销售云、服务云、营销云等产品售价平均提高9%），以及营造一种人工智能技术赋能的平台产品特征情况下，Salesforce获得了分析师和投资者的积极关注。

但眼下，想要真正意义上扭转局面，并不容易。

11月30日，Salesforce公布了截至2023年10月31日2024财年第三季度财报，财报公布当天盘后股价交易上涨8%，其股价上涨至250美元。

在股价上扬的背面，Salesforce利润率的提升是以牺牲营收增长为代价，其营收同比增长已降低至11%，是十多年来最慢增速。据KeyBanc最近的一份报告表明，Salesforce的AI开发可能需要更多的时间才能带来销售额的增长。

值得一提的是，这两日，Salesforce还公布了与AWS的扩大合作，Salesforce将在AWS Marketplace上提供其部分产品。目前Salesforce正采取手段减少销售营销相关的开支，以扩大平台自主销售的渠道。

一览财务数据

钛媒体摘取了收益、运营利润率、现金流、剩余履约义务等几个维度数据：

营收：

第三季度收入为87.2亿美元，同比增长11%，按固定货币计算增长10%。其中，订阅和支持收入为81.4亿美元，同比增长13%；专业服务和其他收入为5.8亿美元，同比下降4%。

运营利润率：

第三季度GAAP运营利润率为17.2%，非GAAP运营利润率为31.2%

剩余履约义务：

第三季度末的剩余履约义务为483亿美元，同比增长21%。当前剩余履约义务为239亿美元，同比增长14%，按固定货币计算增长13%

现金流：

第三季度运营产生的现金为15.3亿美元，同比增长389%。自由现金流为13.7亿美元，同比增长1088%。同时，重组对第三季度运营现金流增长产生了3600个基点的负面影响。

2024财年第四季度及全年收入指引：

2024财年第四季度收入预计在91.8亿美元至92.3亿美元，同比增长10%

将2024财年全年收入指引收窄至347.5亿美元至348亿美元，同比增长11%

将2024财年全年GAAP运营利润率指引上调至14.5%，将非GAAP运营利润率指引上调至30.5%

将2024财年全年运营现金流增长指引上调至同比30%至33%

按业务地理区域拆分来看，包括美洲、欧洲、亚太地区。三季度，美洲实现营收58.6亿美元，同比增长9.3%；欧洲实现营收20.0亿美元，同比增长14.5%；亚太地区业务实现营收8.6亿美元，同比增长17.6%。

根据合并经营表数据，第三季度订阅和支持收入成本达到15.7亿美元，同比增长8.2%；专业服务及其他收入成本达到5.8亿美元，同比下降8.3%。

对于Salesforce而言，最需关注的成本开销还不是研发，而是营销销售成本。结合合并经营表数据，营业费用分为四个板块：研发、营销销售、行政、重组。其中，营销销售占比近六成，重组在2023年因为特殊原因产生费用。

第三季度营销销售费用为31.7亿美元，同比下降5.1%；研发费用为12.0亿美元，同比下降6.0%。

AI投入与产出

不过，削减成本和裁员并没有让Salesforce停滞不前，恰因年初生成式AI的热度，Salesforce也将在押宝人工智能技术在自身CRM软件领域的结合点，包括计划新聘3000名员工用于增强AI开发程序。从客户的反馈来看，也在期待通过Salesforce云产品而获取AI能力。

早在2016年DreamForce大会上，Salesforce就已推出Einstein AI Platform，并推出不少AI应用工具如数据分析、业务决策、聊天工具等。Salesforce起初的理念是希望这些 AI 工具的整合使得 Salesforce CRM 更加智能化和自适应，不仅仅用于提高销售效率，还可应用于客户服务、市场营销和分析等多个方面，使企业更具竞争力。但AI技术存在数据安全、数据质量、算法和偏见等问题，AI应用未能在B端软件产生规模化商业应用。

2023年生成式AI的极大突破让Salesforce看到了改进其AI功能的契机，并加快与业内伙伴的合作节奏。

3月，Salesforce采用GPT模型，推出Einstein GPT，用于提供消费者用例、低代码和无代码解决方案等。9月，Salesforce推出新一代Einstein 1平台，并推出一款新的对话式AI工具Einstein Copilot。

在此期间，Salesforce还推出了ProGen LLM专门针对化学和生物学用例，CodeGen LLM旨在使客户编写代码和构建应用程序，以及面向营销和商务细分领域的Marketing GPT和Commerce GPT。

不过，业内也在疑惑：AI是否能推动CRM软件本身的新价值？

本质上，Salesforce通过提供订阅模式对业务软件应用访问，核心产品CRM帮助企业组织处理销售业务和客户关系管理。过去多年，Salesforce已经将业务扩展到了营销、客服和电子商务等领域。

因此，Salesforce计划构建一个集成多个核心产品的平台，这样一个平台除了连接CRM、数据和AI之外，还会构建一个安全可信的体验，这也是当前Salesforce在强调的有别于其他同类竞品的差异化特征。

（本文首发钛媒体APP，作者 | 杨丽）