文 | 金角财经,作者 | 颖宝
谁会想到,已极端低价的蜜雪冰城还能有平替。
甜啦啦,这个蜗居于下沉城市9年的连锁茶饮品牌,今年以来借助互联网逆向传播,给一、二线城市年轻人带来“亿点点低价的震撼”。
蜜雪冰城的双拼奶茶卖7元,三拼奶茶卖8元;甜啦啦的“五拼全套奶茶”(含珍珠、椰果、红豆等五种小料)也是卖8元,多加2元,还能升级到1000毫升桶装版。据统计,甜啦啦产品在2-15元间,客单价10元左右,除最便宜的冰淇淋外,纯茶系列全线4元。
这还只是原价,美团的特价团购板块下,甜啦啦的柠檬水售价3.4元、酸奶冰淇淋1.6元、雪顶咖啡6.99元、纯茶3.4元……均比蜜雪冰城同款产品便宜几毛钱。
与蜜雪冰城一样,甜啦啦在用生命诠释“薄利多销”。公开资料显示,目前其门店数已接近8000家,正冲击1万家店,到2025年全国门店数将突破1.5万家;2024年营收预计达35亿元,2025年将达50亿元。去年,甜啦啦已透露上市规划,预计2025年冲击港股IPO。
目前,在客均单价10元以内的新茶饮品牌中,甜啦啦的门店数量仅次于蜜雪冰城。
2024年大量茶饮品牌遭价格战反噬,奈雪的茶上半年预亏超4.2亿元、茶百道上半年净利同比下滑63%……当同行还挣扎于“9.9元”的余震时,甜啦啦已经把游戏难度上升到“3.4元”了。
甜啦啦恐怕不是要加入价格战,而是杀死价格战。
“全行业的平替”
甜啦啦最初获得网络声量,是在2023年。
当年8月,一个博主录短视频吐槽“牛油果茶大多卖20-30元”,并喊话甜啦啦:“给你一个月,把牛油果干到15元。”随后,“把价格打下来”在评论区刷屏。
甜啦啦官方闻声而来,表示将接受挑战。不到一个月后,其按照约定推出超牛牛油果饮品、售价12元,让不熟悉此品牌的网友惊呼:“原来许愿就可以许来平替了?”
确实,不止平替蜜雪冰城,甜啦啦还几乎是全行业的平替。
茶百道的桑葚系列14元起,甜啦啦的超仙黑桑葚卖12元;喜茶的多肉杨梅卖20元,甜啦啦分别卖6元;鹿角巷的黑糖珍珠奶茶15元起,甜啦啦卖7元。
连咖啡赛道也难以幸免。瑞幸那售价13.9元的大爆品生椰拿铁,被甜啦啦打到了10元;号称价格战打得最狠库迪咖啡,其经典拿铁“也不过”卖9.9元,甜啦啦的拿铁已经卖到8元了。
在大多语境里,人们总习惯甜啦啦跟蜜雪冰城作对比,除了后者的价格已“低到贴地”,还有甜啦啦创始人王伟是蜜雪冰城加盟商出身。做茶饮生意前,王伟卖过烧烤和麻辣烫,加盟蜜雪冰城后才开始学习茶饮门道。在采访中,其曾表示“没有蜜雪冰城,就没有甜啦啦”,进一步成为蜜雪冰城的影子。
甜啦啦成立于2015年的安徽省蚌埠市,下沉城市的消费力决定了其低价的底色,以及发展轨迹。窄门餐眼数据显示,甜啦啦三线及以下城市门店占比81.15%,其中超33%是乡镇店,蜜雪冰城的此两项数据分别为57%、24%。而整个茶饮行业的下沉城市平均占比是54.33%。
比蜜雪冰城更下沉,一来可拿到更低的租金,二来可通过空间错位避开与巨头们交锋,这也是茶饮行业激烈四厮杀时,甜啦啦却能闷声发大财的原因。即便这两年借消费降级风潮在北上广深获得一些“野生流量”,甜啦啦也仅在郊区开店,从不踏入中心商业区,比如其在北京的门店主要分布在四环以外且难找的巷子里。笔者试图在广州CBD附近搜索“甜啦啦”,发现距离最近的店在11公里外。
因为甜啦啦深知,低价是其唯一护城河,无论如何都要控住成本。
捡同行的爆款
当然,租金只是成本里的一小部分,茶饮行业最大的支出是产品研发和营销。
甜啦啦的降本方式是绕开研发、跟风上新。同行那些经过市场验证的爆品,甜啦啦都拿过来做。
霸王茶姬已累计售出6亿杯的伯牙绝弦,主配方是“茉莉花茶+鲜奶”,470毫升的中杯规格售价16元;另一款由古茗推出、配方相似的云岭茉莉白也是爆品,500毫升的中杯规格售价15元。甜啦啦由此嗅到茉莉茶底的新趋势,推出了清风茉白,500毫升的规格只卖8元,满足对品牌要求不高的消费者。
即便比伯牙绝弦便宜了一半,清风茉白还是有44%的利润空间。王伟曾在采访中表示,清风茉白成本仅4.5元左右。意味着,每卖出一杯就能赚3.5元,并无亏损压力,甚至能进一步做优惠,比如在美团的特团价为7.5元,一次性买3杯的话,平均每杯只要6.63元。
减少耗材量,最直接压缩成本。据王伟表述,甜啦啦不会降低材料品质标准,但一杯荔枝果肉饮品,如果同行放三颗荔枝肉,甜啦啦就放两颗,“放三颗成本是6元,别人可能就要卖到18元,(我们)卖10元的话,利润就不保了。如果放两颗,做出来(口感)都差不多,再卖10元,才能做到加盟商和消费者(的利益)都达到平衡点上”。同时其坦言,大部分消费者其实尝不出细微的口味差距。
增加单品容量,降低价格敏感,更是隐形降本。正如500毫升和1000毫升饮品的成本不会差太多,但零售价可上涨几成。2021年,甜啦啦便推出1000毫升的“一桶水果茶”“一桶全家福奶茶”,定价均是10元。“便宜大碗”的属性恰好击中年轻人热衷薅羊毛的心,“一桶水果茶”上市首日便售出40万桶、15个月售出1.2亿桶。
同一逻辑下,甜啦啦的供应链规模比蜜雪冰城小很多。
甜啦啦在经营初期与大多同行一样,选择以自建供应链的方式实现低价,在2016年开始建冰淇淋工厂,后来又建了一个杯子工厂。建成后,王伟却发现,自营供应链不一定有高性价比——
伴随市场容量不断增大、创新速度不断提升,自家工厂的创新能力未必可以赶超同行,与其固守自家工厂的老一套东西、眼睁睁看着品牌被大浪淘沙,不如买别家的新东西。何况,采购成本未必比自产的高,毕竟那些专业做生产的商家,永远能找到最低价的采购源头和人力。
“只要采购量够大,别人就会给你好价格。”王伟表示。
何必成为蜜雪冰城
蜜雪冰城之所以是蜜雪冰城,而不是“xx的平替”,是因为其除了便宜,还有名气。
在抖音搜索走低价路线的茶饮品牌,截至2024年7月31日,甜啦啦系列账号的最高粉丝量为58.2万,而蜜雪冰城为368.1万、古茗为584.4万、茶百道为964万。在受众更为下沉的快手上,甜啦啦也仅有60.4万粉丝,蜜雪冰城则有891.8万,两者相差超10倍。
小红书上的甜啦啦相关笔记下方,也时常出现类似“这是什么时候冒出的牌子”“是哪个地方的杂牌吗”的评论,舆论声量与甜啦啦冲击万店的全国连锁规模不匹配。
尴尬的是,甜啦啦是有做过营销的。2024年7月,甜啦啦与动画《驯龙高手》联名推出“夜煞黑桑葚”“光煞白龙眼”两款定制饮品;2023年6月,举行龙湖音乐节;2023年5月,借势热播剧《长月烬明》举办公益活动。
营销变现效果的不尽人意,便说明了,单一追求低价已给甜啦啦的口碑造成伤害——消费者或会被低价吸引购买,但基于产品无创新性卖点、无概念包装,他们不会特意种草给朋友。
这种损害已经反映到账面上。据王伟表述,甜啦啦的平均毛利率为52%,远低于同行平均的65%。意味着,品牌的市场竞争力和议价权较弱,不利于之后完成上市目标。此外,2023年,甜啦啦约7800家门店的累计销售额为20亿元,蜜雪冰城在2019年的门店规模与之相近(7225家),但营收额能做到25.66亿元。
就连王伟自己也承认,名气决定了品牌发展的上限,“如果我们先做了一个产品,霸王也做了,人家就会说是霸王超越了甜啦啦,而不会说平替了甜啦啦。这就是品牌声量的问题”。
宽松的加盟条件,也在反噬甜啦啦的品牌力。
在品牌发展早期,为了快速跑马圈地,甜啦啦降低了加盟门槛。媒体报道显示,甜啦啦是免加盟费的,同时为商铺提供房补。其对加盟商只有三个要求:年龄在45岁以下、资金不能少于35万元、要来总部学习。许多被同行品牌拒绝的加盟商,由此进入了甜啦啦的怀抱。
但其中的潜在风险,无疑比同行的加盟模式大很多。2021年的时候,甜啦啦便因多起产品质量问题,强制关闭了五六百家店。黑猫投诉网站上,甜啦啦的累计投诉量高达1184条,近30天内就新增了23条,投诉内容多为“有异物”“喝出虫子”“店员不理人”“无法退款”等原本加强培训就能规避的细节问题。
在市场话语权和用户粘性方面,甜啦啦距离取代蜜雪冰城,还有很长一段路。
但从另一方面看,甜啦啦不需要成为“蜜雪冰城2.0”,生意也不会做砸。毕竟在“极端低价”面前,消费行为可以变得没有道理。
参考资料:
- 壹览商业《对话甜啦啦马骏:除了消费者和加盟商,其他不值得关注》
- 零售商业财经《甜啦啦除了“低价”,仅剩下低价和低价》
- 每日人物《比蜜雪冰城还便宜?奶茶隐形巨头想开5万家店》
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