已经是企业高管、比大部分人更懂商业逻辑的田泽明，也没有玩转共享充电宝的“门道”。成为代理商仅仅半年多，他决定跟随其他代理商们一起起诉这个品牌。

共享充电宝，在许多人眼里曾是一门绝佳的生意——投入小，门槛低，回本快，不用维护，后期纯赚钱。在品牌销售的鼓动下，许多手里有点闲钱的普通人涌入这个市场，希望能够分得一杯羹。然而，随着市场愈发饱和，这个行业逐渐变得像一片被过度耕作的土地，后来者不仅更难赚钱，稍有不慎就可能成为被收割的人。

"韭菜们"，是一些代理商自嘲的称呼。在运营的过程中，他们意识到，轻资产创业的幻象下隐藏着大大小小的陷阱。田泽明把这些陷阱归结到品牌方头上，“我没有想到这么大的公司，会连续地坑我们，给代理商设套”。

从前期对接过程中的流水承诺，到铺设过程中的混乱，真正完成铺设投入运营后，田泽明才发现，流水根本对不上销售承诺的数字。他意识到，销售说的回本周期是不考虑现实情况、纯理论计算出来的，依据现在的流水，他估计3、4年也收不回成本。

在一茬接一茬的代理商中，田泽明的遭遇显然不是个例，代理商踩的坑也五花八门。近日，新浪科技报道称，多地代理商已经准备联合起诉怪兽充电，这些代理商累计投资数百万元，购入设备以及售后铺设等服务后，却出现铺设烂尾现象，导致设备大面积掉线，投资亏损严重。

风险是层层转嫁的。品牌方直营转代理，赚上加盟商的钱，在内卷中挣扎的加盟商和品牌又一道推动共享充电宝的价格一路上涨，成了消费者用不起的“刺客”。目前，2-3元/小时已经是常规价格，一些热门区域的价格甚至提升到了10元/小时或者更多。

共享充电宝，这个共享经济中的幸存者，如今面临利润下降、市场争抢、矛盾激化，再也不是一门好生意了。

诱人的好生意

刚需、小投入、低门槛、纯赚钱，这样的完美生意，是共享充电宝品牌和销售口中的噱头，也是大部分代理商心动、选择进场的理由。

单从回本周期来看，相较于加盟咖啡、奶茶，加盟共享充电宝的回本速度的确快得多。即使是咖啡行业已经做到第一的瑞幸，加盟商的回本周期也在15-18个月甚至更长，而在共享充电宝销售的口中，仅需6个月就能回本，更激进的数字则是3个月。

这并非空穴来风。

广东的小代理商陈文锦，在2021年之前，是一家共享充电宝公司的区域经理，专门负责制定门店计划、梳理门店榜单。那时候，他每天都能看到后台实时流水数据，几乎所有项目的日流水都能达到千元以上。特别是他亲自负责的一个代理商，前期投资了20万元，3个月就已经完全回本，随后每天的流水更是稳定在3000元以上。

这让陈文锦动了辞职创业的心思。彼时的共享充电宝正处于行业高点，“共享充电宝第一股”怪兽充电也在这一年成功上市。但在陈文锦的公司里，业务反而不断调整，他和团队被要求离开深耕许久的老战场，调往新城市，这也意味着他们要拿着底薪，从零开始。

于是，掌握一手商家资源的陈文锦，决定不再帮品牌打工。他和团队中的一半成员都选择了辞职，自立门户成为了代理商。

2021年，陈文锦拿出50万，一口气买下几百台设备。由于已经和商家打过几年交道，转变身份的过程很顺利，自称了解“行业机制”的陈文锦，仅仅用了2周就把设备全部铺设完成，并用3个月如期收回了本钱。

“陈文锦”式的叙事在共享充电宝销售的口中广为流传，被改名换姓、夸大、再传播。低成本、零门槛、高收益，成了共享充电宝行业的标签，吸引着越来越多的人加盟。

相较于加盟"茶饮品牌"，共享充电宝的入行门槛要低得多。一位瑞幸济南代理商林雨行告诉镜相，开启一家瑞幸门店的总体成本要近百万，更不必说后续店铺运营、人力成本等等其他成本项。相比之下，共享充电宝的代理则亲民许多。按照代理最低门槛计算，最便宜的6孔柜机1200元/台，最少10台起购，总投资只需1万多元。

田泽明也被这套共享充电宝的叙事所吸引，身为企业高管的他小有积蓄，正好希望寻求一些投资机会。

今年年初，他被短视频平台反复推送代理共享充电宝的广告，每条视频都在宣传小投入、回报快，仅需6-8个月就可以回本。广告里那些诱人的数字和成功故事，让他心动不已。他抱着试试看的心态，点击了广告链接，在跳出的网页上填上了自己的联系方式。

田泽明很快就收到了当地销售BD的好友请求。在首次通话时，销售BD花了足足两小时给他讲述这门生意有多挣钱，按销售所说，每台设备日均流水能达到3.3元，如果买下3000台，一个月的流水就能达到30万。

为了打消他的疑虑，在接下来的半个月里，销售还给他发来了其他渠道商的后台数据截图。田泽明自己也做了一番计算，如果按照截图里的金额，的确可以一年之内回本。

“拿点小钱去测试一下也OK。”小算了一笔账之后，年入300万的田泽明觉得，半年工资在自己的预算范围之内。于是他拿出了奖金200万元，买下了3000台共享充电宝柜机。由于他并没有线下地推的经验，销售人员还承诺称，公司会提供配套的地推服务，公司有专门的帮铺团队帮田泽明完成铺设。

轻资本、轻运营、稳定收益，一切都显得井井有条。但是在田泽明未看到的地方，共享经济的泡沫开始提前破灭。一个佐证是：在行业上升的2021年至2022年，怪兽充电亏损额分别为1.25亿元、7.11亿元，直到大规模转型代理加盟模式的2023年，怪兽才首次实现全年盈利。

纷至沓来的代理商们共同撑起了行业热火朝天的景象，也帮品牌承担了成本和风险。

在陈文锦看来，“大部分代理商都是不懂‘机制’的，像是个体老板或者小白做副业的，可能一年半载都没法把投资款收回来”。陈文锦看得很明白，“他们以为把设备铺出去了，有人用，就直接赚钱了。很多后续问题，销售是不会主动提的，他只会跟你说，你买了我们的设备，你尽管去铺设就好了”。

很快，田泽明迎来了铺设团队的七天验收期限。真正上手运营后，他意识到事情没有销售所承诺的那么简单。

一个接一个的陷阱

现实是，承诺变成了一个代价高昂的陷阱。

面对3000台设备的铺设任务，毫无地推经验的田泽明不得不依赖帮铺团队。帮铺团队称，如果想把设备在一个月内全部铺完，每台设备的帮铺费用是210元，算下来总共是60万。虽然心里有点打鼓，田泽明还是接受了，他觉得这是必要的前期投入。

但当帮铺团队到达深圳，他们突然提出要租13辆5座轿车，两人一车，还要放设备。这让田泽明心里不是滋味，这些费用此前销售从未提起过。他联系了之前的销售，希望能有个说法，结果销售只是含糊其辞，说可以在铺设费上打个折，算是对他的安慰。这时，田泽明开始觉得事情不对劲，但设备已经买了，只能硬着头皮继续交钱。

一个月下来，租车、油费、停车费等杂七杂八的费用，又让他多掏了将近20万。

时间一到，铺设团队就离开了深圳，而此时，各种问题才开始逐一显现。田泽明发现，有同一点位被摆放了2台、甚至多台设备，尽管他曾特别强调，增加设备数量需要事先得到批准，但实际是大部分重复摆放并没有经过他的同意。为了省事，铺设团队在一个点位上偷懒多放设备，每多放一台，就能多收210元。

更糟糕的是，一直承诺的3.3元的日均流水标准也没有达到。铺设完成后的一段时间里，田泽明发现很多点位的流水持续低于预期。只有在铺设完成的7天验收期内，这些设备曾勉强达到过标准。验收期一结束，设备要不就没有流水，要不因为租借率低直接被商家断电。田泽明甚至怀疑，帮铺团队是不是在后台操纵了数据，以蒙混过关，拿到尾款。

田泽明这才意识到，销售之前信誓旦旦承诺的7天验收期和尾款免付承诺，可能只是吸引代理商加入的诱饵。

这则被称为“主动退让”的条款在合同中被巧妙地包装，允许在业绩不达标或双方协议未果的情况下，免除支付剩下一半尾款的责任。最后，田泽明没有再支付这笔30万的费用，但品牌方因此拒绝交给他调整分成的后台权限，导致所有收入都流向了合作商户。直到他向上继续投诉施压，才拿回权限。

对于田泽明这种大代理商，后续的运营成本也相对较高。他需要专门租赁一个仓库，用来存放空闲和要维修的设备，还要请专人负责日常的运营和维护，每一项、每月都需要支出3、4万的成本，加起来超过一半流水。而像陈文锦这样，只拥有几百台设备的小代理商，虽然只需要雇佣1-2名员工，但每月的人力成本也要花费上千元。

代理商们不仅要应对接连不断的问题，还得经常签署更新的“补充协议”。“新内容都是强加进来的，都是有利于品牌方的。”陈文锦有些无奈地解释道，每个月他都会因为充电宝丢失被罚款几千块左右。而对于丢失由谁来承担损失的内容，并没有出现在正式合同里，而是在后续的补充协议里加上去的。

和陈文锦一样，田泽明每月也需要交上千块的丢宝罚款。在之前的补充协议里，品牌对充电宝的赔偿定价是80元，也就是代理商需要按照80元/个的价格来交罚款，如果后续充电宝被找回，则会退回这笔钱。但是后面补充协议再次更改，将定价下调为68元。这意味着即使商家最初按80元的标准缴纳了罚款，最终却只能收到68元的退款，每个丢失又找回的充电宝都得损失12元。

这次，田泽明不愿意签了。但是他申请的补宝流程，却以没有签补充协议为由，3个月都没有发货。

充电桩里没有宝，意味着代理商的收益也跟着下滑，陈文锦也遇到了同样的问题。以前的补宝申请流程3、4天就能走完，但有一次迟迟未能通过。面对每天数百元的损失以及不断接到的商铺投诉，陈文锦顺着申请流程找到了一直没有通过审核的品牌方员工。他尝试了各种方式与他沟通，却发现所有联系方式都被对方拉黑，后面他才发现这位所谓的内部员工，自己也是当地的代理商。折腾下来，配送整整花了三周时间。

在没有补宝的时间里，找不到其他解决办法的陈文锦，跟着员工跑遍了整个市区。但陈文锦发现，很多小程序上显示满仓的机器都是坏的，要不就是充电宝无法弹出，要不就是机器太脏。结果跑了一圈，他们几个人也只收到了不到10个充电宝。

在内卷中明争暗斗

虽然设备是自己买的，但代理商在这场利益分配的游戏中，上有品牌，下有商家，夹在中间赚不了钱。有限的优质点位和商铺，才是拿走分成大头的赢家。

代理商与商家之间有两种常见的合作模式。一是KTV、便利店等人流量大的优质点位，采用入场费模式，即代理商按约定每月给商家一笔费用，但这笔费用不受流水影响。另外一种则是更为普遍的分成模式，代理商根据每月实际流水，按照约定比例与商家分成。

随着入场选手越来越多，点位成为了稀缺资源，商家也因此获得了更高的话语权。

不同的商铺，被按照"吸金"能力分了档次。流水高的分为头部门店和腰部门店，流水低的低端门店，则直接不在代理商的铺设范围内。但位置好、流水高的点位本就是稀缺的，想要从别的代理商手里抢下那些黄金点位，就需要给到商家更具诱惑力的价格。

镜相了解到，济南当地最大的KTV奥斯卡就与“小电”签订了独家协议，协议中规定“小电”每月支付3万元作为入场费，这一金额不受流水高低影响。此前《中国企业家》也曾报道称，某游乐园光是入场费就要70多万，而且还是年付款。

对于手里的腰部商家，陈文锦一般会按月给到70%的收益。而对于那些来之不易的头部门店，陈文锦更加慷慨，一般会直接签下年包合同，并将分成比例提高到80%-85%。再减掉固定上交给品牌的10%分成，陈文锦能揣进自己口袋的，也只剩下5%的零头了。

月流水能达到上千元的便利店点位，是争夺最激烈的一类地方。有一次，田泽明的团队在上门维护时发现，一个摆放在便利店门口的设备丢失了，短短几个月里，同样的情况就发生了18次。

田泽明在警局调取了监控，发现拿走设备的是直营团队的员工。在被警察询问时，他解释称，设备断线7天，就可以直接把设备收走。这18个点位都是同样的情况，以类似的理由重新回到了直营团队手里，他们带着新进入的代理商，又把点位铺设了一遍。在田泽明的管理后台，原本商户的联系电话也被更新为新代理商的号码。

陈文锦此前有一个年收益超过十万的连锁酒店点位，被他视为高收益门店。但2022年底，这个点位被当地直营团队，以内部争抢点位为由回收。更令人头疼的是，当月总共12万多的收益，也被直营团队罚没了。

在陈文锦看来，这家店是他们辛苦谈下来的，设备是自己投放进去的、钱也是自己出的，就应该是自己的点位。但当时怪兽刚刚放开“直代共赢”（直营与代理共赢），管理并不清晰，陈文锦谈下来的商铺，合同却归属在直营团队的后台里，这也成了直营把点位拿走的理由。

陈文锦尝试过向上申诉，监察人员给出的理由就是与直营团队争夺点位。监察人员并没有从中协调，只是说这笔罚款，可以算作以后购买设备的预购款。但对于已经回本的陈文锦来说，他并不需要再买新的设备了，最终这个罚款也不了了之。

除了直营团队争抢点位外，品牌方合作的铺设团队为了更快完成任务，还在背后给了商家高分成和月租费的口头承诺，而这些都是在田泽明被蒙在鼓里的情况下，悄悄进行的。铺设团队给了商家90%分成的口头承诺，如果按照这一比例分配，代理商一分钱都挣不到。

只有代理商付完铺设尾款、通过验收，才有资格更改分成比例。等田泽明想挤出一点收益，和商家重新商量分成比例的时候，其中一些商家并不相信田泽明的话，因为他们可以找到能够给到高分成的代理商继续合作。甚至还有几十家的商户直接投诉了代理商和品牌欺诈，他们最终选择了终止合作、撤掉机器，而这也意味着田泽明之前投入的铺设费用就白费了。

这种非标准化的商业操作并非局限于单一品牌，而是在行业内多个品牌中普遍存在的现象。不断涌入的代理商，被一遍遍地收割。品牌将定价权交给代理商后，他们为了赚钱，消费者端使用共享充电宝的价格也节节攀升。

多位代理商认为，修改定价已经是业内的共识。获取优质点位往往伴随着高昂的入场费或较大的分成比例，代理商需要提高定价来确保自身的利润空间，因此涨价成了实现回本的唯一方法。

在陈文锦看来，共享充电宝行业里隐藏着不少不为外人所知的"门道"。能够真正赚到钱的，往往是那些对盈利机制了如指掌的内部员工，或者是那些已经离职、对行业规则摸得门清的前员工。对于那些缺乏实地维护经验、不懂如何在竞争中占据优势的新手来说，即便他们辛勤铺设设备，最终可能也只能面对一堆无人问津、电量耗尽的充电宝。

（文中受访者均为化名。）