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随着腾讯云逐渐淡出在To B项目上的总集角色，合作伙伴进一步成为帮腾讯“卖云”的主力军。

腾讯云不做总集，也就意味着，减少了直接跟客户签合同、提供服务，中间需要合作伙伴帮助腾讯云把产品卖出去，包括产品卖出后的一应服务也由合作伙伴提供。腾讯云的精力更多聚焦在做产品和技术研发。

但是这必须要面临的一个变化是，原来跟着腾讯云做总集赚钱的合作伙伴，也需要跟着转型。在刚刚宣布调整的那段时间里，腾讯云一度“害怕大家不玩儿了”。

情况比预想的要好，特别是在腾讯云调整后的这两年，很多合作伙伴已经开始跟随腾讯云转型并且已经赚到了转型后的多桶金，成为产业互联网大潮中激流勇进的参与者。【腾讯To B战略转型的分析，详见此前发布的两篇文章：“刷新”角色，腾讯to B急刹车之后、已有超400款产品，腾讯找到To B增长密码了吗？】

拿下超50个百万级项目

复盘过去一年腾讯云“去总集、产品化”的成果，腾讯会议表现相对突出。腾讯集团副总裁、云与智慧产业事业群COO、腾讯云总裁邱跃鹏在2024年腾讯产业合作伙伴大会上披露的一组数据显示，腾讯会议付费会议数还在增长。一年来的付费会议数涨5倍，很多行业头部客户的渗透率超过50%，包括教育、证券、保险、制药、车企等。

腾讯会议的亮眼表现，离不开合作伙伴的支持。据钛媒体App了解，腾讯会议目前90%以上的落地项目，都是借助合作伙伴完成“最后一公里”。神州数码、群立等，就通过把腾讯会议的标准SaaS服务，打包成一体化解决方案交付，拿下了超过50个百万级以上的项目。

以神州数码为例，神州数码过去是Cisco、Poly等多家音视频厂家总代，在用腾讯会议服务“贝壳找房”的过程中，由于会议室数量多、场景复杂、硬件类型多，并且要求系统改造，不能影响线上业务开展。神州数码仅用2天时间，就完成了300间会议室ROOMS升级替换，确保了整个项目的顺利上线。

除了神州数码、群立等，蓝鹰信息、南天信息等也在这一转型过程中实现了业绩增长。扎根湖南市场的蓝鹰信息，2019年成为腾讯云授权服务中心，最初业绩只有50万。利用湖南独具优势的零售、文旅、娱乐赛道，抓住近两年火爆的短剧赛道，蓝鹰信息获得大量云消耗增长。数据显示，蓝鹰信息2023年新关联客户超过7千个，同比增长25%。从2019年到现在，收入规模翻167倍。

另一边，南天信息最初是一家传统的IT集成商，转型过程中，2021年南天先后投入了70多名专职工程师，学习TCE、TCS、数据库、安全等等产品，形成了一支能够整体交付“信创云”服务团队。今天，南天信息国产化收入已经过亿，服务了超过10余家金融客户。

合作伙伴业绩的增长是因为通过提供最后一公里的服务实现了价值创造，归根到底，合作伙伴的转型其实是向服务提供商的转型。“用技术和服务，加固合作伙伴自己的商业护城河，实现更高回报。”腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO 汤道生在重申腾讯云合作伙伴生态战略时表示。

不过，把服务客户的最后一公里交给合作伙伴，专注在产品和技术研发得腾讯，如何及时洞察一线的客户需求，如何保证产品服务质量？

增加30%兵力支持下沉市场

“在整体业务资源收紧的情况之下，我们依然决定增加30%兵力定向支持下沉市场，贴身支持合作伙伴在下沉市场的开拓。”腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强在复盘2023年具体执行方案时表示。

一些有一定难度的交付项目上，腾讯云也会与合作伙伴共同参与。比如某银行国产化建设专有云项目上，腾讯云与华云中盛采用被集成模式一起完成项目运作。在交付阶段，双方共同完成部署实施、测试验证、高可用演练等工作，最终保证高质量交付。在音视频方面，腾讯云也与赞同科技一起共建云银行的解决方案，帮助银行业数字化转型，使得用户可以通过银行网点设备、手机、PAD等智能设备呼叫远端银行柜员、数字柜员，获得数字体验。

“我们也有相对较大的直销团队在覆盖所有的头部企业，大多数头部企业基本上能够代表这个行业的共性需求，我们并不缺少对市场的洞察，也能接收到客户对于产品提升的及时反馈。”李强说。他介绍，在跟富驰合作的一个项目中，考虑到客户成本问题，腾讯云在项目的初级阶段，派出算法工程师到现场支持，甚至跟富驰一起构建质检的一体机，现在一体机价格已经降到一百万元人民币以下，意味着客户可以在8-9个月就能收回全部的成本。

不过，渠道和直销团队也偶有冲突，面对这一问题，过去一年腾讯也投入大量工作实现客户分层。“一定让合作伙伴收益可预期，基础政策会保持稳定和连续。来保障合作伙伴的利益，来确保投入可回报可量化可预测。”

数据显示，2023年，腾讯云在全国范围内为1万多名合作伙伴员工进行销售、运维、支持交付、产品等等培训，培训场次156场。有500多个合作伙伴，4500名员工获得了交付、运维等方面的认证。腾讯云通过举办各类市场活动，为合作伙伴贡献商机5万多条。

目前腾讯云也形成了行业、区域、渠道三位一体的矩阵与合作伙伴展开合作，“未来加大一线的兵力部署，持续支持合作伙伴进入到新的领域、新的行业、新的二三级城市市场。”李强说。

腾讯云的转型与在生态方面的调整虽然对合作伙伴也形成了一定的影响，但是过去一年，腾讯云也在极力保证生态政策上的稳定性。“必须坚持稳定的合作政策和战略方向。激励政策、财务流程和商机管理上，尽量做到简单高效，持续提升合作效率。”汤道生表示。

此前很长一段时间内，腾讯云To B生态合作的思路是把“半条命”交给合作伙伴，“被集成”和“回归产品”之后，腾讯云To B的“整条命”可能都在合作伙伴手中，维护一个健康可持续的生态，“做大蛋糕，利益共享”变得至关重要。

现在，转型刚刚开始，种子也才发芽，腾讯云和他的合作伙伴还需要更长期的耐心来培育一个新生态。就像汤道生说的：“产业互联网不是追一时的‘‘风口’，需要我们长期地耕耘，持续有积累地收获。”（本文首发钛媒体APP 作者 |秦聪慧）‌