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文 | 正见TrueView，作者 | 七月，编辑 | TV

面对海外云服务商的竞争，中国云厂商不能硬碰硬，要找到比较优势，找到中国云服务商擅长的场景。

2023年，中国主要云厂商出海重启加速模式。

运营商代表天翼云宣布以香港为首站，全面进军国际市场；腾讯云国际业务以两位数的增长速度持续扩张；华为云、阿里云高调发布出海计划，加速在东南亚等地业务布局。

中国云厂商海外战事重燃。

相较于前，此轮中国云厂商出海更加主动积极。一方面是因为国内云计算增速放缓，急需开发新市场。

IDC的报告显示，2022年下半年，中国公有云市场IaaS市场同比增速15.7%，PaaS市场同比增速为31.8%。整体Iaas+PaaS市场同比增速从2012年的42.9%降到19%。

国内大盘收紧，各大云厂商业绩承压，阿里云第一季度首先出现收入负增长，由此推出史上最大规模降价行动，用利润换规模。而腾讯云与智慧产业事业群从今年开始，不再设收入增长目标，转为加速扭亏。国内市场已经不再是增长快、利润高的蓝海，从海外挖掘肥沃且有潜力的新市场成为必然选择。

另一方面，国内算力稀缺和昂贵，已经成为制约云计算以及和云计算密切相关大模型发展的核心因素。为解决算力的供给问题，中国主要云厂商都在全球加速算力资源布局，在全球范围内扩容数据中心，为AI算力布局，以应对新一轮AI时代的加速到来。

进入云计算发展的下半场，阿里云谋求上市，腾讯云直指营收，天翼云等后发者力图扩张规模，想要实现这些目标，出海成为云厂商重要的策略之一。

如何讲好出海故事，是未来几年云厂商们的主要课题。

立足亚太，不止亚太

亚太，是中国云厂商出海的主阵地。2018年，阿里云将其出海方向定为“深耕东南亚，保持亚太第一”。今年刚刚进军国际市场的天翼云，也把其策略定为“立足亚太，辐射全球”，沿着友商们的足迹继续在亚太地区开荒拓土。

为什么是亚太？一方面是因为亚太云市场增速快，潜力大。

中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书（2023年）》显示，2022年，北美洲占据了全球52.1%的公有云市场规模，排在第二、三位的是欧洲和亚洲，占比分别为23.4%和18.4%。其中，亚洲市场规模增速超30%，将成为云计算市场竞争的下一主战场。此前Gartner也在报告中称，亚太市场增速普遍超越欧美市场。

最现实的原因还有，相较于准入规则更为严苛的欧美市场，亚太地缘接近，文化、消费习惯相似，阻力相对较小，中国云厂商进入相对容易。所以大多云厂商把亚太放在出海的第一站。

但中国云厂商在亚太发展也不是顺风顺水，而是虎口夺食，竞争激烈。相较于更早进入的亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云等国际云巨头，中国云厂商品牌认可度更低，需要花更多时间来积累品牌信任度。

云计算的竞争，比拼的是速度更快、服务更广、基础设施更完善。为更好地参与竞争，中国云厂商更舍得下血本。在东南亚地区，中国云厂商的数据中心可用区数量要比亚马逊、微软等海外云厂商更多。

竞争成绩也与投入成正比。目前阿里云在亚太市场份额排名第一，腾讯云的市场份额也在不断扩大。但主要优势在于中国是亚太最大的市场，而亚太其他地区的市场份额占比，中国云厂商和AWS等巨头还有一定差距。

中国云厂商终究是要走向全球化市场，需要在全球范围内拥有领先的技术和强大的品牌力。亚太只是个起点，却远不是终点。如何在亚太之外获得更大成绩，挑战类似美国等“云化”程度更高的国家，真正成为全球化的云厂商，还需要中国云厂商们有更长期投入的决心。

融入当地，尝试本地化

中国云厂商出海，已经从最初的海外业务拓荒期，迈入推行本土战略的深水区。这一阶段，云厂商不再是简单地上线一两个产品和服务，而是要在当地进行基础设施建设、建立本土合作伙伴生态、团队本地化等，对每个国家采取本地化经营策略。

这是中国云厂商更好融入当地市场的必要尝试。每个国家经济发展阶段不同，对云服务的需求也大不一样。非洲重在加速基建，亚太则面临数字化转型难题，而欧美等地云化程度高，需要的是更强的算力和技术。

不同市场土壤不同，需求也大不一样。

出海多年，中国云厂商都在进一步本地化。首先是基础设施来自本地，建数据中心是中国云厂商的共性动作，通过扩大基础设施布局，覆盖全球更多地区，更方便为当地企业提供技术服务。

其次是团队本地化。腾讯邱跃鹏在接受采访时表示，“小团队加上合作伙伴体系，是我们在海外市场的主要发展路径，也是这几年出海业务最重要的认知之一。”据了解，腾讯云全球国际化团队目前有200多人，主要任务是借助当地合作伙伴拓展生态。

缺乏合作伙伴曾是中国云厂商海外布局的短板，当前正在加速补齐。除了采用常规的合作模式，阿里云还选择与沙特电信公司成立合资公司（SCCC）共同运营，为当地提供云服务。

此外，还有销售本地化，在国际上寻求生态伙伴，加大本地伙伴合作力度。今年，阿里云最新的国际伙伴政策就选择为伙伴提供最高40%的产品优惠，以此来促进ISV伙伴的产品销售。

本地化是中国云厂商出海成功的关键一环，只有充分理解当地市场和企业需求，才能对症下药，提供符合客户需求的产品和服务，从而获得信任，赢得长期发展的空间。

差异化打法，特色服务是关键

国际公有云服务商起步早，在产品和服务上拥有更多积累。面对实力强劲的海外云服务商，国内云厂商想要在海外扩大规模，要充分发挥自身优势，选择差异化打法，形成特色服务更有利于在竞争中占据优势。例如阿里云在电商、零售、物流上有丰富的经验，腾讯云擅长直播、音视频，华为云则深耕政务、大型政企混合云多年。

如腾讯云在和AWS的竞争中，就凭借自己在音视频领域的优势获得客户的青睐。新加坡视频软件Belive在2020前后年将中国大陆、南美客户视频直播场景从AWS迁移到腾讯云，理由是腾讯云价格更低，对南美等区域的支持度更高。邱云鹏也在采访时表示，腾讯云在多年探索中发现海外市场对中国云厂商的PaaS层产品需求最强烈。

更加贴近本地用户的需求、更有竞争力的价格，使中国云厂商有了与国际云服务商抗衡的资本。

华为云在一众出海云厂商中，优势则在于有很多合作方的积累。目前华为云在全球已经发展超过42000家合作伙伴，超过500万开发者，华为云在海外伙伴收入增长同比超过100%。这种合作伙伴生态上的优势，让华为云拥有强大的落地能力，和客户的紧密度高，能准确把握客户的需求，提供合适的解决方案。

天翼云同样选择借势而为，出海第一阶段选择充分发挥自己央企的优势，以助力央企出海竞标、开拓国际市场为主要目标。

“不能硬碰硬，要找到比较优势，找到中国云服务商擅长的场景。”邱云鹏表示。面对海外云服务商的竞争，中国云厂商只能不断在产品、价格和服务上慢慢积累、不断平衡，形成自己的特色才能更好地参与全球竞争。

新的市场环境驱动着中国云厂商加速海外市场竞争，从主场到客场，真正参与全球角逐，和AWS等海外云服务商坐在同一牌桌上。这也是国内云服务商能否走出中国、走出亚太，真正成为世界云服务商的关键一搏。