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文 | 冰鉴科技研究院

除了续费率，毛利率也是衡量SaaS企业及产品盈利能力的关键指标。在企业上市时，上交所、联交所等交易所不仅要求披露企业整体毛利率，还要求披露各分项业务的毛利率，并对毛利率进行详细说明。

对于SaaS企业来说，研发支出较多，很多时候并未盈利，无法通过市盈利或者市净率来预判一家企业的盈利好坏，特别是在企业的成长期或者初创期。此外，利用市销率（PS=总市值/主营业务收入）判断一家企业时也可能面临较大问题，比如财税领域的金蝶国际、用友网络、畅捷通等，虽然近两年销售收入持续增长，但是股价持续下跌。因此，在判断一个企业盈利潜力时，毛利率等指标就显得尤为重要。

毛利等于主营业务收入扣除主营业务成本。毛利率是毛利与营业收入的比值，可以用来反映产品或者服务销售后的增值情况，或者用来反映企业产品或服务的议价能力，甚至用来判断企业的产品好坏。

对于SaaS企业，毛利率还可以反映一家企业产品的标准化程度以及议价能力，毛利率越高的企业，其产品标准化程度越高、议价能力越强，这也意味着企业的潜在盈利能力越强。

毛利率也成为很多投资人判断一家企业的SaaS含金量，较低毛利率的企业可能仅仅攀附了SaaS概念。

SaaS行业现状

1、SaaS企业平均毛利率57%

根据已经上市的部分公司以及公开招股书的企业数据对比分析，冰鉴科技研究院发现，2022年财年，国内SaaS行业平均毛利率57%左右。与此同时，不同行业SaaS企业的毛利率相差较大，垂直细分领域的毛利率相对较高，综合平台SaaS业务毛利率相对较低，如办公软件领域的SaaS企业平均毛利率超过85%。安永的研究报告显示，垂直细分领域企业的毛利率在60%左右，而综合SaaS平台平均毛利率仅50%，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。整体来看，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。

2、订阅转型导致国内SaaS企业毛利率下降

除了不同企业不同行业毛利率表现差异较大外，在一个企业发展的不同阶段，毛利率也呈现不同。国外的SaaS企业订阅转型较早（关于订阅转型，详见报告《订阅付费模式兴起，AI成SaaS企业转型催化剂》），也比较彻底，近些年，毛利率持续上涨，表现十分优异。例如Adobe2012年，订阅服务毛利率仅50%左右，而近五年毛利率则高达90%，营业净利率也从2013年的10%增长到目前的35%左右。

随着国外SaaS企业订阅转型成功，国内SaaS企业开始效仿国外同行，加速订阅转型。转型初期，国内SaaS企业也面临着转型毛利率或净利率下滑，这与早期的Adobe非常类似。如近几年加快订阅服务转型的金蝶软件，毛利率出现大幅度下降，从2014年的82.5%的毛利率下降到2022年的61.6%左右,畅捷通、用友网络等订阅服务转型企业，现阶段也面临着毛利率下降的情况。

不过，针对C端服务的SaaS企业，由于一开始就是收取会员订阅服务费，其毛利率一直表现较好，如福昕软件、金山办公等，毛利率均超过85%。

3、加大AI投入，导致企业亏损

今年以来，随着大模型等人工智能技术兴起，SaaS企业纷纷加大研发投入，研发费用占比不断攀升，这也导致一些前期毛利率较高的企业出现亏损。如福昕软件，上半年研发投入占比高达41%，去年同期为31%，增加近10个百分点，同期企业净利润也由正转负。

4、服务C端客户的企业毛利率高于B端客户

除此之外，针对C端业务和B端业务，毛利率相差很大。一般情况，针对C端业务的毛利率要高于针对B端客户。除了前文提到的福昕软件等，合合信息等企业毛利率也表现出类似情况。据其招股书显示，2020年至2022年，合合信息整体毛利率分别为84.33%、83.44%和83.7%，其中2022年，其商业大数据业务针对B端业务的毛利率为68.81%，针对C端业务的毛利率为84.16%，智能文字识别B端业务毛利率76.45%，针对C端业务毛利率88.55%。

SaaS企业的毛利率追求

传统行业，即使毛利率较低，依然可以较为轻松实现盈利，如毛利率不到20%的老乡鸡连续多年实现盈利。但是，与传统的产业不同，SaaS企业对毛利率要求较高。即使毛利率较高，依然可能出现亏损。

一般情况，企业营业利润等于毛利润（营业收入-营业成本）扣除销售费用、管理费用、研发支出、税费等。由于税费占收入比重比较固定，难以改变。因此，SaaS企业是否盈利与销售费用、管理费用、研发支出等三大支出关系较大。据冰鉴科技研究院统计，国内SaaS企业研发支出占营业收入的比重超过20%，销售费用占比超过30%，再加上运营管理费，合计超过60%，因此，一般SaaS企业毛利率需要超过60%才可能实现盈利。

但是，如果企业研发支出超过40%，管理费用或者其他方面成本控制一般，就可能导致毛利率较高的企业也面临亏损。

近三年，国内竞争加剧，获客变难，以及企业自身向订阅转型，SaaS企业产品及服务降价，企业毛利率下降，与此同时，研发费用、销售费用、管理费用等支出增加，导致很多SaaS企业盈利减少，甚至由盈转亏。

如下图，在销售费用和研发支出合计占营业收入比重维持在68%-70%之间的情况下，金蝶国际毛利率持续下降，近三年甚至低于销售费用和研发支出合计占营业收入比重，这导致其营业净利率由正转负。在资本市场也引发了投资人担忧，股价持续走低。

总结与建议

据安永发布的《中国企业级SaaS上市公司2022年财务绩效回顾及未来展望》显示，2019年来，我国A股上市公司平均毛利率持续下降，SaaS企业净利润持续下探，平均净利润为负数。除了极少数收入规模大、毛利率较高的SaaS企业实现盈利，大多数录得亏损，且行业亏损呈现扩大趋势。

冰鉴科技研究院认为，对于SaaS企业来说，在维持收入稳步增长的同时，提高毛利率是实现企业盈利的关键。此外，即使短期企业难以盈利，较高的毛利率也有利于提高企业估值或者市值，因此，毛利率指标管理应该引起管理层重点关注，并通过各种办法提升毛利率。冰鉴科技研究院给出如下建议。

1、通过标准化产品、订阅服务提升毛利率

国内SaaS企业平均毛利率较低，部分SaaS企业毛利率低于50%，其很大一部分原因是提供定制化服务，整体运营成本较高。定制化服务虽然可以帮助SaaS企业暂时提高营业收入，但是定制化服务需要更多人力物力投入，导致企业毛利率较低，再加上研发和销售支出，企业想要持续盈利较为困难。因此，企业想要提高毛利率，必须想办法提高标准化产品/服务收入占比。这或是金蝶国际等SaaS企业持续推进订阅服务，学习国外头部企业的重要原因。

不过，转型初期，SaaS企业可能需要承受毛利率和净利润下降的风险。根据Adobe的经验，在转型初期，毛利率和净利润都会下降，但是，订阅转型后期，毛利率会持续走高，为企业带来丰厚的盈利基础。相反，定制化服务会导致企业毛利率无法提高。

2、增加产品服务内容、提高产品售价

提高产品毛利率另一个途径是提高产品或服务售价，企业想要提高售价就必须提高产品质量或者增加服务内容。目前，很多SaaS企业尝试通过在产品中增加人工智能服务，帮助客户提高工作效率。

例如福昕软件海外版云产品Foxit PDF Editor Cloud新增AI助手，推出文本解释、语法&拼写纠错功能，以更精准、更智能的方式进一步提升文档处理体验。

此外，产品或者服务差异化也是提高售价的关键。一些SaaS企业同行竞争激烈，提高售价比较困难，如果能基于业务场景，提供差异化服务，对于企业提高售价有帮助。

3、关注中小企业和个人客户

SaaS企业为B端客户同时提供定制化和标准化产品或服务，而针对C端客户仅提供标准化产品或服务，因此，后者营业成本更低，业务的毛利率更高。类似国内的金山办公、福昕软件，国外的Adobe等，很大一块业务是针对C端客户以及中小企业。

4、规模经济降低研发支出占比

当前，国外的很多SaaS企业研发费用占营业收入比重并不高，如Adobe，研发支出占比仅30%左右，但是其研发绝对值超过了绝大多数国内企业。研发支出占比不高的主要原因是其收入较高且来源较多，美洲收入仅58%，通过将SaaS成品销售到全球各地，扩大收入来源，降低研发支出占比，提高企业盈利能力。

目前大部分国内SaaS企业国际收入较少，这就导致研发支出占比较高，成为企业盈利的拦路虎。因此，SaaS企业需要扩大海外收入来源，通过规模经济降低研发支出占比。金蝶国际提出的目标是，在2030年取得全球前五的市场规模，以东南亚为起点，拓展到北美洲与欧洲等地区。”（本文首发钛媒体APP）