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文 | 电厂，作者 | 严利婷，编辑 | 高宇雷

从早年的平行进口到现在的平行出口，新能源的崛起将二手车出口推上潮头。

在抖音、小红书等社交媒体上，无论是在吉尔吉斯坦、乌兹别克斯坦这样的中亚国家，还是在沙特、迪拜、俄罗斯等传统燃油大国，博主都能看到中国新能源汽车，海外社交媒体上也充斥着大量中国电动车的推广信息或者路测视频。但是，其中很多国家是国产新能源新车从未正式出口。

8月6日，一位用户名为“玩车豆豆”的博主就在社交媒体分享了她在俄罗斯高速路上与一辆国产电动车擦肩而过的经历。值得注意的是，这辆国产电动车不是在当地扎根更深的奇瑞、长城，而是此前明确表态暂时不考虑出口的理想汽车。事实上，除了俄罗斯，这样的情况在中东、中亚等很多市场也并不少见，而通过非官方渠道将车卖到海外的方式在业内有一个专业名词叫平行出口。

在国内购买新能源新车后转手，一般会计为二手车出口。

9月19日，根据天津商务局披露的最新数据，今年前8个月，天津的二手出口量达1.1万辆，对应的出口额超过20亿元，同比增长6倍，覆盖的出口目的地超过20个。当前，包括天津在内，全国共有40余个二手车出口试点城市，过去4年，二手车出口量已经接近10万辆，出口足迹更是遍布全球120多个国家。

二手车出口崛起，新能源平行出口贡献度达90%

相较于平行进口在过往外资品牌中的能见度，国内消费者普遍对于平行出口的概念相对陌生。

当然，这很大程度上与国内二手车出口起步较晚有关系。作为全球最大的汽车消费国，中国二手车出口2019年才正式放开，同年4月，北京、天津、广东、台州、青岛等10地被纳入首批二手车出口试点城市。同年7月，首批二手车就从广东出发输送到海外。这个政策开口与出口示范也由此成为了促进中国二手车出口崛起的直接推动因素。

不过，多位车商多电厂表示，二手车出口，尤其是平行出口的崛起有很大的产业必然性，这背后更大的推动力源于供需两端的自然成熟。

首先，随着国内汽车保有量不断攀升，盘活存量汽车交易、流通的诉求日益突出。

今年6月底，国内汽车保有量增至3.28亿辆，其中，新能源保有量达1620万辆，同期，二手车交易量1057万笔，仅为新车交易量的8成，而在强势出口的推动之下，美国、日本等成熟市场二手交易量已是新车的2-3倍。

对比来看，天津中运车达国际贸易有限公司总经理张雪认为，激活出口对于完善二手车交易链路及扩大二手车市场交易量均至关重要。过往美、日、韩等二手车出口大国崛起，背后的核心逻辑就是有强势的国产品牌做支撑。他以日本举例称，当前，日本每年二手车出口量都在百万级别，但出口车型大部分都是丰田、本田、日产等自主车型，其中，很多车型甚至演变成了全球二手车市场的“硬通货”。

从需求端来看，过往的国产燃油车不具备这样的强势的市场吸引力，而在新能源时代，国产汽车工业在供应链、制造水准、技术研发与产品创新上全面进阶，并带动了自主品牌在国际市场的整体声量崛起。其中，蔚来、小鹏等新势力普遍在创业初期就开始布局全球化，如今在海外资本市场与产品市场均拥有较高知名度，而国产新能源龙头比亚迪更是凭借自身技术与海外市场上的积累冲到了全球化的舞台中心。

很多海外渠道经销商甚至纷纷慕名找上门来。比如，天津最大的二手车新能源出口商华图汽车的首单生意就是这么来的。2020年9月，华图汽车最初进入二手车出口市场时，原本是打算从燃油车开始做起，结果推荐的产品屡屡碰钉子，后来反而是乌克兰的客户主动提出要买国产新能源。最终，华图汽车从北京出租车市场找来6辆被淘汰的二手比亚迪，顺利拿下了这单生意。此后，华图汽车开始调整火力主攻新能源。

事实上，华图汽车与新能源的深度绑定在行业中并非孤例。此次，电厂记者接触到的另外4家天津头部二手车出口商，新能源汽车出口占比均超过一半。根据商务部的统计，从2021年至2022年6月，中国二手乘用车出口量为24266辆车，而二手新能源占比达到96%。某种程度上来说，当前，中国二手车出口正在复刻美、日、韩等二手车大国的出口路径，主要爆发力也都是源自比亚迪、上汽、吉利等为代表的优势国产新能源品牌。

不过，相较于真正意义上的二手车，国内出口的二手新能源车中，更多的还是以二手车名义通过平行出口运到海外的新车。根据天津市二手车出口协会秘书长张婷婷介绍，从过往的二手乘用车出口结构来看，平行出口的新能源新车占比约有9成。

这与国内外的供需落差脱不开关系。事实上，在全球新能源崛起的大背景下，很多国家对于燃油车的替代需求非常强烈，但不同于国内新能源市场百花齐放的竞争态势，海外市场新能源汽车发展较为迟缓，除了特斯拉、大众ID系列等少数品牌之外，消费者可选的新能源产品非常有限，并且电动车的拥车成本通常都非常高。比如，以大众ID.3电动车为例，这款车在德国的起售价为3.99万欧元，约合人民币31.48万元，相当于国内售价的2.5倍。

巨大的价格落差，进一步提升了国产新能源的吸引力，甚至很多地区对于国产新能源的过渡路线容忍度也更高。张雪告诉电厂，当前，包括理想、问界等在内，很多国产新能源品牌主打的增程路线，在乌兹别克斯坦等国家都会被归于纯电而不是混动。按照当地的规定，混动车型是要按照对应的排量来征收关税，而纯电车型则可以享受零关税政策，这也意味着，对于增程电动车，上述地区相当于留下了一定的政策敞口。

不过，并非所有新能源车企都能抓住海外市场直接出口的机遇。一方面，国内市场竞争激烈，很多车企都难以同时兼顾海内外两个市场，比如，此前曾在欧洲高歌猛进的蔚来、小鹏，在国内销量遭遇压力时，都不约而同地选择放缓了国际化步伐，而理想汽车创始人李想更公开表态，在拿下2025年淘汰赛的入场券之前，不会考虑做海外市场。另一方面，即便是海外资源丰富的比亚迪、吉利、长城、奇瑞等国际化老手，在新能源出口时也面临着新车认证、网络更新、售后重建等难题。

总体来看，相较于海外新能源汽车的旺盛需求，国产新能源出口的布局节奏明显滞后。这正好为新能源平行出口的爆发提供了窗口。与此同时，在比价、收车、上牌再出口的二手车出口链条中，相较于燃油车，新能源在国内的上牌成本要低得多，这也进一步放大了新能源平行出口的优势。此外，政府也在不断优化政策与流程来推动行业发展，其中，二手车出口许可证已经从“一车一证”改为“一批一证”，而国内二手车出口试点经过多次扩容已经逐步覆盖全国27个省市、自治区。

按照华泰证券预计，包括平行出口在内，今年二手车出口量将从7万辆扩大到10万辆以上。

二手车出口催生的淘金热

一大波嗅到赚钱机会的车商也因此纷至沓来，而最先吃螃蟹的是进口车商及上下游供应商。

比如，张雪所在的中运车达国际贸易有限公司就是前者，母公司中美仕家集团是国内知名的平行进口商，早在上个世纪90年代就开始从事进口贸易，而上文提到的华图汽车则是后者，其母公司华图股份原是从滚装运输服务起家，在无船承运领域有着深厚积累。作为一家服务与汽车经销商的供应链平台，成立于2016年的车库网则具备上述双重背景，旗下自营业务曾主要面向汽车进口，2021年开始转型做二手车出口。

车库网总经理陈忠贤告诉电厂，从2019年开始，二手车出口市场就有一些变化，比如，偶尔就会有海外客户反向找过来，但那个时候都是一些零星的需求，一直到2021年前后，整个市场突然一下子就有井喷的态势，“很多有钱的海外采购商听说中国车好卖都过来买，国内卖的好的新能源车，甚至是燃油车都有许多外商在找。”

这一点也可以从商务部的官方统计数据得到印证。从2019-2021年，国内二手车出口总量分别为3036辆、4322辆、1.5万辆，年复合增长率为123%，对应的出口金额为1486万美元、2082万美元、2.2万亿美元，年复合增长率为285%，其中，2021年的出口规模增速为250%、出口金额增速高达960%。

身处变革中心的车商感受到的冲击则更为直接。2020年市场刚火的时候，张雪告诉电厂，内部还在犹豫、观望，还在琢磨这事能不能做、能不能长久，2021年就直接冲进去干了。最主要的因素就是需求暴涨，张雪表示，很多国家看似消费能力不高，但总会有一些相对高端的人群，并且，当时市场的反馈就是中亚等地区的新能源诉求很强烈，其中，甚至也不乏理想、极氪、红旗等高端品牌的需求。而仅仅一年之后，中美仕家的二手车出口规模就达到了1995辆。

不过，华图汽车的发展更为迅猛。2021年，华图汽车在下场的第一年只出口了252辆车，对应的出口额达3000万元，第二年出口量就迅速飙升到2100多辆，出口额则超过3亿元，华图汽车也由此坐上了天津二手车出口第一把交椅。今年，华图预计全年出口额将达到15亿元左右。根据华图汽车母公司华图股份在新三板公布的半年报显示，今年上半年，华图股份实现营收3.7亿元，同比增长70%，净利润886万元，同比增长876%，同期，比亚迪营收增速为73%、利润增速为205%。

这样的造富效应吸引了更多车商涌入，而那些第一波吃到螃蟹的人则悄悄做起了卖水人的生意。

当前，二手车出口仍是一个强管制的行业，车商要挤进二手车出口的牌桌，面临的第一道门槛就是资质。按照二手车出口的试点运营模式，各试点城市在拿到承接许可之后，负责在当地甄选有条件的出口企业，而只有通过当地申报并成为出口试点的企业，才有资格直接从事二手车出口业务。2019年入选的首批试点企业只有50家，如今，全国的试点企业也不过一百余家，其中，上述三家企业所在的天津市，拿到试点的企业也只有28家。

根据陈忠贤介绍，天津对于试点企业的硬性要求就是每年出口规模在500辆以上，但很多试点城市还会额外要求企业注册资本在3000万以上，而天津也有相关提法，但并非是影响要求。当前，市场上也有很多人在呼吁进一步放开出口试点。不过，包括陈忠贤在内的多名二手车出口企业负责人均认为，进一步放开国内二手车出口市场是大的趋势，但综合考虑出口管理、售后责任等因素的话，完全放开企业试点的可能性不大。

这意味着，对于很多车商来说，当前，资质就变成了一种稀缺资源。这也催生了二手车出口的一种新业态——代理。

比如，车库网就在为一些中小车商做代理业务。除了试点资质，陈忠贤透露，内部还有比较好的采购资源，所以下游的一些经销商就会找过来。当前，车库网在全国各地的代理车商共有二、三十家，约占平台业务总量的20%左右。根据陈忠贤介绍，这块业务通常是按量收费，代理费比较低，大约在1%左右，如果量不大的话，利润空间就很有限。不过，他也告诉电厂，当前，每个试点城市都会有一些国企背景的试点平台，他们大部分都不做直营，而是专靠代理走量赚钱。

解决资质之后，很多新手还是会面临很多难题，尤其很多从跨境电商、国际贸易转型而来的车商，他们具备一定的流量渠道，但在供应链、出口流程、物流通道、海外经销商等行业资源上缺乏积累。其中，华图汽车又操起了老本行，租了两条滚装船提供汽车运输服务，而中美仕家则通过资源整合，在天津成立了一个孵化器来帮助新手车商更快上手。

车都停在仓库里，二手车出口虚火 

不过，随着出口生态逐渐完善、二手车商不断跑步进场，整个行业又迅速走向内卷。

对于车商们来说，最直接的感受的就是车源更难抢了。陈忠贤告诉电厂，现在的市场情况就是僧多粥少。一个海外客户的订单，可能有20个车商在同时对接，大家都在四处找车源询价，这也给市场带来一种错觉，二手车的需求好像一下子变得很大，这也进一步刺激了更多人跑步进场。

“我感觉身边是个人都在做”，2021年市场刚起来的时候，陈忠贤说，那会可能只有几家车商在做，海外客户的选择也没那么多。过去两年，身边卖车的、做汽车金融的、做出行的，大量从业者涌入进来，现在凡是有点门路、有点资源的都在做这个事，车商数量一下子膨胀了好多倍，“可能都有几千家”。

更重要的是，二手车出口还是一个很零散的生意，当前，大家主要都集中在中亚、中东等二手车中转中心，或者一带一路等沿线市场。根据商务部统计，从2021年至2022年上半年，阿联酋、约旦、乌兹别克斯坦、乌克兰、尼日利亚5大二手车目标市场出口量集中度已经达到68.8%，而出口规模的集中度更高达80.4%。

原本就高度集中的市场，突然涌进来大量的车商，客户资源就瞬间变得很紧缺。陈忠贤说，从交易数量就看出市场在走下坡路，比如以前每年能卖5000辆，今年可能就只能卖4000辆。与此同时，车源的拍卖价也水涨船高。经常是同一批货源，大家你争我抢地报价，但实际很多都在为同一个客户找车，但不知不觉就把价格抬上去了。

随之而来的就是利润缩水。他告诉电厂，车库网主营一两万美金的经济车型，2021年是车商最赚钱的时候，那时候一辆车的利润能达到一两万人民币，如今，一辆车平均三五千的利润就可以考虑做，他还表示，以后利润会越来越薄。“一个是海外客户逐渐摸清了行情，你退税多少钱、运费多少钱，公关成本多少钱，他一算就知道，他能出多少钱。另一个是行业自身竞争压力大，客户会货比三家，报价太高的话也拿不到单。”

此外，还有很多因素可能会侵蚀车商的利润。比如，汇率波动、新车降价等等。尤其是做押车模式的车商，面临的风险更大，一不小心还会赔本。作为零跑汽车在海外的代理商，陈忠贤就讲述了他们在中东卖T03的亏损经历，“进货过去之后，价格就掉了，因为他们给当地经销商的价格其实更低。”

对此，某头部车企旗下的车商告诉电厂，这个行业的特点就是：模式雷同、需求集中、资源相近。大家都是从国内渠道商拿货，然后又卖给国外经销商，其实就是一个中间商的角色。现在这么卷是因为大家诉求不同，有的要流水，有的要业务量，有的还想要利润，最终给人的直观感受就是“没门槛、没底线、不讲节操”。

事实上，由于这种中间商的角色定位，车企对于车商的态度也很复杂。陈忠贤说，现在主要是一些还没出去或者在海外才刚起步的车企，对于车商可能会比较友好，而像上汽、奇瑞、吉利甚至比亚迪这些在海外经销网络比较完善的车企，“人家根本不需要你，更不可能直接从主机厂拿得到车。”

“他们不愿意车商用这种方式去冲击他们在海外的市场”，他说很多主机厂还会对车商进行围追堵截。比如，比亚迪就曾在约旦市场发布声明称，当地只有一家比亚迪官方合作，消费者在其他非授权经销商购买的产品将无法享受质保。陈忠贤告诉电厂，车商要拿车也只能通过国内的汽车经销商，而很多车企对这些经销商也会有限制。当前，车商在海外主要做一些主机厂够不到的国家，但如果需求很大，这些市场也会逐渐被主机厂盯上。

“平行出口的空间已经越来越小了”，陈忠贤进一步指出，现在新能源车企也都看到了这些市场趋势，随着这些车企在海外的网络建设逐步完善，他们也就不再需要车商了，而留给车商的时间窗口只有两三年了。他表示，这个行业明显养不起这么多人，未来很多车商都会被淘汰出局。

“那些没有渠道、仅提供信息的车商会第一个被淘汰”，这几个月，他频繁往返国内外，其中，迪拜就去了四趟，他说市场已经趋向饱和，开始有洗牌的信号了，“现在大家都在国内等着海外客户主动找上门，真正去海外做的不多，但如果去海外看了之后就会发现，那些中国车卖得很好的地方，马路上没见几辆中国车，而是都停在经销商的仓库里。”

陈忠贤告诉电厂，现在埃塞俄比亚、约旦等很多地方都是这个情况。当地能消化的量本身就不多，很多都是在中转再出口。以前最火的时候，大众ID系列可以卖两三万辆，现在各地都快饱和了，客户库里都堆满了车，他提车也就提不动了，“以前都是几百辆，现在让他提几十辆都很困难”。

最关键的还是需求没有那么多。多位车商都对电厂表示，因为大部分都是订单制，现在车总体还能保持盈利，但整个市场早已经是供大于求，很多政治环境、税收政策带来的需求也不太能持续。陈忠贤告诉电厂，为了保护当地经销商，很多国家已经对国产车的进口做出了限制。比如，今年3月份，阿联酋就宣布暂停进口中国制造的大众电动汽车。如今，平行出口到当地的大众ID系列产品就必须是隔代产品，而不能是最新的一代的产品。

“我感觉二手车出口，尤其是新能源的平行出口趋势不是太好”，陈忠贤说，现在国内对这块还是太乐观了，未来通过准新车交易赚钱的模式也很难持续，最终还是要回到传统二手车的流通逻辑上去。他说现在车库网也在迪拜尝试做一些售后服务，但汽车后市场这块也是看起来很美，实际却很难跑通。

一个典型的例子就是维修，陈忠贤说，车不多的话撑不起服务，车多的话品牌、型号就很杂，零部件供应、维修设备采购、人员配备都是问题，“如果要找一个什么车都能修的人太难了，这个在国内都做不到，更别说是在国外，而海外的供应链没有那么成熟，零部件及技术支持都达不到。”

对于车商们来说，现在已经走到十字路口。