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文 | 正见TrueView

我们期望通过总结与回顾2022 SaaS的十个关键词，能为SaaS企业找到2023年最佳“点火姿势”提供些许思考。

《流浪地球2》中有这样一个情节，当由00后和延迟退休的90后、80后等五十岁以上的航天队员“出列”引爆月球后，联合政府必须点火全球行星发动机的电信号，以此推动地球躲避袭击而来的月球残骸，否则人类及人类文明将被终止。

计划之外的是，由于北京根服务器迟迟未上线，强行点火地球极有可能被撕裂。在“to be or not to be”的人类宿命选择上，联合政府中方代表周喆直强烈要求按时点火，并无比坚定地告诉所有人：我们的人一定可以完成任务。

这句台词饱受“迷之自信”的声伐与质疑，但若结合《流浪地球》的调性设置，它却极为符合影片语境。这句话的背后是与天斗地斗中国夸父逐日、愚公移山式的创世精神，也是“人定胜天”历史经验下的坚信选择。就如周喆直所言，我相信人类的勇气可以跨越时间，跨越每一个历史、当下、未来。

言归SaaS，纵观全球，2022年SaaS有着众所周知的坏情况。

• 行业里，各大企业发展放缓，一、二级市场冷淡低迷，业内关注的焦点转向何时赚钱。

• 赛道上，协同办公赛道走向商业化；通用型SaaS发展不一；新兴的PRA和AI成为2022年最热的选手。

• 战略上，创业者铆劲扑腾，关注着出海、PLG、一体化、PaaS等热门方向。

以上10个关键词，浓缩着SaaS过去一年。我们期望通过总结与回顾，能为SaaS企业找到2023年最佳“点火姿势”提供些许思考。

Part.1

看行业

发展放缓

2022，大多数SaaS企业的市值缩水明显。许多热门赛道估值普遍降至5-10xP/S，甚至低于2020年疫情前的水平。

据清科研究中心数据表明，在2022年上半年的股权投资中，投资案例和金额分别同比下降31.9%和54.9%。二级市场上，受经济周期和流动性紧缩等经济影响，交易者不再追捧无法维持高增长的SaaS企业。

从全球来看，Shopify全年下跌超过70%，Snowflake超过50%。明星企业Zoom增长同样遇阻，Q3营收创历史新低，全年股价跌去84%。从国内来看，SaaS企业的市值平均下降也超70%。

此外，不少SaaS企业收入腰斩。以Salesforce为例，近三年运营收入逐年递减，从5.48亿美元降至2.97亿美元。

从头部企业发展放缓可以看出，眼下SaaS行业充满了不确定因素，波荡中不少企业开始选择降本增效。Salesforce解散中国区团队，将业务转至阿里云代销；Shopify宣布将裁员10%，以降低成本。多家SaaS企业负责人表示，准备至少在账上留下18个月的现金流，以保持公司长久的安全性。

何时赚钱

在收入和融资双双遇阻的状态下，又有唱衰中国SaaS的声音出现，但对于SaaS厂商，他们需要回答的问题更实际：SaaS什么时候才能赚钱？

靖亚资本管理合伙人郑靖伟表示：当前，人效和净利润成为了更重要的估值指标。“两年前，影响美国二级市场对SaaS公司估值最重要的因素是收入的增长，2022年变成了净利率；而中国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的因素是销售效率，2022年不约而同也变成了净利率。”

根据安永发布的《中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望》报告显示，基于过去三年的财务数据，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数。

盈利一直是中国SaaS的最大难题。首先是高额的销售费用，国内SaaS公司销售费率占比达到近30%；其次是经常被提起的产品价值创新和同质化问题。美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，但国内SaaS公司的客户年流失率平均在30%。高流失率下，再多的营销费用也无法写出SaaS持续增长的答卷。

全球电商龙头Salesforce，在创立18年后公司才迎来首次盈利。或许这也预示着，中国SaaS同样任重而道远。

Part.2

看赛道

协同办公

钉钉、企业微信、飞书基本瓜分了国内的协同办公市场，各自形成了独有的生态体系，同时甚至成为了企业信息化培育的第一个平台。

在2022年，钉钉用户数破6亿，企业组织数超过2300万，付费DAU突破1500万，其中年付收费版本分别为9800元的专业版、10万元的专属版和100万元起的专有版。

同时钉钉并明确生态战略All In PaaS，只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，将大部分工作都交给生态承接。在提供技术服务的同时，钉钉会向使用SaaS平台开售商品的零售商家抽佣15%，向使用SDK接口的开发者抽佣10%。

企业微信在2022年新品发布会上发布数据，称进驻平台的真实企业、组织数超过1000万。同年5月，企业微信宣布将根据服务商购买的账号数量，按照基础账号、互通账号两种标准进行收费。

飞书用户数DAU超过300万。目前按账户收费，分为免费版、标准版以及旗舰版，标准版一个账户为200元，旗舰版本一个账户300元。

总体来看，目前协同办公软件的创收手段有限，商业化的难点也显而易见：用户尚未养成付费意识，付费项目少、收费标准提价受限，高活跃数也未能带来高额收益。

通用型SaaS

今年，通用型SaaS与垂直型SaaS在投资数量上平分秋色。但在占比上，通用型SaaS仍旧稳稳地压过一头，占比7成。

通用型SaaS细分占比排序依次是CRM、ERP、财税、OA协同，而它们今年的表现可以用一句话概括——离业务更近，势头更好。

经济下行中，企业采购需求收缩，自然要“把钱花在刀刃上”，于是和客户引入相关的CRM、SCRM，增长势头得以保持。有CRM的经验借鉴，后起之秀SCRM厂商逐步认清了“垂直化、一体化”是未来必经的道路，各家厂商也在市场还未形成稳定局势前，默默储备力量，修炼内功。

与此同时，ERP满足了企业降本增效的价值主张，也处于稳定保持的状态。反而，在离业务较远的财税、OA、HCM领域，业务均出现了下滑。

RPA

2022年RPA赛道受到数字化转型、降本增效、数字化劳动力等利好因素加持，再次迎来了指数级增长。

根据Gartner调查数据显示，在未来5到10年，RPA赛道都会保持着超30%的年复合增长率，预计到2027年将达到270亿元，是名副其实的高速增长赛道。

与此同时，据资料显示，2022年全球共发生了43起RPA自动化融资事件，总金额为21.5亿美元。其中海外融资30起，国内融资13起，国内RPA融资金额约为2.2亿美元，占比约为10.2%。

但目前国内尚未有RPA厂商实现盈利，烧钱亏损仍属于常态，在低营收和高估值之间存在较大泡沫。

毫无疑问，企业通过自动化能够释放人力，直接起到降本增效的作用。但从发展的角度而言，RPA能力尚未全部挖掘，对于企业的价值还仍需更丰富的场景，以及更激动人心的数据陈述。

此外，国内RPA尚处于2.0版本，距离Gartner描述的超级自动化3.0版本还有一段距离。据报告预估，到2024年企业可通过超级自动化节约30%的成本。这才是RPA未来的星辰大海。

AI

2022年AI是当之无愧的明星赛道，引起讨论无数。前有AIGC在作画软件上大展身手，后有GPT-3.5以一己之力带火NLP技术，甚至让马斯克都大呼“好的不可置信”。

据IDC报告，中国AI市场规模将以24.4%的CAGR增长，有望在2025年超过184.3亿美元，占到全球总规模8.3%，位列单体国家第二。AI硬件五年CAGR预计保持在18.5%左右，而软件将以更快的速度扩大市场规模，五年CAGR预计将达到36.2%。基于此，仅2022年1-3月，国内AI企业融资已经超250起，态势火爆。

AI的应用一般逃不开API化和SaaS化，前者提供通用场景的智能服务，以API调用次数收费。而后者需要AI厂商具备know-how的能力，深入业务使用、解决实际问题部分，为具体的规模化业务场景提供算法与平台融合、产品和服务双端支持的解决方案，从而具备SaaS化的要素。

而不少SaaS类产品，2022也纷纷打出了AI化旗帜。其中不仅包括通用类的BI、CRM、HCM等产品，也包括不少行业垂直类玩家。这些产品天然具有场景化的业务属性，将是AI很好的发挥战场。

Part.3

看战略

出海

2022年出海很热，但是出海并不好做。新的国家，从政策、法规、到市场都要一一分析和适配，如果还需要在出海地招聘员工，则更要精打细算。

抱着“东南亚至少落后于国内5-10年，中国的SaaS软件到东南亚是降维打击”这样的观点，到了当地往往会立正挨打。哪怕在看似落后的东南亚，面临的也将是来自全世界的竞争。欧美、印度、以及本地的优秀公司会和国内出海企业一起竞逐市场。

同时产品上的适配也非常重要，除了为适配海外新市场的公司痛点和模式对系统进行的改造，仅是文字翻译这一件事情，就可能需要推翻当前所有设计。加上兼顾国内市场，多线开战可能会左支右绌。

PLG

PLG指的是产品引导销售，在2022年也被热议。该模式下销售权重降低，强调产品力。在产品足够好的前提下，客户会主动找到产品进行使用并付费，形成J型增长。同时，这些客户也会反过来成为产品的销售人员。

无需额外的人力成本，只需要打磨产品，就能获得快速增长，SaaS创业者似乎找到了增长的秘诀。

但要明确的是，PLG只适用于工具类，而且适用于市场宽泛、场景简单，能快速上手的SaaS。像协同领域的钉钉、企业微信、飞书，文档工具类的石墨、维格表，都是匹配的产品。

而对于业务类型的SaaS，比起去研究PLG，不如多提升产品的锋利程度，同时不要以“B端产品不需要体验”为理由，拒绝在产品优化上安排时间。

一体化

一体化与否，从来都不是个选择。敢于提出一体化战略的企业，必须要满足几个条件：一是行业领先者，二是已有累积的大客户，三是一体化的产品投入不一定很深但要做到全面，否则就失去了一体化的意义。

所以一体化战略往往是领先者走到了产品成熟期，为了阻拦竞争者设置的一条护城河。并非主动选择，而是不得已为之。

但在今年的行业趋势下，领先的SaaS企业不敢过多投入，在细分领域成功的挑战者也不再贸然跟进。或许这是个契机，可以让国内SaaS企业重新审视一体化。美国企业平均会购买7个SaaS公司的产品，而国内企业更多是在想产品线扩张，以及赢家通吃。

SaaS在中国已经发展了十几年，企业每一个业务场景都可以对应到一个细分的SaaS产品，其实客户不需要定制化服务，而是把各种业务型的SaaS连接、组装，用来实现自己的“商业操作系统”。这不是故事，美国的SaaS早已向这个趋势发展。

我们可以这么想象：未来在云计算巨头构建的底层IaaS、PaaS生态场景下，企业客户可以根据业务需要，选择几款SaaS应用组合，通过API、低代码等连接组合的方式，将信息流、业务流数据打通，让企业跳出定制化的泥潭，专注于业务的数字化建设，完成企业定制的一体化系统。

PaaS

2022年，PaaS和低代码的热度不减。

钉钉宣布All in PaaS，以PaaS作为基建升级平台，赋能ISV服务于平台上的企业。截止去年三季度末钉钉低代码应用数已突破500万个，低代码开发者超过380万。飞书也通过收购黑帕云完善自己的低代码能力。

同年，也有一些头部SaaS厂家宣布已具备PaaS能力，以服务于客户的个性化需求。另外还有独立的低代码平台开始大力走向市场，成为不少企业实现信息化的选择。

低代码进一步降低了信息化的门槛，降低了交付成本，但同时也对SaaS企业提出了更高的要求，需要拿出更锋利的痛点解决方案，否则能用低代码替代的SaaS未来必然会被挤压生存空间。

用以上十词，简要回顾2022的SaaS发展特点、关键要点，以及2023的行业趋势、风险提示。

即便经济周期不过人类新年，但“希望是像钻石一样珍贵的东西”，尤其是在“流浪时代”里。身处市场收缩环境下，SaaS企业可以多加关注内功修练，等待在必然到来的春天里，肆意生长。