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新时代新王旧主更替，这次轮到FA们站在聚光灯下了。

“我们FA人终于体验了一把‘翻身农奴把歌唱’的感觉。”孟杰一边飞速的回复着手机上的信息，一边乐呵呵的向钛媒体创投家讲述这两年FA与投资机构（买家）之间地位扭转的变化。

募资寒冬，投资机构见难，FA却忙的热火朝天。疫情之下孟杰成了三四线城市酒店的常驻客，原因很简单，方便随时出差陪创始人去见投资人。“以前是我们‘求着’投资机构看递过去的案子，现在是投资机构‘求着’我们说，有好案子一定、一定要先推给我们看，我们账上还有钱。现在找我们要项目的投资人，比找我们融资的创业者还多。” 这是孟杰身处一线的切身感受。

春江水暖鸭先知，一级市场冷暖FA（Financial Advisor精品投行/财务顾问）先知，作为游走在投资机构与创业者之间的居间方，他们不仅了解各家账面上的余额多少、投资喜好是什么、手里掌握哪些资源、就连每年的投资节奏也了若指掌，从而可以精准的锁定向哪些投资机构推荐案子。

投资机构与FA目前的生存现状如何？

一组数据足以证明：依据钛媒体创投半年报数据，2022年上半年中国股权投资市场新募基金规模共计2282亿美元，同比下降6%，下降幅度较小，但是值得关注的是单笔募资规模同比下降了32%。

2022上半年共有2045家机构参与基金新设，而其中有超七成机构选择设立1支基金，不到三成机构设立多支基金。

从单笔募资规模的下降来看，市场上可募集的钱依然很紧张，资本寒冬仍在持续；从新基金成立的数量来看，大部分投资机构手中余粮并不充裕，手握1支基金时，在投资上一定会变的更加谨慎。

而FA呢？根据钛媒体数据库和三方数据验证，截止目前2022年头部FA的全年交割成绩均突破300亿，逆势上扬，达到了历史最高点。

游走在投资机构与创业者之间的居间方FA也被戏称为“皮条客”，原来创投圈流行着一个“鄙视链”，老牌券商鄙视PE抢饭碗，PE瞧不起VC，VC嫌天使不专业，天使觉得精品投行拉皮条，他们则位于“鄙视链”最底层。

如今，鄙视链底层的“皮条客”成了“座上客”，一级市场的江湖更迭，新王旧主更替的“戏码”正在上演。

“皮条客们”的捞金梦  

鄙视链的起始，源于“皮条客们”的捞金梦。

从FA成立的时间来看，几乎与VC/PE行业同时起步。2000年易凯资本成立，2003年汉能投资、汉理资本成立，2005年华兴资本成立，他们是最早一批踏足精品投行的机构，被业内称之为FA“四大”，在移动互联网爆发之前，大体是四足鼎立的局面。

转折发生在2014年，中国的新经济浪潮席卷所有行业，“万众创新”催生出创业、投资的双边井喷市场。数据显示，从2014年到2016年中国私募基金总规模突破十万亿元大关。

彼时，“皮条客们”进场，加入资产与资金配对的“游戏”，赚取“信息差”的钱。

一家早期投资基金的投资总监郝庆告诉钛媒体创投家，当时他的微信里，有接近一半的人是做FA的，大家对于FA的理解就是信息的中间商，向投资机构提供创业者的项目BP、联系方式即可，卖出去一个项目可以吃半年，卖不出去也就是发一条信息的事儿，更甚至有些创投圈的记者，利用采访到投资人、创业者的便利，也兼职干起了牵线搭桥的事情。

“这就是大家为什么觉得FA不专业的原因，当时做FA的小姑娘非常多，因为要和投资人打交道，长得好看、有亲和力具有天然的第一印象优势，再往深的说商业模式，小姑娘哪里懂，只知道卖项目提成很高。”胡飞回忆当时接到FA推项目时的场景。

“我顺手帮一位创业者完成一笔3000万的融资消息对接，就赚取了150万的佣金，前后不到三个月的时间，从来没有想到钱可以赚的这么快。” 一位曾“吃到”FA红利的朋友向钛媒体创投家透露。

“很疯狂，简直是全民FA”胡飞表示。2014年左右，以太资本、小饭桌、华兴阿尔法、青桐资本、方客App、无界投融、泰合资本、光源资本、左驭资本、云岫资本等新兴FA如雨后春笋般涌现出来，更甚至具备媒体属性的36氪、清科、投中也顺势做起了FA的撮合交易。

兵分两派，一派是以泰合资本、光源资本为代表的重度服务派，延续传统“四大”精品投行模式；一派是以太资本、鲸准为代表的信息流派，利用移动互联网爆发的优势，将撮合交易平台化，一端呈现创业者的项目BP、联系方式，一端向投资人收取信息查阅费用、撮合交易费。

各有千秋，早期项目投资金额少、投资机构有钱，且处于投资机构大量捕捉“独角兽”阶段，移动平台FA信息撮合交易模式颇受早期投资机构青睐。

“主要是获取项目信息快，解决了投资经理KPI的问题，别的同事一天聊10个项目，你一个项目也没有，都不好意思在公司呆着，当时的节奏就是快、快、快，宁可错投十个，不能错过一个。”小可告诉钛媒体创投家。

走出差异化。2012年宋良静、胡文钦和郭如意成立了泰合资本，决定为中后期的项目提供深度服务，刚开始没有知名案例的时候，潜心研究行业，2014年一战成名，帮助快的打车完成C轮融资，被业内称之为黑马FA，随后帮助ofo、51信用卡、人人贷、贝贝网等知名互联网项目完成融资。

前清科副总裁郑烜乐2014年创立了精品投行光源资本，服务了快手、bilibili、闪送等独角兽企业。

交易额是检验FA的成绩单，以太资本为代表的互联网派和泰合资本为代表的深度服务派在人效上呈现出了巨大差距。

按单个项目交易额算泰合资本是以太资本的24倍。据不完全统计，2016年以太资本完成480笔交易，累计金额16亿美元，平均单个项目融资金额约300万美元；泰合资本完成20笔交易，累计金额超100多亿人民币，单个项目的融资金额超约5亿元。

2016年以后汉理资本在FA圈消声觅迹了，“四大”FA格局瓦解，新的FA生态正在构建，金钱涌动之下“皮条客们”的捞金之旅似乎并没有想象中那么顺利。

新变局，FA逐渐VC化 

FA持续伴随着一级市场的发展沉沉浮浮。

统计数据显示，2014 年-2021 年，一级市场 FA 渗透率由 1.5% 逐渐增长至 18.61%，每百起投融资交易中就有近 19 起有 FA 参与其中。中后期市场FA渗透率更高，根据最新独角兽名录显示，超过37%的独角兽企业融资有FA的助力。

2018年左右，行业内有人开始喊“资本寒冬”、“珍惜可投资的子弹”、“募资难”。戏台撤，人散尽，投资人手里钱紧张，卖不出项目的“皮条客”开始撤离，留下的“皮条客”开始思考核心竞争力。

FA1.0时代靠讲故事能力，梳理出一个让投资人buy in的定位和故事，就能挣钱；FA 2.0时代到了拼硬实力，专业能力、资源和人脉的时候。

FA逐渐开始VC化，对标准VC主要体现在两方面，一方面是服务更加专业、深度，另一是以组建基金的方式参投相关项目。

FA是有段位差距的。一位业内人士讲述了他认为的FA三段位：“第一段位，初级FA纯靠跑量增加成功率。满脑子想的是怎么去到合适的投资人？怎么让自己服务的项目拿到融资？

第二段位，中级FA为项目提供深度服务。比如商业模式梳理、BP制作、估值对标等等，提炼项目价值，为创始人募资到资金。其实很多创业者之前没有接触过资本，不知道资本对项目判断标准和考察维度，不知道怎么把自己的优势翻译成投资人听得懂的语言。

第三段位，高级FA为项目方代言做增值服务。之前我的合伙人给了我一个理念，好的项目值得陪跑，不要把融资做成一锤子买卖，我们会替创业者路演，替创业者排除不合适的投资机构，有的机构没钱来看项目、有的机构什么也不懂来和企业学知识，有的机构就是为了看项目到底有哪些地方好，然后告诉自己的被投企业怎么做？ 

新兴精品FA都处于第三段位，服务更加专业、深度。据业内人士透露，泰合资本为了帮助项目制作出精品的BP，内部养了4位美工人员，同时，美工还支持被投企业的部分设计。此外，泰合还持续招募平均市值达到25亿美元的优秀的头部创业者参与崇岭计划，这是一个为优秀创业者提供交流、探讨行业发展的公益平台，也是泰合资本在行业内建立口碑、挖掘优质中后期项目的来源渠道之一。

泰合资本覆盖几乎了所有的热门赛道，尤其是在物流出行、汽车交通、教育、大消费和金融科技等领域具有强势地位，续单率达到46%。

（数据来源：中国新经济精品投行图鉴）

所谓续单率是指，FA为同一企业连续融资或者并购服务成功的交易占该FA总交易量占比，体现FA服务粘性和交易成功率。由此也证明，FA不再是一锤子买卖，而是转向了长期服务价值。

从集中度来看，据IT桔子数据显示，2021年前十大FA机构所促成的交易占额全年FA促成交易总额的68%，市场份额相对集中在头部FA手上。

“头部FA也有更强的投资者关系开拓和维护能力，推案子的时候可以快速触达买方的关键人员，买方机构也喜欢与头部FA合作，特别是国资、地方政府引导基金、LP转直投等新兴本土人民币基金，非常认可头部FA机构获取优质项目能力的，因此对头部FA机构推的项目毫不怠慢。这反过来又提升了头部FA机构推荐项目成功率以及为卖方获得更好交易价格的能力。”一位业内人表示。

FA逐渐VC化的另一方面是，以组建基金的方式参投相关项目成为FA的标配，光源、高鹄、易凯、势能、穆棉等精品投行们，几乎都拥有自己的盲池基金。

同时，“跟投”也成为大多数FA做基金的选择，既可以FA的角色与项目进行深度合作、共同成长，又可以投资人的角色享受到项目成长期的红利，从而加强增强双方绑。

此外，更有一些精品FA会为看好的项目募集专项基金。“合伙人都有‘朋友圈’好友关系，如果项目融资额不大，且价值高，我们会选择专项基金的方式操作。”一位FA从业者告诉钛媒体创投家。

硬科技时代，FA价值凸显

美元遇阻，本土人民币火热，国有资本在一级市场的占比逐渐提升，产业资本瓜分财务VC“市场”，LP下场做直投，相较于VC当道时期，买方角色多元化，FA的选择自然就变多了。

“很多企业除了融资之外，有订单、政府产业、政策扶持、PR等多种功能需求，这都专业的FA需要考虑的，所以我们在选择买方的时候，会考虑项目现阶段的核心诉求。”Amy向钛媒体创投家表示。

据钛媒体创投家了解到，一些FA机构已经将方向锁定在与地方政府及产业基金，政府关系处理，政策解读、以及与高校建立深度合作上下功夫，打通产学研、地方政府、产业方之间的壁垒，帮助科技项目孵化落地。

“投早、投小、投科技” 政策的引导，北交所成立，一级市场资本环境逐步完善，中国作为一个巨大的经济体正在明确目标与方向前进，硬科技、碳中和、医疗健康等产业升级、技术进步的理念成为了资本的新标的。

“互联网时代做FA简单梳理一下梳理项目BP、商业模式，就能去和投资人讲故事了，现在70%都是硬科技项目，想要达成交易就要比投资人还懂行业、懂技术。”孟杰表示这是对新一代FA人的硬性要求。

小可对此也表示认同，“以前是VC看不上FA觉得没啥技术含量，现在是FA看不上VC，他们只有钱，根本不懂行业。”‘鄙视链’逆转了。

FA和律师一样，是靠人力推动价值的行业，所以在行业更迭时，更新人才配置成为抢占市场优势的前置条件，引进金融+产业的复合人才成为当务之急。

对于此，光源资本表打出产业人+长期聚焦产业的投行家的团队组合模式，招募各领域的资深产业人、各类前沿技术方面的博士，与长期聚焦某个方向的投行家搭配，组成既深入理解技术和产业，又深入理解资本市场的团队。

“第一，现在接触的大部分项目都是科学家创业，科学家很少有商业思维，而且他们更多的精力会放在技术研究上，融资显然是他们的短板；第二，技术语言成为投资人与科学家创业者之间的障碍，我们是他们之间的桥梁；第三，产业资本、国有资本、LP直投对于项目的诉求各异，我们担当了他们在一级市场的‘猎手’”孟杰表示。

彼时，一批具有硬核能力的垂直FA正在成为买方的新宠，比如云岫资本和势能资本。

云岫资本成立于2015年，当时互联网创业如火如荼，2017年开始转型为科技投行，以产业和资本融合的视角挖掘产业链各环节头部公司，构建产业相关生态资源。

2021年一年就完成了包括摩尔线程、爱芯元智、英韧科技、赛昉科技、芯旺微电子等在内的大型芯片项目交易。截止2022年4月，披露的硬科技交易达40起，仅2022年前4个月就完成11起，垂直FA其正迎来一个结构性机会，快速崛起。

2015年深耕硬科技板块的势能资本，完成海柔创新、蓝箭航天、越疆科技等项目的交易，估值均超千亿。对于此成绩，势能资本创始合伙人黄俊表示：“我们创始团队是买方出身，会以买方的思维来做卖方顾问。”

FA在硬科技时代成为一级市场中重要的角色，担当起了项目与投资人的翻译官，将新能源、半导体、生物医药、合成生物等领域内生涩的语言翻译成“人类话术”让投资人听的懂、投的明白。

（应采访者要求，本文中，孟杰、小可、Amy、郝庆、胡飞均为化名）

（本文首发钛媒体App，编辑 | 郭虹妘） 

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