钛媒体注：「乘风破浪青年合伙人」是钛媒体创投家策划的专题，邀请10位顶流投资机构青年合伙人，对话2022年下半年中国创投市场的投资风向变化、新机遇。

以下为钛媒体创投家与五源资本合伙人刘凯的对话整理。

钛媒体创投家：疫情的反复会对于投资节奏是否有影响？

刘凯：我们依旧保持正常工作。

上个月我们在华南开了深圳的办公室，目前五源在北京、上海、深圳、香港有四个办公室，有非常多的朋友问我们，为什么你们在这个时候还要逆势扩张？

我们自己也在复盘，为什么要开设华南办公室？其实这几年我们投资的大量科技项目都在广州、深圳，我们同事大多时间也在这边出差见项目方和做投后，基于此我们决定在本地增设人力，服务于本地投资，与本地的创业者、同行进行交流。

虽然目前短期市场或宏观的波动因素确实非常多，但整个中国的基本面还是蒸蒸日上的。

钛媒体创投家：依据您的投资观察，近几年企业服务行业发生了哪些变化？

刘凯： 有非常大的不同，五源从早期到成长期都会投，也见证了很多公司走向上市。

大约6、7年前投企业服务，中国是一个一穷二白的市场，当时投资的主题是基础设施建设。在大市场里必须基础设施先行，类似于要想富先修路，路是经济的第一道基础设施，然后才是通电。

软件在中国发展非常慢，是因为没有根基，但是云的发展就很快，包括大数据和底层数据库、PASS，这是中国软件、数字化的市场先行条件。

最早的几年，我们就在投资一些面向下一代数据基础设施的企业，例如PingCAP，现在也已经成长为行业里的独角兽，这是我看到中国企业服务第一阶段的发展。

中国的企业服务很有意思，很多的投资人和创业者对此抱有怀疑态度，大家觉得企业服务很多年前就在做，至今也没出现大型企业，现在重新来过会不会又是一地的鸡毛？

作为科技投资人我们看底层变量，对于近十年的软件公司，底层变量完全不同于上一代企业，例如云技术、大数据技术以及计算技术的演变，颠覆性的快速发展，经过这一代技术的发展，企业一定不是空中楼阁，技术的变化已经在上面构筑了非常深的应用。

中国的特色是在大浪下面还有一些小浪，每隔3到4年在大行业下面就有一些新的子领域的成长。我们自己的投资逻辑也从早期投向下一代软件基础设施慢慢过渡到垂直性的行业应用。

作为早期投资人做出一个决定，真正的验证周期最少也要5到6年，长了可能要7到8年，才能验证投资的假设和前提成立，所以我们一定要想一些大的、长期的趋势，大胆假设、小心求证，虽然资本市场经常会有变化，但我们还是更关注科技的底层变量。

钛媒体创投家：具备什么样的特质的创业者会更吸引五源呢？

刘凯：五源拥有一个特质，我们一直在维持非常“克制”的基金规模和人员构成。

我们可能是同类别基金里面人员最少的，每年出手的频次不是很多。我们内部有一个非常高的标准叫“长考精做”，思考长远，投资的时候精耕细作，播种少量的种子，与他们一起成长。

五源对创始人的素质要求很不同，我们希望企业家能够有一些长远的思考，具备企业家精神、领导力和不断学习的能力。

这与我们做早期投资起家有关，习惯陪一个创业者在他只有一个idea的时候一起成长，过程中可能不是一帆风顺的，会经历创业方向改变、团队变化、经济周期和行业融资变差，优秀的投资者和创业者都会经历这些问题，而投资者能够花费的精力是有限的，尽量缩减自己在无效行业里的时间。

钛媒体创投家：目前国内有很多垂直领域的中小体量 SaaS 公司，他们服务的对象也是一些小微企业，但是大的平台例如阿里、腾讯、百度也有提出向SaaS领域转型，那么在这种巨头重压之下，那你认为中小SaaS公司未来的发展空间在哪里？

刘凯：这触及到了一个行业根本性的问题。看大的行业规律，中国以前上规模的企业服务公司没有服务小企业的，都是服务于中大型公司，因为中大企业有钱，能够保证企业充足的现金流且更稳定。中小企业流失率和付费能力都比较差，这是没有面向中小企业付费的主要原因。

巨头的加入极大提升了企业服务软件、数字化的渗透率，如果纯靠创业公司去教育客户，将需要非常长的周期。

单纯复盘美国企业服务行业的发展历史，他们也花了很多年去教育市场。在中国大部分企业的数字化在5-10年之间就完成了，虽然数字化的深浅程度不同，但是大家已经有了基本的概念。从行业的角度来看，巨头入场是一件非常好的事情，教育了客户。

另外一点，我们也在鼓励创业者，如果你的产品能和巨头有一些结合，与巨头合作是非常好的事情，把产品、业务搭载在大平台之上，依靠巨头获客或共建，这样的共生模式在国外有很多的成功案例。

TO B和TO C有很大不同，TO C是平台效应赢者通吃，垄断效应很强。TO B更像一个雨林，雨林一定要有很高的大树，但在树下面一定有很多灌木，这样才能把整个生态繁荣起来。

虽然巨头进场了，但中国的小微企业还有二三千万家，这些企业非常难触达，分布在各行各业，巨头资源有限，不一定完全触达到。所以我们建议中小企业瞄准巨头触达不到的客群，在中国有大量蓝领、农业、建筑等等。

巨头都在补贴市场，但有很多行业是对付费不介意的，他们反而需要提供更多深度、定制化的服务，这类需求是大量存在的，这也打破了很多人对中国企业服务市场的质疑。

在巨头商业化不够深或放弃商业化的地方，中小企业有机会重新捡起来，建立自己的护城河。（本文首发钛媒体App，编辑 | 郭虹妘）

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