1、美国有对标

这些项目的早期投资人大多为美元基金，偏好于选择在美股有对标的项目，因为可以尽快和二级市场投资机构达成共识，降低沟通和交易成本。

在某些赛道，美国的“大型零售连锁门店”模式被国内项目作为参考。但美国的零售模式是在中低端制造业向海外转移，人口向中高端服务业迁移，地广人稀导致中小门店（夫妻老婆店）效率低下的背景中形成的。

随着经济的不断发展，中国的相关赛道可能呈现出类似的发展趋势，但从国际产业链分工的格局来看，短期内仍然难以培植相似土壤的。尤其是中国的夫妻老婆店，看似一盘散沙、各自为战，但实际上，在充分竞争的环境下，通过长期的市场博弈，已经犹如一张无孔不入的地面网络，在价值和效率传递链条中完全不容小觑。

2、市场空间巨大

动辄数万亿的市场空间却面临行业集中度低的问题，可谓长坡厚雪，这其实是美元基金非常喜欢的“优质赛道”。但也会带来一个问题：大量成本结构优势非常显著的夫妻老婆店，会导致平台在扩张过程中严重失血。

由于平台“规模化”后对上游的议价能力增强，反映在毛利率上假设有5%的提升；通过“数字化”提升运营效率，反映在费用率上假设也有5%的优化。那么，这样的假设是什么样的水平呢？

是几乎不可能达到的水平。

现在已经有项目通过5年时间证明了这一点，或许在未来还会继续坐实。

不开票、不交社保、不雇员工、不纳税、不付房租，夫妻老婆店能节约多少比例的成本或者费用？至少20%吧。

注意，这里的“夫妻老婆店”不特指非常小的店面。市场在充分博弈后，会形成大大小小，规模各异的玩家，再加上不同市场要素的获取价格和组合方式，会形成一张最经济的价值流通网络，其特点是“合规性成本”的结构优势明显。

所以，平台在这种竞争环境里，想用“规模化”和“数字化”来创造商业价值，空间是很有限的。就算不考虑价格战，平台净亏损也是大概率事件，而且规模越大，亏的越多。

简单来说，当整个行业合规后的毛利趋近于零，净利率达到负20%的情况下，谁可以独善其身？虽然，行业长期一定会在走向合规的同时逐步集中，但所有只定性不定量的规划都是耍流氓。

但这个拐点何时出现？是3-5年，还是5-10年，甚至是更长？对应在融资金额和估值体系上，都将是完全不同的故事。

正如马克思所说：“人们自己创造自己的历史，但他们并不是随心所欲地创造，也不是在自己选定的条件下去创造，而是在直接碰到的、既定的、从过去继承下来的条件下创造。”

3、烧钱推动增长

这是典型的消费互联网思维，也是前两阶段被诟病的主要原因。价格战、不合理的销售激励，这些烧钱方式推动平台GMV快速增长，不仅体现了资本推动项目发展，还为持续融资用途确定了方向。

但B2B的交易方都是企业，是非常纯粹的盈利组织。而他们的创收逻辑，势必要摆脱通过烧钱形成网络效应，然后通过垄断收割平台税这样的传统互联网营销逻辑。因为B2B的网络效应非常弱，每一笔生意都是相互独立着的，所以烧掉的钱就是纯亏掉，给平台带来的持续价值不能说没有，但远远达不到参考“消费互联网”逻辑所设想的财务模型。

再往下挖一层，之所以能够通过降价快速推动规模增长，是因为上下游对商品的认知和交付已经不存在技术性障碍，或者无需附加专业性服务。且在大多数情况下，上游对商品的把控力强，商品标准化由厂家主导，品牌心智已构建完成，且传统线下渠道较为稳固。

这种情况下，平台作为中间环节的流通属性很强，在产业链中起到的仅仅是对信息流、资金流、物流的聚合作用。反应到投入上就是搭建信息化系统、提供资金账期和物流服务，对商品标准和专业服务几乎没有参与度。

所以太多所谓平台变成了“软件开发+资金融通+履约交付”的缝合怪，最后赚了个资金流和物流的合理收益，也就大概10-15%的毛利；虽然可以加上微薄的软件开发溢价，但最终财务模型肯定是亏损的；再加上一些互联网团队不接地气，经营不当，就亏得没边了。

那么，推动规模增长烧掉的钱去哪里了呢？

为了推动业绩快速增长，用端到端的方式做生意，扩张速度太慢了；所以下游客户往往会倾向于选择给终端提供服务的次终端小B，也就是各种“夫妻老婆店”。这些店很多时候既是平台的直接竞争对手，又是下游合作伙伴，其中货源比较丰富的“大店”有时候还能扮演上游供应商。它们将平台团团围住，不断挤压着生存空间。