家住河北省涞水县娄村乡石圭村的许海燕，是一位普通的农村妇女，除了要奉养两位老人，还要供两个小孩子上学。老人和孩子的花销已经让许海燕“苦不堪言”，更不要说家中还养着30多头猪，购买饲料的费用尚没有着落。

许海燕可能做梦也没想到、甚至到现在可能也不知道有关她的资料和信息会出现在宜信这家P2P信用贷款服务平台上。她很快就从涞水扶贫合作社成功地获得贷款2万元，已足够她解决养猪购买饲料的燃眉之急。

事实上，整个涞水县有超过300多户像许海燕一样的农户，通过宜信的P2P信用贷款服务平台，获得所需资金的支持。

“通过互联网和线下服务网络，将出借人和借款人的数量放大，然后通过宜信的平台完成借贷过程，这是宜信的使命。”宜信汇才商务顾问(北京)有限公司(以下简称宜信)CEO唐宁在接受《商业价值》采访时表示。

可能你会以为宜信是一家普通意义上的商业贷款公司，其实宜信只是作为贷款的“第三方平台”——不管理资金，只管理信用。在宜信，资金出借方并非将资金交给宜信，而是直接借给对资金有需求的人，出借方不仅可以掌握借款人的基本信息，还能动态掌握其资金的使用方向以及归还情况，一切都是非常透明的。目前，宜信平台服务的客户在3万多名，包括出借人和借款人。截至目前，宜农贷平台会聚了2672名爱心人士，共资助了603名贫苦农户，资助金额超过200万元，已经成为中国最大的贷款“第三方平台”。

这种嫁接于2006年诺贝尔和平奖得主尤努斯的穷人信用试验和西方成熟的商业模式，产生了宜信P2P信用贷款服务平台，成为了一种新的金融工具。

P2P信贷模式

自2006年诺贝尔和平奖得主尤努斯的格莱珉机构获得极大成功以后，小额信贷的商业模式被很多敏锐的人发掘。“如果说传统的商业贷款还停留在1.0时代，那么借助于现代科技、特别是互联网技术的成熟，小额信贷步入2.0时代，便产生了很多的商业机会。”唐宁表示。

自2006年起，利用网络建立P2P信贷的模式可以说风靡全世界，成为势不可当的潮流和趋势。作为目前美国最大的在线P2P交易平台，LendingClub在2010年4月完成了第三轮融资，额度为2450万美元，其累计融资达5270万美元。仅2009年，就有日本的Aqush、美国的非盈利性助学网站Vittana、澳大利亚的Lending Hub、西班牙银行等相继推出了自己的P2P平台。在中国，像宜信这样的商业公司已经有10多家，“拍拍贷”、“齐放网”以及马云的阿里巴巴等都已经开始了类似的实践。2010年初，宜信获得了国际顶级投资机构KPCB中国基金（KPCB China）千万美元级的首轮投资，齐放网也即将获得百万美元的投资。

它们的发展与政策支持密不可分。自2006年以来，中国出台了比如《关于小额贷款公司试点的指导意见》、《放贷人条例》、《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》等一系列政策，这些政策的出台，为小额信贷行业的发展提供了有力的政策保障。

据了解，《合同法》肯定了民间借贷行为的合法性，并保护出借人收回借贷资金和利息的权利，这确定了宜信的合法地位；其次，《合同法》第二十三章“居间合同”中规定，居间人提供贷款合同订立的媒介服务，可依法向委托方收取相应的报酬，又为宜信的盈利模式——向出借人和借款人收取咨询管理服务费用的方式提供了法律保障。“更多政策的出台，更能规范小额信贷行业，促进该行业的健康发展。”唐宁表示。

2006年，宜信成为中国首家P2P信用贷款服务企业。

宜信的信贷服务是从助学贷款开始的。这一方面是由于中国存在巨大的教育培训市场，考证一族、白领、“毕业就失业”的大学毕业生等人群对于教育培训的巨大需求，市场潜能可观；另一方面是由于这部分人群在学成毕业后具有相当的能力去归还贷款，验证宜信的商业发展模式是可持续的。4年中，宜信已经为1万多名参加职业培训、语言培训的各类学生促成了累计超过亿元的信用贷款，成为教育培训领域最大的信用管理服务商。

随着业务的不断拓展，宜信把产品拓展到更为广阔的个人信贷领域，相继推出了助业贷（针对微小企业主）、精英贷（针对城市白领的消费和投资）等服务，服务区域也迅速扩大到全国20多个城市。

直到2009年，宜信才推出针对农村的宜农贷。这与农村相对复杂的对还款能力和信用程度的考核有一定关系。但是即使是在城市积累了3年经验之后才进入农村市场，宜信依然很谨慎地采取了与当地扶贫合作社合作的方式，为甄选优质的客户提供了“安全阀”，减少了信贷不对称。

宜信搭建平台，它会负责推荐通过信用审核的借款人资料和信息给出借人，出借人自主决定是否愿意出借；对于借款人而言，需要提供自身的详细信用资料和信息，宜信对借款人信息进行一系列信用评估，据此确认是不是能够成为借款人；在通过信用审核之后，宜信会把借款人推荐给出借人。这就是许海燕们能出乎意料地得到贷款资金支持的个中原因。

宜信的整个借款过程采取了“线上和线下”相结合的方式，线上主要作为推广的平台和营销渠道，信用审核全部在线下进行。这是宜信和美国相关机构、甚至与尤努斯模式不同之处。尤努斯当时创立格莱珉机构时，互联网技术并没有现在这么发达，因此尤努斯几乎完全是线下交易。此外，尤努斯成立的是银行，具有吸纳存款的功能，而宜信只是作为第三方的平台公司，则不具备此功能。“要学习和借鉴国外的现金模式，但不能完全照搬，宜信不是‘中国的尤努斯’，而是‘中国式尤努斯’。”唐宁表示。

“贩卖”信用

准确地说，宜信只是一个服务平台，提供“对接需求”和“信用管理”服务。宜信并不是金融机构，也不是网贷，不具备吸储、放贷或者担保的功能。

对于“对接需求”，很容易理解，互联网开放式的平台化管理能够吸引更多的出借人和借款人参与，也更方便了双方的借贷关系。这是互联网本身所带来的属性，也是宜信商业模式的创新。

而对于“信用管理”服务，则可以称得上是宜信的核心竞争力。总体来说，宜信的信用管理分为两部分：对于出借人的信用管理和对于借款人的信用管理。

对于出借人，这是宜信P2P模式能够持续的重要因素，因为只有出借人信任宜信，才能和宜信合作，进而为借款人提供资金支持。在宜信的平台上，针对不同客户群，出借人可以获得10%左右的预期回报（根据出借期限不同，获得的收益也不同)；对于农村贫困户小额信贷项目，出借人可获得的回报不超过2%。一方面，这种投资方式回报利率较高；另一方面，宜信还在平台借贷款总额中提取２％放入还款风险金账户，这些资金将会用于偿还坏账，起到保护出借人的作用。“几年来我们做到了把风险控制在2％以内。”唐宁表示。

此外，出借人可以对借款人的资信进行评估和选择，出借人与借款人直接签署个人间的借贷合同，一对一地互相了解对方的身份信息、信用信息，出借人可及时获知借款人的还款进度和生活状况的改善。宜信模式控制风险的另一个特点是小额分散，不把鸡蛋放在同一个篮子里。由于是小额信用贷款，比如出借人出借1万元，一般会把这1万元分别借给许多不同的人，这样风险大大被分散了，达到降低企业运作风险和借款人信用风险的双重目的。

事实上，更大的风险来自于对借款人的信用管理。

在允许借款人进入平台之前，宜信会对借款人的身份证明、工资收入证明、居住情况等进行审核；同时还要求借款人有稳定工作、稳定的社交圈子，还要提供银行流水单、银行个人信用报告等，这些个人资信资料都必须是原件。再者，借款人必须亲自来公司提交这些个人资信资料，还要面对面接受宜信面审问答等一系列详细的审查。虽然这个审查项目众多，但宜信却能在一两个工作日内完成，尽量为借款人提供快捷的服务。

在审查完以上所有的项目之后，宜信的风险控制系统会对借款人的信用情况进行综合评估，根据借款人的信用情况对应相应的推荐额度，为该借款人建立信用档案。

对于借款人，除了以上所说的措施以外，宜信还做出了非常人性化的举措。比如借款人可能由于某些事情不能及时归还借款，对此，宜信并没有简单粗暴地认为这个人的信用有问题，而是会与借款人仔细沟通，判断对方是不愿意归还还是目前没有能力归还借款。对于不愿归还借款者，在多次劝告无效的情况下，最后会诉诸法律途径；而对于目前确没有能力归还借款的，宜信会促成借贷双方适当延长归还日期，并帮助借款人解决一些实际问题，最终达到归还借款的目的。

“信用管理是宜信的核武器。”一方面，宜信的信用管理团队来自国内外一些知名的信用管理机构、信用卡中心等，在这个领域内积累了极其丰富的经验和技术手段；另一方面，作为中国首家P2P信贷服务平台，积累了大量的各类客户资源，这对建设信用评价体系也提供了大量的样本空间。形象一点儿说，宜信的这个信用评价体系就如同心理测评，从事这个行业越久、积累样本越大，心理测试就越准确。宜信提供前期的信用审查、按期回收账款及催收服务，并根据额度、信用水平等条件收取平均的1%～10%不等的服务费。

平衡术

对于唐宁来说，要想彻底适应中国当前的国情和发展，必须把握住两个平衡：商业性和社会性的平衡；企业增长与风险控制的平衡。

如果过度重视商业性，则会忽视小额信贷面对的对象是绝大部分“穷人”，那样则会失去小额信贷的真正含义，使得小额信贷的发展面临困难；还有更重要的一点是，过分注重商业性，则会忽视信用体系的建设和信用本身产生的价值。

反之，如果过分注重社会性，则会造成企业的不可持续发展，无法进行更大规模的小额信贷服务。“小额信贷是一个双底线的行业，必须两方面同等重视，达到商业性和社会性的平衡。”唐宁表示。

而唐宁对此的解决方式也比较简单，宜信对不同信贷服务产品实施了不同利率，其中面向城市高成长型人群的业务是商业化运作，而宜农贷是面向农村贫困妇女，借款利率相对较低，实现了商业与公益结合，这既能保证宜信的可持续发展，也体现了宜信践行社会责任的理念。“宜信已经把承担企业社会责任当作企业商业拓展的重要组成部分。”唐宁表示。

实际上，对于宜信来说，需要保持更大平衡的是企业增长和风险控制之间的平衡。不可否认，4年多来，宜信经历了高速发展的时期，2008年营业额增长500%、2009年增长400%。“企业发展越快，越要重视风险的控制。”唐宁对此有着清醒的认识。而对于风险的控制，其本质就是对信用的管理。

尽管宜信在信用体系的建设方面使出了九牛二虎之力，但中国信用体系建设的不完善却是不争的事实。在中国假证泛滥的情况下，这些措施究竟能多大程度上保证借款人一定能够守信还款，值得考验。

信用管理受到新挑战，这自然为宜信带来了经营风险。如何把控企业快速发展与风险控制，成为宜信必须要解决的新课题。好消息是，目前宜信平台上的借款违约率仅有1%左右，与格莱珉的风控水平相当。

尚文｜摄