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文 | 首席人物观，作者 | 殷万妮，编辑 | 江岳

01 5年拿到985大学本科学历

进入房地产中介行业之前，徐清下了个决心：一定要拿下重点大学的本科学历。那是2014年，他26岁，他离开了工作了几年的IT行业，以及扎根已久的城市南昌。

他来到杭州，做的第一件事便是提升学历。

徐清选择了浙江大学，交完2万多的报名费，再通过接受远程教育的方式参加自考，他终于打开了新世界的大门。出于上课时间的考虑，他选择了课程最少的工商管理专业，16门课，一年考试两次。

因在专科院校肄业，徐清只有高中学历。一般专升本的学生需要两年半，对于他而言，专本连读需要五年。

他学习和工作两手抓。学习同时，他通过了杭州本土最大的房产中介华邦的面试，顺利成为一名房产中介。

入职第二月，徐清就业绩达标，提前转正。入职一年，从房产经纪人升职到业务经理，主要负责管理工作，要带两到三个组员。不过，因为不再直接做卖房业务，他的薪资也比前一年更低了。

他心里有一杆秤：在公司竞聘区域总监及以上的职位，本科学历是必备条件，也就是说，如果没有学历，自己能做到的最高管理职位也只能是业务经理。

他开始了疯狂的生活。

每天工作大概12个小时，几乎没什么时间学习，他只能在考试前三天，系统学习整个学期的课程。5年时间里，大约12次考试，徐清只挂科过一次。2016年，他顺利拿到专科毕业证书；2019年3月，他拿到了一个蓝本本，是浙大本科毕业证书。

在西溪校区的一座大礼堂里，学校为这届毕业的自考生举办了毕业典礼。徐清成为二三百名毕业生中的一员，他穿着水粉色的学士服，领证、拨穗、合影、道别。

“你总要参加一次的，没有参加一次的话，没有那种感觉。”他说道。

他本科毕业论文的研究方向是“未来房产中介公司的走向”，他预测未来大型的线下中介门店可能会越来越少，随之减少的是房产经纪人，房产买卖业务可能会向社区管家的模式发展。

论文得了中等偏上的成绩，导师还从他那里买了一套房。

从学校离开的那一天，徐清跟朋友去了一家烤肉店，大吃了一顿，庆祝收获。

三个月后，他从华邦辞职，被挖到待遇更好的另外一家房地产公司。今年，他的职业身份再次发生改变——他成为这个品牌的加盟店老板，学历上，他也在往更高处看——读工商管理的在职研究生。

事实上，像他这样，通过自考提升学历的房产经纪人，在这个行业里并不少见。与此同时，通过统招考入985、211的本科生和硕士生，也正在涌入这个行业。

02 成为个例：年薪百万

某房产平台统计过一组数据，涉及公司内部房产经纪人的收入情况：年入百万的，占比千分之一。

那是属于极少数人的殊荣。

姚丹毕业于郑州大学，那是一所211大学。从2014年毕业入行算起，到跻身金字塔尖上，他用了4年时间。

来到北京前，他在郑州一家房产中介做经纪人，只接触新房业务。因为楼盘价格不高，房子标的额小，出售比二手房交易更容易。仅用一年时间，姚丹就卖出了200多套房子，成为公司的销售冠军。

装进他自己口袋的，是近二十万的年薪。姚丹不满足于此，他把目光看向了北京。

年薪一百万，是当时姚丹定下的的目标。链家，成为他的入职首选。

他主动打了招聘电话，对方简要了解了姚丹的情况，省去投递简历的环节，直接把他推荐到他想去的中关村区域内的门店，经过两轮面试、培训和笔试，姚丹正式入职。

他大概没想到，选择这一区域将是他做过的最明智的决定。

和姚丹同期入职的，还有另外四个人，但一本大学毕业的，只有他一人。入职时，新人的底薪都是4000块——高学历没能直接作用在薪资上。

在业绩上的“打怪升级”之路，他走得并不容易。

2015年1月是姚丹搬至北京的日子，初来北京的一年，他住在公司附近的一个隔断间里。房东把一套一百多平方米的房子隔成七八间，姚丹就住在一间从阳台分隔出的房间，面积大约三四平米，只够放下一张宽一米五的床和一个小衣柜。因为没有供暖，取暖只能靠电暖扇。

有时候，他一觉醒来，发现被子被冻住粘在玻璃上，窗户缝有时甚至会漏风。即便是这样差的居住条件，每个月的房租也得一千四百块。

姚丹很聪明，他从不会把这样的节省用在客户身上。夏天，他的电动车上会有一个包，水、伞、防晒霜是常备物；冬天，包会换成保温袋，常温水也被换成热水。

姚丹的第一个客户是通过发传单结识的。入职最初那两个月，他常在地铁口和小区门口发传单。为避开城管，他就在7点出门，先发地铁口，再转战小区门口。一位接过传单的客户，后来主动打电话联系他，表明购房意愿，在师傅的帮助下，沟通很顺利，第一单成交。

这笔订单，为他带来了两万元的业绩和转正。那位客户后来又通过姚丹卖掉一套房，又买了套房，就此成为老客户。

老客户转介绍新客户的成交方式，在姚丹的订单总量里占三分之一。他平均每年会成交25笔左右的订单，而因同事推荐客户而成的订单，则占总量的四分之一。

人脉无疑是他的制胜法宝，在他5700多名的微信好友列表里，至少有上千人是他在北京的同事，有一些是出于业务往来，有一些是因活动结识，有一些是主动联系他的线上“网友”，每加上一个人，姚丹就会以“名字+负责XX商圈/片区”的方式备注对方，有机会便推荐客户给对应片区的人。

在合作的模式下，姚丹无疑是最大的受益者之一。中关村位于北京海淀区，海淀因教育资源优越被称为“教育圣地”，而他负责的恰好是学区房片区，那里有6所小学，其中3所是海淀区排名前5的学校，这还不算其余的十余所初中。

姚丹成交过的最大一笔订单价格是1200多万元的学区房，而他每笔订单之间的空白期最长不超过一个月。

因为业绩出色，姚丹成了这个片区的“名片”，这仿佛是一个循环，因为有名，资源自然会滚滚而来。

整个片区有两三百的链家经纪人，但说起中关村学区房，北京的同事们只会想到“姚丹”这个名字，即便彼此没有碰过面。

“真诚、不欺骗”，这位入行6年的高知中介，会用行业里最惯常的词语分析自己的成绩。干中介这行，客户是亘古不变的核心，在服务过程中，他会极尽所能让对方提需求时得到的答案是“是”或肯定句。

客户担心开车看房会被贴条，姚丹会提早跟客户打好招呼，如果开了罚单就找自己报销。他不抽烟，但包里常年都会揣着一包烟，以防客户需要的时候自己不能及时递过去。

而这，只是维护客户关系里众多细节的一小部分。

一切最后都会作用在收入上。

来北京第一年，姚丹的年薪拿到70多万，相当于头一年的三倍。2016年，他更是创下了自己的业绩高峰。

外部环境的变化为他带来了利好。年初，信贷政策宽松，房市持续变热，刚需之外，大量有投资需求和改善需求的购房者也纷纷涌入。数据显示，2016年北京市商品住宅和二手房成交数量分别增长60.52%和50.35％。

增长的数字里，有姚丹的身影。从7月到9月，他创下了三个月业绩达到100万元的记录。

姚丹买了一辆二手汽车，这样在冬天带客户看房也方便些。

待他真正实现年薪百万的目标，是在2018年，时至今日，他已经连续三年年薪过百万。

姚丹也成了公司的一块“招牌”。一部中国房产经纪行业纪录片里，有他短暂的一个镜头；眼下，他还要参加另一个知名媒体的视频采访。

不过，全年无休、随时待命、每日加班，这些是藏在光环背后的代价。

03 流量焦虑

今年7月，徐清把新店开在了杭州西湖区九莲的一个商圈，他很满意这个位置，这里是学区房片区。

但竞争也十分激烈。单是在这一个片区，就有6家贝壳系的房产中介公司，其中单是他加盟的品牌门店就有2家。

7月，徐清一次性付清一年的房租17万，开启试运营，他找风水大师算了正式开店的吉祥日子——8月18号。为了吸引更多顾客，门店在开业当天做了8.8折的活动，当天来的租客比较多，最后成交了两笔订单。

要想在众多对手的夹击中立足，线上是一定要占领的流量宝地，一定程度上，这也让徐清产生了焦虑。

流量的故事里，高学历终于得到眷顾。

在贝壳平台首页上，点开“找经纪人”图标，一共有六栏类别，分别是“双一流高校”、“行业资深”、“销售过亿”、“房产知识达人”等，徐清店里现在有十三个经纪人，而出现在“双一流高校”一栏里的，只有他自己。上榜意味着活跃度和流量，平均每天他能在线上接收到一两条问询信息。

姚丹也赢在了起跑线上——其中5个榜单里，他的名字都在前四位，这为他每天带来至少6到7个咨询信息，而这些都是潜在客户。

北京城里，每年都有无数年轻人奔向房产中介的岗位。光链家旗下，房产经纪就达到两万多人。

当越多越多人习惯先从手机上看房，中介，就变成了流量的战场。

徐清早早看透了这场战争的本质。他不惜重金去购买贝壳的“黄金展位”，只为了让公司的经纪人有更多露出机会。

在这款App中，当顾客点开一套房子的详情页，界面下方会显示“推荐经纪人”，其中，最顶部的位置，就是“黄金展位”。在这个位置上挂一周，需要付给贝壳的费用是300元。

徐清不得不抓住这条渠道。在短视频、视频号等平台上，自己门店的流量始终没有做起来，公司注册的抖音号只有千余个粉丝。

姚丹反倒从容许多。

他没有在微信名的最前面加一个A——这是中介的常规做法，以此占领已加好友通讯录的上位。他的朋友圈里也几乎不见房源信息。

“我的朋友圈里只能保持一条房源信息，如果要更新，我会把上一条删掉。”他认为这是更高效的宣传方式，也确实带来过签单。

04 线上获客

根据《2020年百万房地产经纪人生存报告》显示，在有底薪的房地产经纪人中，74.2%的经纪人底薪在3000元以下，超过5000元的占比不到10%。

大多数经纪人薪资水平远在平均线之下，但行业门槛也在无形中变高，拥有大专及以上学历的经纪人占比达到44.2％。

经纪人的获客方式也在转变。2020年，受疫情影响，线上获客正在成为他们接触客户的主要渠道。在这样的背景下，流量自然是利器。

姚丹没有过多关注公司在招聘要求上的变化，但他知道现在入职门槛越来越高，本科毕业是基本，而管理层的学历要求会更高。

随之变化的，是经纪人的基本待遇。

新人康丽娜的底薪是6000，比早年姚丹的要高出2000块。不过，当初决定让她加入时，经理一度很犹豫。

因为公司对招聘者有流失率的考核，经理担心这个北京女生做不长久。只是，苦于疫情，经理没有更多的人选，最后才留下了她。

康丽娜就读于四川大学广告学专业，毕业后的三年，她一直在做广告策划相关的工作，因为想尝试销售类型的工作，外加被一部聚焦房产中介行业的热播剧《安家》吸引，今年4月，她入职了链家。

图：电视剧《安家》剧照

最初，她负责房屋租赁业务，因为业绩做得不错，上个月底她选择了转岗做买卖业务。

康丽娜不喜欢在传统营销方式和流量上下太多功夫，而是更看重数据分析，用数据说话。

但这种作业方式，不会让康丽娜在流量场上占据优势。

无论是租赁还是买卖，从对接到成交的每一个环节，公司都有对应的考核机制，比如初期的转委托率，客户第一次咨询距离确认委托经纪人不能超过七天，考核方式，则是要看经纪人有没有要到客户的手机号码。

康丽娜有自己的坚持。

对于在 App 上误点进自己对话框或没有购房意愿的客户，她不会生硬去要对方的电话。而她的多数同行，都会为了业绩达标，想法设法留下对方的联系方式。

“千山万水总是情，留个电话行不行”是行业内流行的一句顺口溜。

眼下，康丽娜正在为第一笔开单而努力，这个行业，并不比她曾经工作的广告行业轻松。姚丹也奔波着，已经是店经理的他，盘算着要往更高的管理位置进阶；而徐清想把手里的店做起来，以后再在杭州开出第二家分店和第三家分店。

十一月，北京的银杏树是街角难得的一处景致，金灿灿的银杏叶飘摇着，成为点缀寒冬的一抹亮色，天气愈寒，一遇风，叶子便哗啦啦得落满一地。

康丽娜每天上下班，都能看到街道两旁银杏树。

而在南方的杭州，徐清公司附近则种着许多株腊梅，枝干繁密，含苞待放，花不起眼却素雅迷人，待到明年一月，梅花就会盛开。徐清也一样，他期待走过平静的冬日，迎接充满生机的早春。

（应受访者要求，文章中的徐清为化名。）