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文 | 有饭研究

4月21日中午，陈超一个人躲在办公室里发呆。

那天的公司很安静，他能听见玻璃门外饮水机的咕噜声，几个提前返工的同事，也能听见他刚才那通电话。

因为疫情，春季的电竞青训班黄了，去年才谈成的合同将以陈超公司的“违约”结束。

一家知名俱乐部负责人还抱歉地通知他，大概从2020年秋季开始，他们会尝试自己做青训业务，大家江湖再见。

当晚，陈超没有回家，只是无目的地坐在办公区的桌子上四处看着，悲从中来。

他觉得所有美好的东西都和自己无关，刚刚达成的盈利、允诺给同事的奖金和报告里那1800亿市场规模，都只是昨晚没被惊醒的梦。

陪他活着的，只有讨厌的现实。

是不断上涨的房租、离开的同事和办公室东南角那块儿每逢下雨必会漏水的天花板。

他说他想打开电脑，想把公司BP和那些让自己显得更加无能的电竞产业报告删除，还想直接群发消息说公司倒闭，但最终一样没干。

4月22日，陈超照常开了关于电竞业务的早会，声音洪亮、逻辑清晰。

唯一变化，只是身体里的能量从对产业的热爱、笃定，变成更多的，无可奈何的责任。

创业三年，他终究成了我们常见那个前景大好的“电竞产业”之外的电竞人。

这样的人，我凑巧认识挺多。

350万人才缺口，和陈超无关

人社部中国就业培训技术指导中心数据，未来五年，中国电子竞技人才缺口将近350万，是个选手、管理、经营人才同步匮乏的局面。

为了填这个口子，多地政府和头部大厂都给专职电竞人才教育的校、企以钱、政策、人等多面的帮扶。

以陈超的公司来说，只要能提供电竞教育业务招生、师资、培养计划等证明，就可在业务盈利之前拿到当地政府近30万的基金，如果公司有相关软著，法人够年轻，还能在申请10-30万的国高新创业补助，并享受一定房租、税收减免。

这之后，和腾讯KPL俱乐部有合作关系，又能拿一笔生态基金。

这两笔钱基本够一个20人以内的小公司2-3月开销。

以2019年短期青训、校企合作授课、短期职业培训、夏令营四种开班，也就是盈利周期都在2个月以内的变现算，多数电竞教育公司可以在2-3个月投入之后进入到一个总额不大但挺健康的盈利状态。

但现实是，在2017-2019年间拿到政府电竞产业扶植基金、高新创业基金等近70万元扶持金后，陈超也没能看见业务上长期盈利的希望，甚至连各种扶持金也比越来越少。

在2020年，因为疫情隔离关系，陈超和重庆、广州两地的多家电竞教育公司对接俱乐部、赛事品牌的青训和职业培训业务都没能按时招生、授课，Q1、Q2的盈利大头被搁置。

疫情稳定后，整个市场的需求和竞争又有了新的局面。

其一，多地发布疫情后经济恢复政策，要求简化贷款、创业扶植基金的审核流程，同时主要扶植对象更偏向于线下产业。

一方面，陈超们能拿到的钱少了，另外，因为“简化”不少投机者在6-9月在多地注册了多个皮包公司骗取政府补助。据广州一电竞培训公司负责人称，过去两个月，他所知的就有多家完全没有实际业务线的“电竞人才培训和赛事组织公司”拿到了数十万补助和百万级低息贷款资格。这又压缩了真电竞公司的生存空间，而长线来看，如果投机者的贷款和来年经营情况报表出现问题，那么将继续损害政府对“电竞”的信任度。

其二，一个更长线的问题是，头部赛事品牌和俱乐部是有钱，且想自己做生态的。从2020年4月起，北京、广州、重庆、上海已有多家赛事品牌和俱乐部陆续提出“自行组织青训、校企合作”的计划。

这意味着陈超们的toB客户越来越少，同时在toC，同样是招生，青训和职业培训的学员们也更乐于直接进入赛事品牌和俱乐部门下。

为了缓解招生这块的短期收入问题，目前绝大多数电竞教育公司的方法是降低门槛、缩短培训周期。

比如将2-3月周期的青训，转为两周或1个月的夏令营，招生门槛做大幅降低，从16岁起降到14岁，或从某游戏王者段位，降到钻石。

比起培训，有企业员工更自嘲为“青春期孩子托管”，目前来看，这种“托管”服务比之前的培训需求更大，但其意义仅仅是赚快钱，和为长线业务、产业需求无关。

到2020年9月，陈超公司的月营较2019年收下滑了60%以上，目前主营的夏令营电竞选手、主播班生意不错，但他依旧睡不着觉。

他说，诈骗自己和诈骗用户的人，总是没什么前途的。

在重庆做电竞俱乐部的刘钊也这么想。

体育和联盟和大多数俱乐部无关

这两年俱乐部发展不差，但它仍是电竞产业链最难赚钱的一环。

比如一家上海老牌电竞俱乐部给如今现状的总结是：每年都有看上去很科学的新尝试，估值在涨，但赔钱速度一直快于收入增长速度。

“赛事品牌方正以更大力度、更全面的支持，例如联盟化、主客场制、传统体育化等帮助我们变得更好。”

我把这话转述给刘钊的时候，他给了我一声不屑的笑。

刘钊可以算是中国较早一批做电竞俱乐部，或者，战队的电竞人。从星际、魔兽的网吧队起，中间停了几年，之后又做吃鸡、自走棋和《王者荣耀》俱乐部。

和我预想不一样的是，刘钊的俱乐部从2018年开始就能盈利了。

这家俱乐部产业一共有30来个队员，5个教练和两个厨师，分批住在重庆当地四个三居室里，队员睡着学校式的上下铺。

从电竞教育公司选出青训队员后，刘钊会给他们安排四种日常工作：训练（6小时）、对抗赛（两小时）、直播（2-4小时）和外出活动如商场赛等。

其中后三个，都能为俱乐部带来收入，且稳定高于其成本。只做有直接变现的业务，最大可能压缩成本，这是刘钊，也是所有小生意人的信条。

到2020年，这套生意经被打乱了。

先是疫情开始，直播工会提高了对其主播的“运营费用和分成比例”，外出比赛全部取消，刘钊的业务收入少了。

照以往惯例，这时候得继续压缩成本，辞替补、换两居室、工资打折等等。

但这回不行，有钱的头部俱乐部和市场不答应。

从近两年头部电竞俱乐部发展来看，有钱可烧一直是他们和腰部同行之间最大的壁垒。

因为有资本、赛事品牌支持，头部俱乐部可以选择更“高级”的变现模式，比如主客场的线下卖票、队员粉丝经济（节目通稿、代言、直播等）、培训，更有甚者还做MCN和衍生品开发、销售。

一方面，这几条业务线的盈利周期都长，空间大，有持续吸引资本入场的可能。

俱乐部本身，只需要不停增加业务线、抢夺资源，提高整个市场的经营成本，最后用资本优势熬死中小对手就完事了，份额总归是他们的。

另一方面，如MCN、衍生品之类其实都不是现有电竞团队能玩转的业务。这也是导致头部电竞俱乐部在各方面条件都占优的情况下，却一直不能像刘钊一样盈利的部分原因。

其实从商业角度看，有资本和市场份额优势的头部企业持续聚集资源、提高入场门槛，最终熬死中小对手的方式实在再正常不过。

在这种商业故事里，没有谁对谁错，但头部俱乐部这么排除异己的烧下去，真的一直都会有新的接盘侠出现吗？

一直烧，能烧出一个滴滴吗？

所有对手出局后，现有业务的盈利能力，能托起当时的估值吗？

这么玩儿，对整个生态来说是好的吗？

目前，没有确切证据来说明这些问题。但有明确消息称，俱乐部之外，国内某头部赛事执行公司的钱已经烧到见底了。

而且，烧钱到底是为烧死别人，还是别的？这种人赚钱，业务不赚钱，公司不赚钱的模式，能work多久呢？

据刘钊和另一位广州俱乐部运营人员称，头部俱乐部的各种操作已经威胁到了他们的生存。

大概从2019年开始，他们就能明显地感觉到整个人力成本的上升，最好的人都被头部更高薪资挖走，而原先的雇佣价格只能找到一个水平相差十分明显的员工。

这批新的员工和队员，虽然能力更差，但对分成、工作安排要求却更高。

“比如训练6小时，直播3小时，现在已经执行不下去了。这批小孩会拿各种RNG、iG的模式来反驳你。”，这种“减负”要求外，他们还要求获得工资之外有更高的“分成”，比如直播自充之外的打赏、奖金、商演等等。

刘钊说，如今的小俱乐部是没人家的命，但得了人家的病。

因为活不下去，近一两年间，已经有不少朋友的俱乐部已经选择转行，或转成皮包公司，频繁换地、换赛事靠吃扶持骗钱。

所幸他经历的够多，赔几年钱并不是什么大事。

只是，如果头部那几十家俱乐部的出路是资本、体育化、联盟化。那腰部、底部的数百、数千家呢？

从没人，也没赛事品牌去研究这个。

资本在关注，资本也在犹豫

更多资本的进入一直是当前电竞产业蓬勃发展的重要证据。

近几年，海外如Astralis已经招股上市，Guild Esports正在准备，国内的，也有奔驰、李宁、快手、字节跳动、何猷君等等外部大资本看好，头部俱乐部如iG、RNG等估值一路飙升。

这当然是好事。

但电竞资产被捧高的同时，留给他们证明自己物有所值的时间在减少，这让一些和所谓生态、故事没啥关系的，更看重回报和风险的中小型资本有点恐慌。

比如原来WCG金主圣地国际现在的观点是，“投资电竞资产，最好的结果仍然是其以更高的估值被大厂，出于生态考虑收购”。有点高风险，低回报的意思。

所以同样的钱，其实公司更愿意发给能独立造血的产业和团队。

相似的，清科创投投资人在今年两年接触电竞团队时，对方对商业模式里达成盈利和扩大盈利两点几乎全部叙述不清，只能以腾讯XX关系、XX大厂业务线需求等外部需求论证，这很难给投资人信心。

另外，对于刘钊、陈超一类的腰部甚至底层团队，盈动、竞远等资本的态度也隐晦地表明了：门槛，是和腾讯等头部大厂搭上较深度的合作关系，至于商业模式本身，并不是主要。

而腾讯们真的需要那么多伙伴吗，各式报告里是需要的，但陈、刘们还没感觉到。他们感觉到的只有，在当前这个阶段，头部越发展、越尝试，他们越难做。

除了这三个环节，其实还有赛事的组织者们，他们的境遇和去年写过的一篇《下沉赛事》变化不大。

其中，因为疫情关系，西安、北京、广西三地的中小型公司这半年基本都在停业观望，稍有名些的（和大品牌合作过）一家上海企业说体验变化主要有两点：

1.技术进步，一定程度上已经开始淘汰一匹技术门槛不高的从业者。

2.第三方赛事的需求和头部赛事品牌的组织合作需求在减少，这已经让他们的收入有明显下滑。

以上，和之前写过的《电竞教育》和《下沉赛事》差不多，这篇也把视角定在腾讯们之外的企业身上，有点丧。

我们当然不能否认腾讯、完美、VSPN们的蓬勃。但这些被选中的人和企业已经有太多的曝光，他们可以是电竞业的信念所在，也可以是许多新入局者的片面的参考案例。

除了头部先驱者们的成功和各式报告里“4亿用户、1800亿市场规模、350万人才缺口”，还有一部分电竞人是没有被记录过的，他们沉默着来，沉默着走。

让沉默的发些声音，是期望在未来，这种沉默不会是大多数。