作者：阿莱克斯 • 彭特兰，全球大数据专业、可穿戴设备之父、MIT人类动力学实验室主任。

出版社：湛庐文化/浙江教育出版社

出版时间：2020年1月

在生活、工作的各种谈判中，为什么经常很多我们认为理性的决策其实最后都显得不那么理性？其实这一切都与我们无法捕捉“诚实的信号”（Honest Signals）有关。

人们的语言常常带有欺骗性，而“诚实的信号”这一源于生物学领域的概念现在颠覆性地告诉我们：对方说了什么不重要，传递出的信号才重要。

继超级畅销书、文津奖热荐之作《智慧社会》后，全球大数据权威、可穿戴设备之父阿莱克斯·彭特兰重磅推出他的思想奠基之作《诚实的信号》。

在这本书中，彭特兰应用可穿戴设备“社会化测量仪”，科学地测量个体社交以及群体交流中“诚实的信号”是如何涌现、流动、传播乃至影响决策者的。通过丰富的实验和科学的数据揭示出：职场达人的成功法则、天才团队网络智能的运营之道、高效能组织决策中最关键的元素、生活中大大小小的决策方法。从而，帮我们全面重塑个体、群体、组织、社会的决策模式，打造出超强的“决策机器”，全面优化我们的工作与生活。

谈薪秘诀/ 1:不要陷入被拷问的境地

彭特兰的研究表明，人们似乎会运用诚实的信号来评估其他人的态度和兴趣水平。比如在对46 个不同的薪酬谈判进行研究时，发现影响力大小与人们对于其他人努力程度的感觉是紧密相关的。

如果谈判过程是由一方主导的，就如同老师对学生的“拷问”那样，那么掌握谈话主动权的那一方就会被认为是努力的，而处于被动的另一方会被认为已经放弃争夺主动权。

如果双方对谈话模式的影响力都持平，他们实际上是在进行无缝交谈，那么双方就会认为彼此都很努力，从而实现双赢。

从薪酬谈判到语言学习、临床诊断等各个场合，人们都对这类信号的重要性兴致盎然。然而，令人惊讶的是，人们并没有确切地认识到它们的影响模式，以及它们是如何随场合而变化的，我们似乎知道人们在何时会感兴趣，但无法解释他们是怎么知道的。

正如我们无法意识到在听音乐时的视觉盲点或缺失的音符，我们的大脑是“看”不到这些信号的，因为这些社会结构的底层信号似乎是由大脑中原始的注意力系统控制的。影响力便是其中一种诚实的注意力信号。

谈薪秘诀/ 2: 仅凭“模仿力”就能影响到最终薪资谈判结果的 1/3

在某个实验中，彭特兰研究小组使用社会化测量仪测量面对面交互过程中的模仿行为，研究了刚入职的中层管理者与他们的新老板之间的薪酬谈判。

在双方谈判刚开始的几分钟内，也就是彼此才刚刚认识并提出自己的薪水和福利待遇的时候，他们便使用了社会化测量仪来测量所有参与者的诚实的信号。

结果发现，新员工与老板的信号传递模式并不相同，但有些诚实的信号则可以用来预测薪酬的最终结果，其中所采用的计算机量化的模仿力是最重要的信号之一。对于新员工而言，仅凭模仿力就能影响到最终薪资谈判结果的1/3。

模仿力：在交谈过程中，一个人的行为被另一个人反复模仿，而且另一个人会在对话过程中无意识地不断微笑、发出感叹以及点头等。

谈薪秘诀/ 3: 反应模式，主导和顺从角色相互补充

此外，谈判者的模仿程度与其当时的情绪密切相关。那些包含着诸多模仿动作的谈判过程会给老板和新员工都留下一种“双方都在努力地合作，以避免陷入尖锐分歧”的强烈感受。这种良好的合作感对于他们开始新的关系来说至关重要。

在薪酬谈判这个例子中，可以看到模仿行为是促进谈判和金融交易成功所需的诚实、有效且能让人信任并产生共鸣的一种信号。

无意识的模仿行为可以提高20%～30% 的财务业绩，这几乎比以往所研究过的其他因素的效果都要显着，因此也使人们对“诚实的信号”的有效性的印象尤为深刻。

语言之外最重要的沟通形式：“诚实的信号”使我们更好地预测未来

人与人之间的会话可能是寻找“诚实的信号”的过程。很多会话具有竞争性，且从生物学角度来说代价高昂。社会竞争几乎随处可见，我们总是极力表现出良好的一面，以表明我们是团队的一分子。

任何经历过一系列面试或者谈判的人都可以证明，保持持续的关注和互动会令人精疲力竭。因此，对话恰好是我们可以找到“诚实的信号”的场景。

这些信号似乎是人类长期进化过程中获得的古老遗产，它们是对大脑基本功能的解读，比如自主神经系统的唤醒，注意力和定向脑中枢的参与，行为顺序系统的集成，以及更近期进化的镜像神经元系统的功能。

因此，人类的信号与近亲猿类，甚至可能与更广泛的动物群体都很类似。比如，从一匹名为“聪明的汉斯”的马能够“读”懂它的主人，或者无数有关狗能够“读”懂其主人的故事中，可以看出物种之间能够传达兴趣、注意力，或许还有决心。

正如所设想的那样，这些信号能够很好地预测人们未来的行为。这些行为之所以称为“信号”，是因为它们在无意中改变着他人对你的信任、兴趣和关注度；此外，这些信号之所以是“诚实的”，是因为它们可以用来可靠地预测出在各种情况下人们未来的行为。

“诚实的信号”在日常生活中是如何发挥作用的：它们可以综合起来传达说话者的社会角色：探索者、倾听者、团队合作者和领导者，而这样的角色行为对于交流结果具有极高的预测性。

【钛媒体作者介绍：本文来自《诚实的信号》的作者阿莱克斯 • 彭特兰。他是全球大数据专业、可穿戴设备之父、MIT人类动力学实验室主任。在2011年，《福布斯》评选彭特兰为全球大数据专家，《新闻周刊》称他是“改变20世纪的100位美国人”之一。2012年，他关于大数据应用的文章获得《哈佛商业评论》的麦肯锡奖。2008年和2013年，他的研究成果更是两度摘得《MIT科技评论》“年度十大突破性科学技术”桂冠。】

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