（图片来源/狮子王摄影）

钛媒体注：“蓝色巨塔”回忆录（原文标题为《蓝色巨塔》），系一位多年外企管理人员 Maggie（麦琪）独家授权钛媒体发布的个人专栏。作者麦琪女士曾有超过十五年的外企职业生涯，亲历了外企巨头在中国的巅峰时期、衰退时期，同时也是裁员潮的见证者之一。

专栏文章中的叙述，提供了对于中国外企二十年的独特视角和观察切面，内含大量珍贵的史料图片（均经过当事人授权发布）。每一部个人史，都是一次无限接近真实商业历史的切面。下文为《蓝色巨塔》专栏（持续更新中）的第二篇：《巨塔初现：1997～2002》。

巨塔初现：1997～2002

我的大学，坐落在上海西区的仙霞路。整个四年，我读着乏味的“计算机和电子电器工程”，状态如同村上春树笔下的渡边和青豆，迷惘中述说着孤独和无奈。毗邻两条街，就是高档写字楼-新虹桥CBD。

课余，我和同学常常散步到那里，会看到穿梭在高楼间的老外和外企员工们脚步匆匆，神色专注，似乎都赶着去解决世界难题。有一次，我问我的好朋友，“你以后要过怎样的生活？” 他指了指新虹桥的写字楼，“去外企呗，至少，当我要买个空调买个电视机，不用考虑价钱！”毕业不久，他真的去了3M，再后来去了GE。

去洋行（旧上海的外企）上班，实现短期的收入目标而选择更为自主的生活方式，也是上海滩历史以来的价值观，从我们的曾祖父辈就有这个传统。

2000年前的诺基亚（昵称“诺记”） 上海办事处就位于东方国际大厦D座六楼，接到诺记录用电话的那一刻，想起和3M同学的对话，小心脏还激动了一下。谈offer时，我斗胆说了一个数，欧洲资本家根本没有讨价还价，这个数是前东家中日合资的三倍。

“少年不识愁滋味”：从诺基亚手机部开启的职业生涯

（图源2：东方国际大厦，上海滩最早的写字楼之一）

和我所在的手机部相比，诺基亚通信网络部（即“网络部”）成立更早，当年和贝尔阿尔卡特、爱立信等通信设备巨头比拼江湖。

诺基亚手机部，是在1992年由约玛.奥利拉确定战略、在全球陆续组建办事处以及分公司。在集团内部，手机部地位和大儿子网络部不能抗衡。不过，“手机部”这个新生的小儿子一发不可收拾，在家族里迅速崭露头角，锋芒毕露，逐渐得到家长们的宠爱。手机部的员工更多来自消费行业，和网络部的工程师和TOB销售文化大相径庭。为此，在公司内，彼此沟通和相处并不那么和谐，手机部同事性格活泼，做事张扬，我后来听说这是很被网络部DISS的，说“手机部同事走路横着走，腰上还插着两把飞刀的架势”......好在业务增长迅速，两部门各自独立特行。

彼时，华东区手机部老大JW，上海第一批外企精英的模样，身形高大帅气，走路带风说话利索，容不得你多问几句；秘书Chris，就是电话通知我来上班的，大眼甜嗓，很职业不好接近的样子。和我一起入职的还有两个小伙伴，三个人组成一个“sales，marketing，merchandising”完整的team开工了。Onboard 那天，一个正式的通知邮件已经落在收件箱中——相比较国企的一味遵循领导，漠视普通员工的制度，感受到外企的专业和尊重。

（图3：上海弄堂里的敏敏、静静、范范成了写字楼里的Maggie、Chris、Jennifer，香港半山。照片已获授权，拍摄于1999年。）

加入不久，我发现中国区的诺记移动通信部门是一个香港员工全面“统治”的局面。就说全国代理商，当时还是水货泛滥的时代，科耀，长远等都是从南方发家的香港公司，另加一个美国上市公司蜂星，这三家几乎垄断了产品代理渠道。同时，老外们一般先设立新加坡或者香港作为亚太总部，再计划进入中国，招募一众“港仔”管理层，诺记从中国区的sales 老大到大区总经理，从高级客户经理再到市场营销，几乎清一色港人， 大陆管理层员工我能记得的只有JW和傅蕾女士两位。

这是常态，外企初入北上广，欧美人管理东南亚和港人，港人管理大陆人。多年的殖民经验和英语沟通，无论是高级打工还是做代理商发财，北上都是一条飞黄腾达之路。同时，北上广一批当地年轻人在那个年代加入外企，除了诺记、摩托、爱立信、西门子等科技IT行业之外，宝洁、联合利华、两个可乐，都培养了一批外企精英，通过快速学习和努力打拼，成长为颇有建树的打工皇帝和职场精英，今天依然是中流砥柱活跃在各种体制的企业里。

初现的蓝色巨塔，记忆里没有虚浮的“情怀”和“996”的DISS，更多的是职业技能的专业培训和职业素养的潜移默化，高素养的领导者不用谈太多情怀，高水准的公司不用过多强调制度。（图4: 诺记手机全国市场营销团队的team building，泰国。约拍摄于2000年）

加入时，诺记正在销售经典永流传的N8110，对了，就是那个弯弯的香蕉型的，零售八千大洋，不是一般的贵！同时，新产品N6110（变色龙）正计划着发布会。我很快弄清楚了工作的目标和内容。岗位是“Account Manager”(客户经理 )，我的boss JW强调了好几次，你是管理客户，不是Sales，手机从工厂BNMT(506工厂）出货卖给全国代理商，再通过分销到零售门店，我们不用直接做销售拿订单。

那我的工作和目标是什么呢? 就是出差到管辖的省市甚至县城，搞清楚代理商的通路，市场的情况，渠道和消费者的反馈，通过市场活动和零售执行提高诺记手机的市场份额，份额，份额！此后，份额成了我和同事们十数年的KPI！我还发现，除了公司和老板规定的会议，我的出差，日常等工作都需要自己计划和安排，老板是很少话的，有事都是发邮件的！于是，我每天工作结束后，不管在哪里有多晚，都要给boss写一个小邮件, “Dear JW, today i have visited...., i found that .....balabala..."，除了当日的情况, 还要有insights（观点）， summary（小结），follow-up（跟进）, 这个好习惯陪伴了我多年，帮助我及时解决问题和提升效率，此外还有个目的，得让他知道我在工作啊！

和以往的国企经历及中日合资比较，我觉得新工作很有意思，第一，有着明确的目标，第二，老板不会管你，需要自我计划，自我激励和自我执行！第三，生意好像自己长腿会跑起来。最后，这是和Jason 一样水准的公司，出入高档写字楼，出差协议五星级酒店，这点在那个阶段很重要。和大部分的年轻人一样，我有着一点和老同学比较的虚荣心，有着相对狭隘的对"成功"的定义，需要让别人知道我还过得不错。

带着初入职场的兴奋和热情，勤快和拼搏，无论酷暑还是寒冬，我都会亲自去销售现场仔细观察，到客户公司详细询问，遇到问题马上跟进，对细节一丝不苟，对客户信守承诺。随着天时地利人和，销售和份额就像长腿似的飞奔！

我干的还不错，管理的浙江和江西省，诺记手机市场份额一路从8%飙升到35%！而诺记的奖励，来的那么迅猛，我收到一封出乎意料的邀请邮件：

Maggie Yan，由于你杰出的表现，获得1999年全球Pinnacle Sales（顶尖销售）荣誉, 现邀请你和一位家人去瑞士领奖，地点是 St. Moritz......

是去瑞士，还不是日内瓦和苏黎世，直接奔赴一个陌生的地点？我私下查了 St. Moritz，原来这里是著名滑雪胜地曾经举办奥林匹克滑雪比赛。

（图源5: 直升机载着 Pinnacle Sales 到阿尔卑斯山顶。拍摄于2000年）

诺记为Pinnacle Sales和家人买了公务舱来回的机票，安排明星运动员入住的酒店，还配备了全套的滑雪衣和装备。

有一晚，在童话般的冰雪世界中，夜空升腾起一片烟花，随之“NOKIA”五个字母闪耀在阿尔卑斯山顶，大家欢呼起来，激动地干杯。那一刻，我被感动到，觉得这是梦想被触碰，理想被撞击的moment，决心要更加努力更加进取。

（图6：亚太区的Pinnacle Sales合影，珍贵的照片中有辉煌时代的中国区核心领导层，2000年分布于亚太其他区，互相还不认识。）

( 图7：为我颁奖的芬兰管理高层 Nigel & Urpo)

蓝色巨塔初现的时代，不得不聊聊国家级代理商（简称“国代”）。

真正的主角们还没有完全出场，而彼时的角色，更多是先驱或者先烈，有很早挂了，有中途退场，也有坚持到今天的常青树！

【科耀】

如同名字，是一颗耀眼的科技之星，从香港一路北上经广东发达到华东，老板始于做水货生意，应该从摩托开始，代理诺记时已经家大业大，华东办事处的普通员工，见到科耀还要礼让三分。后来因为水货税务涉事，老板遭遇牢狱之灾。科耀的地方合作伙伴也已经挣到第一桶金，各自在领地内继续着通信生意，而江湖再无科耀。

【蜂星】

美国上市公司，摩托罗拉时代已经是头牌的代理商，各地成立了小蜂星，深入四五线城市，还有更多小蜜蜂加入，随之一张代理网络如日中天，疏而不漏。诺基亚和蜂星，两大巨头一拍即合，在合作中，无论代理的产品款数，还是营业额和规模，都是当时代最强的联手，一直持续到诺记辉煌年代。小蜂星们比大蜂星更厉害，各地如诸侯般既获得大蜂星的资源，又占据地方优势，当大蜂星由于各种原因走向衰败时，小蜂星，小蜜蜂们还是屹立不倒，今天，他们依然在通信圈立足，只是涉及业务千差万别，公司名字也改成“蜂X公司”，追溯源头，大家心领神会。

【长远】

香港上市公司，也曾是第一批国家级代理商，当年的风头并不如科耀和蜂星，我们和长远也从第一代专卖店开始合作直到渠道模式改变，业务占比也逐渐降低。今天，长远倒是一颗常青树，从分销手机业务转型到科技，互联网投资，老鹰基金活跃在通信和互联网圈。

长远的刘主席还热衷诺友荟的各项活动，而当年的科耀和大蜂星已罕见踪迹。

【PTAC（中国邮电器材）】

源于诺记的手机工厂（内部称BNMT）。论国家级代理商的地位，应该是C位主角，属于流水的品牌铁打的渠道硬核之一！这里仅仅提一笔，后续的合作是诺记合作最久最紧密的伙伴之一。

还有几个公司，北邦、联强等等在我的脑海闪现，他们都出演过几集，只是剧本太长，角色太多，很容易被江湖淡忘。

（图8：N8810发布会，长远刘小鹰主席（右）和芬兰高层Nigel 2002。刘小鹰供图，已获授权发布。）

就在产品广受欢迎、国代表现也不错的时代，诺基亚全球总部还是确立了深耕渠道的决心，区域分销和零售商的地位也重要起来。仅仅加入一年多，华北、华东和华南的三个 Account Manager（巧合，三个女生！）跟着华东区老大JW，带领一支地方军团登上了阿拉斯加的邮轮。

这应该是手机圈第一次incentive trip（奖励旅游）。作为奖励优秀渠道商的重要活动，为了取悦客户，旅游目的地定标偏僻冷门的阿拉斯加，不知道当年谁的主意？

此后，手机圈二十余年传承了这个活动，从诺记、三星到华为和本土品牌。只有一个公司对此不屑，就是Apple，这应该是苹果的个性和风格使然，保持品牌极度的尊贵和稀有，并不需要取悦某个国家的文化和客户，但前提是——你一直要昂首阔步遥遥领先，让消费者对你趋之若鹜。

再来看当年船上的人物，曾是中国东南北最重要的区域代理商（图源10，看看能识别哪几个风云人物？）。和今天一样，在风口上，猪都能飞起来。有一个曾经的上海零售巨头，不止一次在席间问大家，按日进斗金计算，我未必能排在上海滩前十名，不过，在闸北区总能排个前三吧？用周立波的话说，是模子！（上海话，称呼非常厉害的角色）

而今回望，不少“模子”没有等到红利持续增长和爆发的时代，已经从顶峰坠落，甚至销声匿迹。他们后来经历的商业和人生，没有所谓最好的和最坏的，不过掺杂着生意场的命运，和个人选择的未来。只是，过早的跌落，让大家倍感遗憾和唏嘘。如果把时间轴放长再放长，谁能保证我们能够逃脱命运的捉弄和时代的淘汰呢，更何况大家都要面临生老病死，无非有些人早一点遭遇罢了。

（图9：华东总经理ZJW（左二），区域重点代理商零售商合影，阿拉斯加游轮。拍摄于1999年。）

（图10：中国东南北 Account Manager 在阿拉斯加游轮合影。拍摄于1999年。）

曾经的管理层，都去哪儿了？

我知道你还要听啥？聊一聊大家关心的管理层（排名不分先后，华东优先）。毕竟当年，职场新人进入一个有腔调的外企，第一件要事，就是“八一八”老板们。

我认识的当年中国区手机老大，是马来西亚华人David Ng黄良德先生（图6，左二），他于1995年在上海贵都宾馆设立诺基亚办事处，一位只会讲不认识中文的慈祥老先生，招募了史上第一任秘书兼翻译Chris Qin, 售卖的机型是N2110。

时任上海联通市场部总经理的张毅伟先生，到今天还清晰记得，黄先生用谦卑的态度拜访客户，介绍产品，获得客户的认同，并下了第一批订单。黄先生在北京总部一直做到退休，在中国期间收藏了不少文物宝贝，退休前和我们一一道别，说有大几箱的船运回马来西亚，其中有一件藏品是某某年代的皇帝龙袍。后来的联系和消息都少了，希望他健康快乐享受退休时光！

老板们不负众望，基本清一色三十出头男士，大部来自香港（属蛇居多，年代参考香港当红明星）。其中一位很认真的告诉我——“属蛇、A型血、加上天秤座”三位一体，是最聪明的人，后来发现不就是他吗？这个梗我记了好多好多年，他用二十年的经历证明这句话没错，且听后续分解。

华东总经理JW是我第一任老板，两年里他好像只责怪过我一次。在厦门的N6110发布会开场前，我和Jennifer 因为逛街差点迟到，电话那头有点生气，“Maggie，客户可都到了！” 可能因为太nice，而且不是港仔 , 我们东区总觉得缺少一些认可和鼓励。两年后，第一次感受到外企的人事说变就变——JW 移民加拿大了！

(图11: JW提供，华东区总经理JW（前排左五）和团队青岛outing。摄于1999年)

任伟光（Ray Yam），我加入时的中国区手机销售老大，也是我的Final面试者，算我的“伯乐“吧。记得面试结束前，他用流利的广东普通话问，maggie, 你英文如何，我们现在用英文聊几句吧。（讲真，当时英文真不怎么样，好在有所准备，应付过关） Ray 2001年底离开诺记后，职业生涯就很传奇，他可能是经历最多手机厂商的高管之一，而且经历的手机厂商都已经成为历史。诺记不算，有西门子，摩托罗拉，LG, HTC等，都在刚刚看到辉煌的1-2年里挂掉，如果他来谈论手机厂商的兴衰一定很有料。他令我很佩服的一点是，历经江湖的风波和挫折，今天再饮一杯咖啡，还是谈笑风生，和当年面试我的Ray没有太大分别，现在天音控股担任轮值CEO。相比较，不少诺友在聚会时，状态大不如前，一派人间正道是沧桑！如果和Ray 比较，你们是不战而退啊！

(图12：中国区销售总监Ray在N8310发布会，摄于2001年。)

Ray和华东很有缘，在JW移民后代理了几个月总经理。很快，我们迎来了一个特别的Boss, Keith Lee也是港仔，他来自快消行业，对于merchandising（零售陈列）的要求近乎苛刻，把我们折磨地够呛。比如周末，是零售的高峰期，他永远在零售现场，但凡看到机模，海报或者促销员不够规范和精准，我们一定接到“夺命call”，每个工作日都往死里查零售执行，每个周末都战战兢兢，也养成了周末巡店的”好习惯”。

他学上海话，用阴阳怪气的上海话称呼我们的名字，给大家起外号。他叫秘书 Rainbow 为“ringring”，于是小姑娘有了一个很俗的名字“玲玲”，把”Ingrid”叫小英，也从洋名直接降级到弄堂小妞，他用上海话叫我的英文名，变成麦吉。还喜欢八卦，这种氛围让我们工作之余特别欢乐，至今回味冷俊不禁。

(图13：华东总经理 Keith Lee(后排左四) 和团队东方国际大厦。摄于2001年。)

职场菜鸟阶段，遇到JW/RAY/Keith 做老板，是非常幸运的，相当于一个低段位的选手遇到几位高段位的教练。

每天日常和老板们“过招”，非常锻炼人，而每个人的强项值得你努力学习和追赶。比如，Ray 擅长讲战略，很多points让人毕生难忘，他说，“一项工作的业务量非常重要，这决定你的未来，选工作时就会考虑这是多大的生意、潜在的增长，而不仅仅是鸡毛蒜皮的小利益和工作地”。

Keith在上海莊臣的零售和市场经验，让我在被折磨中迅速成长，在后期的零售背水一战时有一定的准备；JW是魔都优秀青年代表，骨子里的价值观即通过读书和努力获得体面的工作和生活，并实现自身价值，虽然说不上远大抱负，也足够实用和认同。

我在巨塔初现时代，得到第一次升迁，从管理两个省promote(升职)管理全华东的渠道和客户，从Account Manager变成 Regional Sales Manager，职级从八升到九。在员工数精简的欧美大公司，要混个工作并不难，

因为平台够大，产品够强，你有运气加入，靠一些基本的skills。比如邮件沟通，PPT，平均以上的业绩是能够“混迹”很久的，但是，要想升迁就不是那么简单了，一则机会特别少，二则平级升迁后管理难度大，一般喜欢外招一个摆平团队。

我个人而言，业绩优异，工作又拼命，Keith给了我这个机会，我突然成了亲密同事的小boss——而这个转变大家都不是很适应。在后面的一年里，小伙伴们离开大半，而我第一次招募新团队，工作起来得心应手。初次体验“办公室政治”，我认为“办公室政治”是个中性词，不管大小老板都需要合力的团队成员，这和工作能力关系不大，重要的是要deliver结果。

那个时代，培训已经紧锣密鼓蜂拥而来，从“I will not complain”（我从来不抱怨的经典团队建设），到诺记全球普及的Navigation(导航：培训课程), 到级别更高的Compass（指南针：培训课程）。业绩表现好的员工被轮到的概率也不少，比如总经理级别都要参加Campass, 我们这个级别的可以轮到Navigation. 培训地点很吸引人，起码飞到亚太新加坡，更有飞到芬兰的，要历经一到两年好几期，培训时结识海外的同事，见识他们的行为和文化，可谓大开眼界和长见识！

（图14：Navigation 培训营亚太同事合影，新加坡。摄于2002年。）

结束这篇之前，有个人物，必须出场了。

这位男士，英俊潇洒，二十年不老的容貌，二十余年叱咤 TOP 手机品牌圈，从爱立信到诺基亚到三星到今天如日中天的华为，每一个节奏都是那么狠和准！

你们猜到了——他是Andy Ho，曾在2002年担任诺基亚华东总经理，也是诺基亚举足轻重的人物之一。在诺记总部接近尾声的时代，曾创造了年销售8000万台——这是十年前，当时手机市场容量不到3亿台。2018手机市场容量4.9亿台，销售量超过八千万台的除了华为（Andy已经在华为了，这是在挑战自己吗？），还没有一个厂商做到过。

(图源16：华东区总经理Andy Ho（左三）和客户合影，澳大利亚2002)

巨塔的建设并不是一帆风顺的，在高歌猛进的2000年前后，冒出两个意想不到：路子怪异的玩家，一个手机中的战斗机“波导”；另外一个是学习毛主席农村包围城市的“TCL 万明坚”。

高额的渠道利润，下沉的渠道模式，在一个省、一个市、一个县建立根据地，围剿洋品牌的战争全面爆发了。而诺基亚还是利用产品优势，借助营销，以国代分销为主，省级伙伴为辅的模式。

很显然，这一波冲击直接而激烈，部分地区份额开始节节败退，丢失份额的地区开始蔓延。蓝色巨塔告别了初现的时代，即将经历一段凤凰涅槃和重生。【本专栏授权钛媒体APP独家线上发布，原文首发于作者微信公众号：“麦琪的大丧小确幸职场之旅”】

*《追忆“蓝色巨塔”》系列的下篇预告：《巨塔辉煌：NOKIA 2003～2008》