先预告一下，即将进行的钛坦白第26期，我们会在钛坦白的云计算（微信）群里，与特邀钛客一起探讨“打通企业用户上云这一关”。

同样是在这个群，在钛坦白第23期，我们曾经邀请“中国好SaaS评选”第一季总决赛胜出的三支团队的CEO，以及三位重磅评委进行分享。本文来自一起写CEO蔡建的分享。

蔡建曾经连续八年在谷歌总部担任资深软件工程师，参与过大数据框架和工具鼻祖MapReduce、Google+、Google Data API等项目。2014年12月成立“一起写”， 2015年3月产品正式上线，并获得云启资本联合Zpark基金的400万人民币天使投资，2016年9月宣布获得金山WPS的战略投资。

SaaS（Software as a Service，软件即服务）这个概念，从美国兴起并发扬光大。有业内行家说，2017年将是美国SaaS产业的一个关键节点。根据Gartner的预测，到 2017年美国SaaS服务将超越传统的许可证授权模式，产业营收规模将高达1,734亿美元。 与此同时，中国的SaaS也在如火如荼地发展中，涌现出了一大批企业软件，提供高效服务给用户。

从SaaS中的两个S，“software”和“service”，我们是否可以下定论， 将一种或是一类软件当成服务提供给用户的，都可以称为SaaS呢？比如我们耳熟能详的Evernote，它把笔记软件的服务置于云端，为用户提供服务。像Evernote这样的产品，为什么选择去提供相关的企业服务？

SaaS的优势和机会

我们一般把SaaS分为两类，一类是通用型的SaaS，主要负责提供企业内部的功能性服务；另一类是垂直类SaaS，与行业结合，从交易去切，帮助用户提高效率。

无论是通用型SaaS，还是垂直类SaaS，总结起来，主要有有以下几个优势：

1. 降低用户的使用成本。用户不需要购买服务器配置，也不需要单独在电脑中安装插件，登陆pc端网页或者手机端的APP就能即时操作管理，不管是在时间上还是费用支出上都大大节省了成本，提高了效率；
2. 利用SaaS工具可以将企业与用户连接起来。比如工具类行业，原本产品在销售之后就会出现断档，客户的使用情况、满意程度、后续购买，都需要销售人员进行售后维护，但是有了移动互联网之后，再加上SaaS的便利性，就可以将企业与用户在服务上连接起来，而且在服务（软件）更新维护的时候，保证无缝更新，让客户无感知，不影响使用；
3. 商业模式的转换。销售许可向租赁模式的转换，对企业主来说，接受程度非常高，传统办公工具向SaaS办公软件的发展，可以帮企业主提高办公效率，增加收入。提高用户的粘性，增加用户的价值。

中国企业市场SaaS产品的市场想象空间巨大，是一个万亿级别的市场，但之前SaaS在中国一直没有做起来，市场规模和实际销售额之间的巨大反差不能忽视。但正如上面阐述的三点原因，其对企业原有的经营方式、管理方式、运营方式有了很大的改变和帮助，我还是抱有一个乐观态度，认为SaaS在国内将有非常好的上升空间和竞争机会。

中国SaaS的发展空间比美国的大很多

众所周知，美国是一个信息产业高度发达的国家，即使是在原先没有SaaS的背景下，其在IT信息化的成绩就有目共睹，与此形成鲜明对比的是，中国的IT信息化只是完成了一个基础架构的工作。所以现在在中国本土，如果有人能够利用IT信息化工具，去整合行业，搭建壁垒，就会产生一个与美国完全不一样的新型模式。

Facebook的各个产品细节都做的挺好，但是在拓展营销这一块做的就稍逊于微信；雅虎着重在Emai、Message，却没有涉足游戏，与此相反，腾讯却在交易面广撒网，所以形成了现在两者发展的差距。这些例子都可以看出来中国的SaaS和美国的SaaS之间，一定会有一个分水岭——美国的SaaS更偏向于纯工具，收费模式就是单纯的靠工具收费，这种模式在中国虽然也可行，但是公司的规模不会发展的特别大，只能局限在“小而美”。而中国的发展特色决定了，中国的SaaS一定会包含交易，SaaS只是一个切入的工具，除了用户数量的积累，数据的累积也会让SaaS产生更高的价值。

随着科技的发展和社会的进步，在中国的现有行业里，一定会形成新的霸主角色，这实际上也是中国的又一次产业变革，会影响到一大批小型公司的运营决策，去更加灵活的改变商业模式，试图撼动巨头的力量。蚍蜉亦可撼树，只要不是孤身一人，这并非是不自量力，而是中国的现状，中国在SaaS的空间比美国要大很多，撼动巨头地位的过程也比美国要快。

现在开发SaaS产品是否正当时？

做SaaS产品的公司目标各异，但是不能否认的是，不管目标是什么，都没法避免产品中存在的短板，会遇到一定的风险。SaaS产品在实际的销售中，最具诱惑性的一点就是其快速的现金流，能获得经常性的收入，但是如果只是因为能快速得到利益而选择开发出一款SaaS产品，未免目光短浅，需要全面考虑所处的细分领域情况、市场环境竞争、目标客户群的情况。

以我们的云端office产品“一起写”为例，包括实时协作文档、表格、演示、表单、画图，主要是为了解决大家在传统的使用office过程当中的协作以及实时同步的问题。一般来说提到企业服务，人们往往会想到Salesforce这样的公司，但我认为，Word、Excel、PowerPoint这种办公室电脑上使用最频繁的软件才是最基础的企业服务。因此，在中国，我们最想做的事情就是把文档、表格、演示等做云端化。

大家都知道近几年“SaaS元年”这个说法被热捧， 身边越来越多的SaaS服务涌现在我们面前。不光创业型公司不断涌现，就连BAT这样的巨头也开始布局SaaS市场。我们熟知的企业服务类型——IM、HR、财务、销售、网盘、审批、基础办公等等，基本上已经全面被SaaS化覆盖了。那么，企业服务还有什么没被SaaS化？

这个世界上最大的SaaS服务提供商其实就是微软。Office365的订购人数逐年递增，但是Office在过去的几十年里给人们带来的使用习惯和壁垒不容忽视。在实际使用中，Office又必须搭配本地的版本来使用，所以它确实是SaaS，但又不是SaaS。除了我们的产品，现在市场上也出现了很多产品想要以SaaS的形式，冲击传统Office办公模式，越来越多人认为要开始抢占诸如“IM”这样的入口，快速占领市场和客户的同时发力布局平台型产品和发展路线，其中就有我们熟知的钉钉、企业微信，等等。这一大盘蛋糕中，其实有一类需求和使用频次仅仅略低于或不低于IM的产品却总是很少有人关注，这就是我们现在focus的中心——office类产品。

文档的使用与企业内部所有的部门都息息相关，无论是产品、运营，还是市场销售，工作最后的内容往往都将用文档类记录沉淀，但是这里面存在的问题就是如何在你使用文档的同时能够快速和你的同事进行工作和协同。这也是我们做这款SaaS产品的初衷。

做重量产品胜于做轻量产品

虽然Office具有非常高的溢价，但是不得不承认，Office绝对是最为强大的生产力工具。对于很多人而言，可能你只是用到了其中不到5%的功能。而对于很多每天都面对文档、表格、PPT的人而言，他们所使用的功能可能会达到60%甚至更高。强大如Office，30%的功能其实就已经是庞然大物了，更不要说60%甚至更高。那么如果想要冲击Office，就一定要把功能做全，把产品做重。很多数据分析岗位的工作者，每天就面对表格，每天对几十份表格进行汇总、分析、统计、反馈、下发、汇报。而这其中所采用的方式大多数都还是本地编辑后邮件传输。

中国的文档协作市场，更需要的是帮助大家认识和了解在线文档的优势和改变。很多人会觉得奇怪，为什么协作产品要做的这么重，这也侧面反映了国内用户的一个思维方式和市场情况，如果只做了一个文档或者表格，那么用户往往不会把你认知为在线Office一类，他更多会把你当做一个文字工具或者表格类产品。所以协作类Office产品要做全套，才能够在本质上让用户接受这种偏新颖但又很刚需的方式。

相信关注SaaS的朋友都听说了，前阵子quip被收购的消息。同样做文档类产品的我们，看到这个消息心里也是感慨万千。这里想和大家分享一个我个人的观点，那就是quip虽然在国外相对成功，可在国内市场却未必“接地气”。原因也很容易理解，这里面存在一个先来后到和市场教育以及用户习惯的问题。在美国等市场，因为有微软多年的铺垫工作，所以google docs可以很快的切入进来，用户不会对这类产品陌生，而又因为有google docs的多年铺垫，让人们对这种全面的在线文档工具有了认知，所有quip这种轻量级的产品能够快速获得市场和被接受。那么， 为什么quip在国内并不一定行得通？因为国内在文档协作这个方向上还有很多的教育工作和空间要去走去做，office到google docs并不是本质上的改变，google docs到quip同样如此。但这个概念在国内是断档的，所以这也是为什么一起写把自己定位为“中国版google docs”的原因。我们愿意去做那个最艰难的第一个革命者，愿意用我们的努力来提醒大家在线文档协作的到来和对过去低效工作方式的改变。

一款好的通用SaaS产品要有集成能力

一款SaaS产品能不能跟企业主现有的其它IT系统进行有效的集成和整合，也是判断这款SaaS产品是否是好产品的重要指标之一。我们希望去寻找各种契合我们产品的产品，做到一个产品的融合以便提供更好的体验。例如，我们后续会在文档中添加签名的功能，通过电子签名的方式，让用户办公彻底无纸化。在表格中，有一些工作需要使用的特别复杂的函数，我们也会采取合作的方式。将函数直接导入到表格中，让用户的使用更方便。

对企业主来说，集成能力是否强大也是企业主选择SaaS产品的原因之一，在思考了产品需求及企业应用的便捷性之后，我们也将文档及表格的在线协作解决方案开放给第三方。任何产品可以通过我们API将一起写集成在其中。现在跟我们合作的有金山WPS、亿方云、teambition等。

最后想说的是，在中国做好一款通用SaaS产品，其实是需要一个相对而言比较漫长的过程，因为现在SaaS产品在推广上是一个比较难越过去的坎，企业用户跟C端用户不一样，要渗透到一个行业难度非常大，用户的成熟度和接受度都比较低，所以在推广的发展速度以及成本上来说被牵制住了，就会发展的比较慢。但是这个过程没法避免，要有一个良好的耐心的心态去做这件事情。值得庆幸的是，通用SaaS的企业用户虽然发展起来比较慢，但是也不会轻易丢失客户，毕竟对客户来说数据的迁移成本还是比较大的。所以我们不仅要从产品上，更要从公司管理架构，从团队组织，甚至从公司文化上，去慢慢打磨产品，培养团队的冲劲和凝聚力，去不断调整和尝试。（本文首发钛媒体，来自一起写创始人、CEO蔡建在钛坦白的分享）

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钛坦白第26期：打通企业用户“上云”这一关

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