众安保险CEO陈劲

11月20日，ITValue、钛媒体联合主办的ITValue +产业链金融合作与跨界论坛上，作为互联网金融阵营的主要代表，众安保险CEO陈劲表示，今天，中国的互联网实践已经走在全球前列，已经从落在后面的跟随者转变成走在前面的探路者。在这个前提下，试错固然重要，但成功的关键是要上赛道，“不上赛道就永远没有机会拿冠军”。

在互联网金融的大潮中，这家主要由“三马”联合成立的新金融公司，试图解决“互联网+”时代新型应用场景下的保险需求，是以互联网金融工具重构传统产业链的排头兵。

众安保险CEO陈劲通过自己一年多的实践，认为流量变现是互联网行业中最简单的商业模式，而流量入口有三种：内容、工具、社交，而金融属于工具里最重要的一种。正因为有了金融工具，才能把整个传统经济转型的过程做得更好。他表示，互联网金融正在成为底层通用型平台，众安保险的600多员工中大约有一半是IT人员。

陈劲分享的重要观点如下 ：

1. 淘宝退货运费险在没有电商的时候是完全不存在的，它是基于电商场景的一个保险产品。
2. 针对淘宝小商家的信用保证保险，非常好地促进了整个淘宝生态的发展。
3. 线下没有一套互联网的数据，只有钢筋水泥的话，就无法套用线上的解决方案。
4. 真正能够做得好的互联网金融一定有两个产品经历：一个是金融产品经历，一个是用户产品经历。这两个思路对接的过程，就是重塑重构金融生态的过程。
5. 众安保险整个组织架构更像一个蜂群组织。我们所做的是要在未知的领域赢得市场，这个跟以前的对标管理相比，需要不一样的能力、不一样的组织和不一样的管理。
6. 今天从事的是创造性的工作，所以需要员工有发自内心对工作的渴望。做成事情的渴望，比有没有相应的能力和经验更重要。
7. 正因为这些事情是没有探索过的，所以会遇到非常多的挫折，能不能坚持也很重要。
8. 新经济时代的CEO，不管处在什么年龄都要拼命的成长，这一点跟过去非常的不一样。
9. 新经济时代要求领导更多是coach教练的角色，而不是告诉员工怎么去做。
10. 在一个全新的市场里面，谁都没有过去的业绩，谁也证明不了什么，但是如果不上赛道，你永远没有机会得到冠军。

以下是陈劲在2015 “ITValue+产业链金融创新与跨界合作论坛”上的分享内容，经ITValue整理：

众安保险是国内第一家互联网保险公司，在互联网金融非常火热的今天，得到了从政府到同业的很多关注。在过去刚刚成立的两年间，我们也做了一些探索，有了一些体会，以下做一个简单的分享。

我们的主要是“三马”成立一家的互联网公司，马云、马化腾和马明哲分别投资占主要的股份。成立的第一天，当时央行在征求互联网金融的管理办法，有一条就是互联网保险的定义。互联网生态的保险，其实线下有很多的场景，是需要保险的方案。而把线下场景搬到网上的时候也需要保险做背书。

互联网保险是一种思维上的重大改变

当时有成立众安保险这个想法，最主要来源于淘宝这个场景。从2012年开始，当时淘宝的保险频道和华泰开始合作，后来众安开始加入，推出了退货运费险。在双十一的时候，七天以内商家包退货保险。没有这个产品之前，有时候为了谁来出几块钱退货的运费发生了很多争执。所以，后来开发这么一个产品，买东西的时候交几毛钱，如果要退货就由保险公司来赔。这个产品在没有电商的时候是完全不存在的，它是基于电商场景的一个保险产品。

这个产品做出来以后有两种模式，第一种是商家买给客户，第二种是用户自己买。从去年双十一到今年双十一，退货保险的销售量都很大，今年整个双十一当天的保单总数超过了两亿张，保费总额达到1.28亿，约比去年增加了30%。这个数字可以看到虽然是个小的变化，但是和传统的保险已经有了很大的不同。

我们的第二个产品也是基于淘宝的场景。在淘宝有很多小商家，因为大家担心他们的质量问题等，小商家会交几万块钱到几十万的保证金给淘宝这个平台。这个钱虽然不多，但对刚刚上淘宝的小商家来说也不是一笔小数。更重要的是双十一的时候，很多商家在这几天的交易量会达到平常的七倍左右，也就是说这几天要交七倍的保证金，这对小商家来说是很大的一笔支出。我们根据小商家平常的经营数据给他们办了一个信用保证保险，相当于银行的授信一样。小商家买一个保单，根据风控水平来决定1%、2%、3%之内的费用，这样就不再交保险金了。如果出现小商家因为质量问题而跑路的情况，由保险公司给予保障。所以这个产品最大的好处，是非常好地促进了整个淘宝生态的发展。

去年一年的时间，因为这样一个产品，释放了整个淘宝上的小商家资金达到480亿元。前两天保监会专门让我们写了一个材料，主要是基于大数据。后来工商局的领导听了这个产品以后非常感兴趣，说众安的这个创新非常好。然后问能不能再做一个产品，因为老百姓经常投拆线下美容店、健身房等，把钱存进他们的储值卡后，老板就跑路了。能不能再给这个场景做一个保险产品，以后消费者买了保险，当出现这种情况，就直接来找保险公司。

后来我回来想了一下，这个场景做不了。这里面隐含着重要的假设，淘宝上商家开店是有无形的价值，所以实际上有一个暗含抵押给了淘宝平台。淘宝商家为了把品牌做起来，需要投资去引流等，这些都需要大量的投入。线下没有这一套互联网的数据，只有钢筋水泥的话，就无法套用线上的解决方案。

第三个是航空延误险。记得三四年前，为了信用卡持卡人有更好的体验，招商银行信用卡推出用信用卡买机票送20块钱航空意外险。信用卡包含着附加保险功能很常见，我们后来想能不能做一个航空延误险？找保险公司去设计，大概在2012年的时候，如果航班延误了就理赔。如何证明航班延误？到柜台开张证明就可以。基本上这个产品很赚钱，消费者买了很多航班延误险，但理赔的人不多。后来对这个产品又进行了改进，当要赶飞机的时候，就不用到柜台开证明了，直接打电话给客服中心后台，我们再打电话到航空公司核实。这样一来，客户体验就好了很多，成了我们自己的特色产品。

到今天为止，航班管家后台的数据连接了更多航班，我们已经把整个的数据库和航空公司连在一起。用户买完航空延误险，当飞机一落地，赔付就会自动打到微信或者支付宝的钱包里面。

这个故事好像到这里就完了。但是我觉得这里一个关键问题，其实真正能够做得好的互联网金融一定有两个产品经历：一个是金融产品经历，一个是用户产品经历。刚才讲的就是用户产品经历，从用户的角度来看应该怎么去设计产品。这两者之间要有一个有效的、有机的对接，这个对接的过程就是一个重塑重构金融生态的一个过程。

后来微信的一个产品经理说，为什么只有买机票的时候，才能够买航空延误险？能不能在去机场的路上，或打车的时候就可以买了？于是，我们把打车场景植入到机场场景中。有人说，坐在登机口看到飞机晚点了还能不能买？后来真的做了一个这样的产品，因为那段时间其实是最闲暇的时间，是最无聊、最碎片化的时候，最有可能把需求激活。因此，在机场的时候摇一摇就会摇出来这个保险产品。大家可以看到，这个产品代表了一种思维上的重大改变。

面向高频交易挖掘长尾需求

从上面三个例子可以看得出来，众安保险主要的产品是面向高频交易。去年双十一的时候，在淘宝现场，当时每分钟最多的交易笔数是四万多笔。四万多笔是个什么概念？四万多笔超过了每一秒钟万事达全球交易的总数、接近于VISA，我们每一秒交易一万七千多笔。其次，我们的保费非常小，从几毛钱到一两块钱的都有，利用碎片化的场景。第三、对客户非常精准的直达。我们服务过的客户已经超过三个亿，保单数超过8个亿。最后，我们真正解决了长尾需求。

要做到满足长尾需求，其实对IT系统的要求非常，传统保险公司的IT系统没有办法支撑海量高频实时的交易。我们做了保险业第一个去IOE系统，在整个金融行业也是首个去IOE系统，然后部署在阿里云上。这套系统有这么一个好处，所有新产品上线的时间可以少于十天，这样一套系统解决了整个长尾的需求。长尾需求要解决很小额的保单，但保单数量很多，这要求平台来支撑。

除了这些以外，我们还做了很好玩的产品，这里面有成功的，也有很多失败的。比如说我们做了气象指数、贷款类、维权类、手机意外等各种各样保险，花样繁多。我觉得更多体现的是用户产品经理的特征，背后实质是金融整个体系作为基本支撑。

如果没有组织重构，产品重构也很难完成

既然产品要重构，维持整个产品和系统的组织就要有完全新的架构。说到这个架构，主要讲的是蜂群组织，众安整个组织架构更像一个蜂群组织。

对于一个在传统金融里面工作很长时间的人员来说，有一个最简单也是最有效的管理方法叫对标管理。信用卡是一个舶来品，可以对标VISA、万事达，学习他们的信用卡体系怎么建立、亚洲最佳实践和全球最佳实践，从呼叫中心到公共管理都齐全了。

今天对所有的互联网金融来说，中国在这个领域其实非常接近国外的水平。正因为如此，所以我们所做的是要在未知的领域赢得市场，这个跟对标管理相比需要不一样的能力、不一样的组织和不一样的管理。

因此我自己的体会，以前在传统银行做信用卡的时候，面试过很多很多员工，那个时候去评估和挑选员工与今天相比是180度的不同。那时候很看重对标的管理，因此非常在乎候选人是不是有比较高的学历，往往高学历员工的学习能力比较强；其次要看是否敢于承担责任；第三要踏实肯干。

这些在今天来看都很重要，但是相比较而言，有更重要的因素。正因为今天从事的是创造性的工作，所以需要员工有发自内心对这个工作的渴望。做成这件事情的渴望，比有没有相应的能力和经验更重要。第二，正因为这些事情是没有探索过的，所以会遇到非常多的挫折，能不能坚持也很重要。

互联网生态需要新领导力

有一天我突然感觉这不就是乔布斯说的“Stay  hungry，Stay  foolish”吗？当真正实践的时候，是在创造一个完全不一样的新业务，业务形态、业务方向、商业模式以技术系统等等都是新的，这对CEO也有完全不同的要求。大家都在同样一个创新的起跑线上，不管你处在什么年龄都要拼命的成长，这一点跟过去非常的不一样。这种自己努力往上生长的愿望，是新时代每个CEO都需要的第一条。

第二条，领导的领导风格有很多种，有的是榜样型走在前面，这固然都很重要，但是对于互联网金融公司，更重要的是要做好一个镜子。员工都很年轻，也没有很多的经验，要让他们通过我们而看到他们自己：哪些地方需要不断的提高，哪些地方需要改进。这要求领导更多是coach教练的角色，而不是告诉员工怎么去做。传统大机构的领导经常说：“我吃的盐比你吃的饭还多，我什么都见过”。在互联网的世界里，这个论断不复存在了。第三、互联网企业做的是一个生态，这个生态里面一定会有各种各样的鲜花，当然也有杂草，所以要做好园丁。

新兴经济在蓬勃发展的过程当中，每个人都是创业者，不管是在传统领域的转型，还是在新经济里面创造完全不同的生态，更重要的态度是“只有上赛道才能达到冠军”。在一个全新的市场里面，谁都没有过去的业绩，谁也证明不了什么，但是如果不上赛道，你永远没有机会得到冠军。（本文由ITValue记者吴宁川根据陈劲在2015 “ITValue+产业链金融创新与跨界合作论坛”的演讲整理）